차별화: 고객이 우리를 선택해야 하는 이유
[방구석5분혁신.차별화] 사보 칼럼
[방구석5분혁신=안병민] ERP 시스템 도입을 고려하는 기업 담당자가 있다. 수많은 ERP 제안서가 책상 위에 쌓였다. 담당자의 반응은 두 가지다. 늘 쓰던 걸 쓰든지 혹은 늘 다른 걸 쓰든지. 반응은 다르지만 이유는 똑같다. 가격 빼고는 다 거기서 거기라는 것. 차별화 실패의 현장이다.
차별화는 고객으로 하여금 ‘나를 선택할 이유’를 만들어 주는 거다. 오해하면 안 되는 한 가지! 차별화는 '더 나음(better)'이 아니다. '다름(different)'이다. 승자의 방식을 답습해서는 승자가 될 수 없다. 승자의 룰이 아닌, 내가 잘 할 수 있고 내가 이길 수 있는 나만의 룰을 만들어야 한다. 경쟁사의 통합 ERP 시스템 대비 더 많고 더 나은 기능을 추가하는 게 능사가 아니라는 얘기. ‘다른’ ERP 시스템을 만들어야 한다. 특정 산업에 특화된 ERP 시스템, 또는 클라우드와 결합한 ERP 시스템 같은.
특정 기준을 따라 움직이다 보면 결국 모두 비슷해진다. 관건은 ‘나다움’이다. 남들보다 세련되어 차별화가 될 수도 있지만, 남들보다 촌스러워 차별화가 될 수도 있다. 맞다, 차별화엔 방향이 없다. 중요한 건 ‘넘버원’이 아니다. ‘온리원(Only One)’이다.
이성적 품질로 차별화를 추구하던 시대는 지났다. 감성적 이미지와 독특한 경험의 차원을 넘어 차별화의 범위는 기업의 가치와 철학으로 확장된다. "왜 우리 제품(혹은 서비스)이 시장에 존재해야 하는가? 우리는 고객에게 어떤 가치와 효용을 제공할 것인가?” 이 질문에 대한 답이 우리의 차별화 포인트다. 결국은 ‘고객’이다. 존재이유가 없는 브랜드? 고객에겐 ‘있어도 그만, 없어도 그만’이다. ⓒ혁신가이드안병민
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