포기하고 싶을 때 딱 한 걸음 더
회사마다 최일선에서 뛰는 사람들이 있습니다.
그렇습니다. 조직의 영업을 담당하고 있는 세일즈맨들입니다.
조직의 흥망성쇠가 이들의 역량에 달려 있다고 해도 과언이 아닐 정도로 이들의 어깨는 한없이 무겁습니다. 그런데 이 세일즈맨들은 ‘노(NO)’라는 단어에 익숙한 사람들입니다. 국경의 의미가 무색해진 지금, 국내외 시장에서 생존을 위한 수주경쟁은 한층 더 격화되고 치열해졌습니다. 죽느냐 사느냐의 이 살벌한 전쟁터에서 차별화된 성과를 내려면 무엇을 어떻게 해야 할까요? 뭔가 뾰족한 수가 있을까요? 아마도 각 분야의 수많은 영업사원들이 이 문제로 불철주야 고민하고 있지 않을까 싶습니다.
그런데 어떤 분야든 다른 경쟁자들에 비해 탁월한 성과를 내는 세일즈맨들은 항상 존재해 왔습니다. 그들은 무슨 비법이 있기에 그런 성과를 낼 수 있었을까요? 그래서 오늘은 그 이야기를 잠시 전해 드릴까 합니다.
미국소매협회에서 흥미로운 조사를 실시한 적이 있다고 합니다. 경쟁자들보다 높은 성과를 내는 세일즈맨들은 도대체 어떤 특별한 능력을 가졌길래 남다른 성과를 내는지 조사해 보았다는 거지요. 혹시 뭔가 그들만의 특별한 비법이 있지 않을까 궁금해서 실상을 파헤쳐 봤다는 겁니다.
그 조사 결과가 어땠을 것 같습니까? 혹시 뭐 특별한 영업 달인의 비법 같은 게 있었을까요?
대답은 “아니요.”였습니다.
막상 조사를 해보니 기대와는 달리 딱히 특별한 비법이라고 할 만한 건 없었다고 합니다. 그런데 재미있는 사실은 바로 그다음에 등장하는 내용입니다.
‘상품을 파는 세일즈맨 중 절반에 가까운 48%는 자신의 고객에게 딱 한 번 권유했고, 고객이 거절하자 곧바로 포기했다고 합니다. 그리고 이들의 절반쯤인 25%는 한 번 더 권했고, 15%의 세일즈맨은 세 번까지 권했다고 합니다.’
만약 내가 고객이고, 분명히 싫다고 의사표현을 했는데 세일즈맨이 두 번 세 번 계속 들이대면 분명히 열이 받을 겁니다. 이처럼 고객의 얼굴이 굳어지는 걸 본 세일즈맨은 대부분 물러선다고 합니다. 충분히 공감이 가는 대목이 아닌가요?
그런데 일단의 세일즈맨들은 안면몰수하고 다시 한번 고객에게 다가갔습니다. 이들을 비율로 따지면 12% 정도입니다. 놀라운 것은 고객들이 인상을 쓰는 시점인 세 번의 권유에서 멈추지 않고 한번 더 다가간 이 12%의 세일즈맨들이 전체 판매량의 80% 이상을 해내고 있었다는 사실입니다.
‘남들이 도저히 못하겠다고 주저앉을 때 한 번 더 일어나 딱 한 걸음을 더 내딛기’
그것이 바로 차이를 만들어 내는 진짜 비법이었던 것입니다.
우리는 살아가면서 크고 작은 어려움과 난관을 맞닥뜨리게 됩니다. 그런데 그걸 극복하려 들기보다 온갖 핑계를 대며 포기하는 경우가 적지 않지요. 능력이 안 돼서, 체력이 달려서, 끈기가 부족해서..... 이런저런 핑계를 대며 자기 합리화를 합니다. 물론 각자가 처한 현실이나 운명에 따라 상황이 모두 다를 수밖에 없습니다. 그러니 누구도 자신의 기준이나 잣대로 섣불리 타인을 재단하거나 판단을 내려서는 안 되겠지요.
다만 우리가 꼭 기억해야 하는 것은 인생에서 성공이란 타이틀을 거머쥐는 사람들이나 의미 있는 목표를 이룬 사람들은 모두들 힘들고 지칠 때, 주저 않고 싶을 때 포기하지 않고 딱 한 걸음씩 더 나아가는 사람들이라는 사실입니다.
치열한 경쟁이 벌어졌을 때, 내가 힘들다면 상대방 역시 힘이 드는 상황일 겁니다. 숨이 턱에 차올라 한계 상황에 가까워지고 있다면 그건 승부처에 가까워지고 있다는 걸 의미합니다. 그때부터는 누가 조금 더 끈질기게 버티고, 마지막 순간에 올 기회를 낚아채는지가 승부의 관건이 되겠지요.
일을 하다 보면 열심히 하는데 성과가 나오지 않을 때도 있고, 다양한 일에 치여 번아웃이 오는 상황도 수시로 발생할 수 있습니다. 이는 그만큼 내가 최선을 다했다는 뜻이니 충분히 자랑스러워해도 될 일이 아닐까요?
힘들더라도 조금만 더 버텨내면 나의 역량과 바운더리가 현재의 나보다 훨씬 더 확장될 텐데 그걸 이겨내지 못하고 결정적인 순간에 포기하려는 주변 사람들을 보면 참 안타깝습니다.
그런 사람에게 전하고 싶은 말은 딱 한걸음만 더 내딛어 보자는 겁니다. 고비마다 주저앉는 사람은 어느 곳, 어느 자리에 가더라도 똑같은 과정을 반복하게 될 수밖에 없습니다. 그러다 보면 한계가 명확한 사람이 되고, 더 이상 성장이 불가능한 사람이 됩니다.
오늘은 높은 성과를 내는 세일즈맨의 비법과 우리 삶의 방식에 대해 생각해 보았습니다.
