STP전략, 성공하려면...
조선일보 [실전MBA] 연재칼럼
①제품에 대해 세심히 연구 ②인구·심리 등 고려해 타깃 설정 ③머리에 남을 핵심 단어 선택
지금까지 경영과 마케팅 현장에서 인지도와 선호도는 거의 같은 의미로 쓰였다. 인지도가 높으면 선호도 또한 높게 나타나는 게 일반적인 현상이었다. 그러나 이젠 이런 공식을 과감하게 던져 버려야 한다. 나만이 제공할 수 있는 제품과 서비스로 나만의 틈새시장을 찾아 공략해야 한다. 이른바 차별화의 토대 위에 이루어지는 STP(Segmentation·Targeting·Positioning) 전략이 관건이다. 그렇다면 성공적인 STP 전략 수행을 위해서는 어떻게 해야 할까?
첫째, 내가 제공하는 제품과 서비스를 제대로 알아야 한다. 우리 제품에 대한 세심한 연구와 숙지가 선행되어야 숨어 있는 시장을 찾아낼 수 있다.
둘째, 누가 우리 고객인지를 알아야 한다. 주부를 위한 제품을 가지고 청소년 혹은 직장인에게 사라고 들이밀어 봐야 별 소용이 없다. 인구통계학적 측면뿐만 아니라 사회심리학적 측면, 더 나아가 라이프스타일 측면에서 좀 더 창의적인 잣대로 시장을 쪼개 보아야 한다. 타깃을 '직장인'으로 설정하는 것과 '1인 가구로 살며 최신 패션 동향에 관심이 많은 구매력 있는 여성 직장인'으로 설정하는 것은 비즈니스 결과에서는 하늘과 땅만큼의 차이를 초래한다. 이른바 타기팅의 인문학이다.
마지막은 차별화다. 차별화는 고객들로 하여금 우리 브랜드를 구매해야 할 이유를 만들어 주는 것이다. '그 나물에 그 밥' 같은 제품으로는 소비자의 눈길을 끌 수.....(이어서 읽기)
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