경쟁사가 등장하는 시점

고객이 초기 미팅부터 경쟁사를 언급한다면?

세일즈 엔지니어 입장에선 꽤 중요한 신호입니다. 이미 고객은 '이게 필요한가?'가 아니라 '어떤 선택이 맞는가?'를 고민하고 있다는 뜻이니까요. 전혀 걱정할 일이 아닙니다.

이 시점의 경쟁 언급은 기능 비교 요청이 아니라 판단 기준을 기술적으로 정리해 달라는 요청에 가깝습니다. 그래서 세일즈 엔지니어의 대응은 단순해야 합니다.

우리 제품의 경쟁우위 보다 '뭘 기준으로 판단해야 하는지'를 알려줘야죠. 그리고 질문해 보세요. '○○와 비교할 때, 성능·운영·리스크 중 내부에서 가장 중요하게 보는 기준은 뭔가요?'

반대로, 딜 후반에 갑자기 경쟁사가 다시 등장한다면?

이건 기술 검증이 흔들리고 있다는 신호일 가능성이 큽니다. 위험 신호로 받아들이고 전력으로 대응해야 합니다. 특히 추가 데모나 PoC를 제안하기에 앞서 다음 내용을 꼭 확인해야 합니다.

- 새로 등장한 이해관계자가 있는지?

- 성공 기준이 바뀌었는지?

- 가격 할인을 위한 명분 쌓기는 아닌지?

같은 경쟁사 이야기라도, 등장 시점에 따라 대응 방법이 달라집니다.