Align & Optimize

이런 경험 있으신가요?

1. 고객은 아직 문제를 정의 중인데 이미 데모를 시작한다.

- 준비되지 않은 고객에게 정보 폭탄을 주는 셈입니다.
2. 결정을 앞둔 고객에게 기본 자료만 건넨다.

- 중요한 순간에 설득 포인트를 놓치는 거죠.

3. 영업, 프리세일즈, 마케팅이 서로 다른 메시지를 전달한다.

- 고객은 혼란스럽고 신뢰는 떨어집니다.

이런 상황은 고객이 걷는 길(구매 과정)과 우리가 걷는 길(판매 과정)이

맞춰져 있지 않은 전형적인 사례입니다.

저는 이것을 ‘정렬이 안 된 상태’라고 부릅니다.

여기서 한 가지를 더 생각해야 합니다.

모든 소프트웨어 기업이 똑같은 방식으로 제품을 팔 수는 없습니다.
제품 특성, 가격 모델, 판매 방식이 모두 다르기 때문이죠.

그래서 우리 회사에 맞춘 방법이 필요합니다.
정렬을 먼저 하고, 그다음에 우리 환경에 맞게 최적화하는 것이 핵심입니다.

그렇다면 어떻게 할까요?
가장 좋은 방법은 현재 대응 중인 고객의 구매 과정과

우리의 판매 과정을 나란히 놓고 맞춰보는 것입니다.

저도 공개 세미나에서 이 주제를 가장 비중 있게 다루고 있습니다.

다음 3단계를 따라 우리만의 판매 방법을 만들어 보세요.

1. 고객의 구매 단계 정리

- 문제 인식 → 해결책 비교 → 후보 평가 → 구매 → 사용 및 확장

2. 각 단계에서 고객이 겪는 상황 파악

- 어떤 사람인지, 어떤 행동을 하는지, 무슨 감정을 느끼는지, 어떤 어려움이 있는지

3. 고객의 진짜 목표 찾기(Jobs-To-Be-Done. JTBD)

- 겉으로 보이는 행동이 아니라, 그 행동 뒤에 있는 ‘진짜 이유’와 ‘원하는 결과’

이렇게 고객의 목표를 알게 되면,
우리가 제공하는 모든 콘텐츠, 메시지, 활동을 그 목표에 맞춰 설계할 수 있습니다.
그러면 고객과 우리의 여정이 자연스럽게 하나로 이어집니다.

말로만 설명하면 복잡할 수 있습니다.
첨부한 템플릿을 활용해 직접 우리 회사에 맞는 방법을 설계해 보세요.

(참고로 제가 하는 공개 세미나에 오시면 자세하게 설명하고 실습을 해보실 수 있습니다)