brunch

You can make anything
by writing

C.S.Lewis

by 더굿북 May 11. 2016

07. 즉각적인 유대감을 쌓는 법

상대의 말을 되풀이하라

많은 이에게 타인과 유대감을 쌓는다는 것은 시간도 오래 걸리고 어느 정도 행운도 필요한 그런 과정이다. 당신도 인간 심리와 타인에게 호감을 얻는 방법을 제대로 이해하지 못한다면 확실히 그럴 것이다. 당신이 하는 일이 인사를 건네고 어떻게 지냈느냐고 안부를 묻는 것뿐이면 타인과 진정한 유대 관계를 구축하기는 어려울 것이다. 어떤 이들은 시간이 지나면 자연스럽게 유대감이 싹튼다고 생각하기도 하지만, 항상 그런 것은 아니다.

치과에 가서 근관 치료를 받는 상황을 생각해보자. 치료를 받는 동안 치과의사와 ‘단둘이’ 꽤 오랜 시간을 보내게 되지만, 두 사람 사이에 유대감이 생기지는 않는다. 누군가와 단둘이서 함께 힘겨운 시간을 헤쳐 나갈 수도 있지만, 그렇다고 자동으로 유대감이 생기는 것 또한 아니다. 우리에게 필요한 것은 즉각적인 유대감이다.

상대방의 말을 되풀이하라

1971년에 바이런(Byrne)은 우리가 본능적으로 알고 있는 사실을 확인했다. 우리는 사는 환경이나 사고 과정이 자신과 비슷한 사람을 좋아한다. 일반적으로 어떤 사람의 사고방식이 자신과 비슷할수록 그에게 매력을 느낄 확률이 높다. 물론 그 반대도 성립하므로, 다른 이들과 어떤 면에서든 비슷해 보인다면 그들은 의식적으로든 무의식적으로든 당신을 더 좋아하게 될 것이다. 이는 몸짓 언어나 버릇뿐만 아니라 여러 가지 부분에서 타인을 그대로 흉내 내는 게 즉각적인 유대감 조성에 더없이 효과적이라는 것을 의미한다.

영업 전문가들은 고객의 신뢰를 얻고 판매를 성사시키는 데 도움이 되는 흉내 내기의 힘을 잘 알고 있다. 먼저 상대방이 말하는 방식을 그대로 따라 하는 것부터 시작해보자. 그들이 즐겨 사용하는 표현을 되풀이하는 것도 좋은 방법이다. 즉 상대방이 자신의 모습을 떠올릴 수 있는 신호, 그들이 자신의 내면에서 발견할 수 있는 신호를 되돌려 보내는 것이다.

더 큰 공통점을 발견하라

왜 이 방법이 효과적일까? 인간은 자신에게 익숙한 걸 좋아한다. 자기와 생김새가 비슷하고, 비슷한 행동과 말과 생각을 하고, 외견상 자신과 같은 가치관을 지닌 사람에게 둘러싸여 있을 때 편안함을 느낀다.

반면 우리와 다른 생각, 다른 말, 다른 행동을 하고 우리가 일을 처리하는 방식과 근본적으로 다른 방식으로 일하는 사람을 불편하게 여기는 경향이 있다. 우리는 이방인이라고 느껴지는 사람보다는 자신과 비슷하다고 생각되는 사람과 더 쉽게 유대감을 느낀다. 익숙함의 힘을 이용해서 전반적인 호감도를 높이고 싶다면 남을 제대로 흉내 내는 방법을 알아야 한다.

나는 이 현상을 매우 명확하게 설명해주는 다음과 같은 예를 자주 활용한다. 당신이 남아메리카의 작은 마을 출신인데, 지금은 런던에서 살고 있다고 가정해보자. 그런데 자기 고향인 남아메리카의 작은 마을에서 온 사람을 런던에서 만날 기회가 생긴다면 얼마나 흥분되겠는가?

그렇다면 이런 현상이 당신의 일상생활이나 남들이 호감을 느낄 만한 사람이 되는 것과 어떤 관계가 있을까? 버릇이나 신념, 배경, 사고 과정 그리고 좋아하는 것과 싫어하는 것 등 다양한 부분에서 상대방과 비슷해 보일 수 있다면 처음 만난 사람과도 즉각적인 유대감이 싹틀 수 있다. 이건 거짓말하거나, 상대방을 조정하거나, 그가 듣고 싶어 하는 말만 해주는 것과는 다르다. 그런 것은 부정직할 뿐만 아니라 결국 속이 뻔히 들여다보이는 행동이다.

처음에는 작은 부분에서부터 시작하자. 여러 가지 질문을 던져 상대방이 관심 있는 게 무엇이고, 무엇을 좋아하며, 어떤 생각을 가졌는지 알아내야 한다. 그런 다음에 자기 내면을 샅샅이 살펴서 좋아하는 야구팀이나 알코올음료와 같은 두 사람의 작은 공통점을 찾아낸다. 그런 작은 공통점을 통해 그들을 실제로 움직이는 게 뭔지 알아내고 즉각적으로 유대감을 느낄 수 있는 심층적인 공통점을 발견하면 되는 것이다.

남아메리카의 작은 마을에서 온 사람을 만났을 때 반갑고 기쁜 것처럼, 남들이 잘 모르는 자기와 똑같은 취미를 가진 사람을 만나면 정말 기쁘지 않겠는가? 이건 시간이 몇 달 혹은 몇 년씩 걸리는 일도 아니고, 군에 입대해서 같이 신병훈련소 생활을 하는 것처럼 특수한 환경이 필요하지도 않다. 그저 자신과 타인의 내면을 조금 더 깊숙한 곳까지 들여다보면서 모든 사람이 갖고 있지만, 늘 의식하지는 못하는 공통점을 찾아내기만 하면 된다.

그런 공통점을 찾아내면 거기서부터 대화가 물 흐르듯 풀려나가면서 어색한 분위기가 더없이 효과적으로 누그러진다. 사실 당신은 지금 사귀는 친구들과도 이런 식으로 자연스럽게 우정을 쌓아왔다. 이렇듯 공통의 관심사나 경험은 사람들을 결속시킨다. 가장 기본적인 수준에서 보면 대부분 사람은 비슷한 점이 꽤 많고 주변 상황에 대해 유사한 생각을 하고 있다. 그것을 찾아내 활용하자!

keyword

더굿북

http://www.thegoodbook.co.kr

구독자 6,268

작가의 이전글 02. 피할 수 없는 위기와 기회의 시대가 온다. 02. 무엇이 진실에 영향을 미치나 작가의 다음글

브런치는 최신 브라우저에 최적화 되어있습니다. IE chrome safari