정육점 경영학9 성공적인 영업 프로모션
성공적인 영업 프로모션을 위한 단계
성공적인 영업 프로모션을 계획할 때 다루어야 할 4가지 주된 영역은 다음과 같다:
1. Campaign focus (캠페인 초점)
2. Publicity (홍보/주목)
3. Advertising (광고)
4. In-store activities (매장 내에서의 활동)
또한, 판촉도 고려해야 할 핵심 요소다
1. CAMPAIGN FOCUS 캠페인 초점
영업 프로모션을 지원해주는 홍보 프로그램을 시작하기 전 몇 가지 사항을 결정해야 한다.
고객을 위한 “강력한 제안”이 필요하므로, 어떤 제품을 판매할(혹은 취할) 것인지 결정한다. 대상이 다음과 같다:
• New product range? (신제품군)
• New service (i.e. home delivery)? (새로운 서비스, 가정 배송 등)
• The opening of a new shop/branch? (새로운 상점이나 지점 개설)
• A special charity event? (특별한 자선 생사)
• A guest appearance, perhaps by a local/well known chef?
(지역의 유명한 셰프가 게스트로 출연하는지)
대상 고객 결정
시장 조사를 시행한다 – 가게 근처에 누가 살고 있는지, 현재 가장 누가 많이 쇼핑하는지, 당신의 가게로 누구를 끌어들이고 싶은지. 연구 프로젝트에 직원도 동참시킨다.
고객 데이터베이스 만들기
-이는 아마 여러분이 가질 수 있는 가장 귀중한 자산일 것이다!
-고객의 이름과 주소를 얻는 한 가지 방법은 매달 경품 추첨을 진행한다.
-혹은, 현지 당국 및 사업 기관에 연락하여 요금을 내고 그 기관의 데이터베이스를 사용할 수 있는지 문의한다.
-혹은 선거인 명부를 살펴본다.
-고객 연락처의 세부 정보가 있으면 이러한 고객들을 대상으로 직접 메일을 보내 프로모션 혹은 특별한 신제품에 대해 알릴 수 있다.
-데이터베이스가 이미 있다면 그 개인 정보에 대한 이름 및 주소를 보호해야 할 법적 책임이 있으며, 데이터 보호법에 따라 등록해야만 한다.
-데이터 보호법에 따르면 개인의 동의 없이는 그들의 목록이나 정보를 전달, 판매할 수 없다.
2. PUBLICITY 홍보
-홍보하고자 하는 내용과 대상 고객을 파악한 후에는 고객에게 어떻게 다가가야 할지 고민해 보아야 한다.
-그래야만 홍보가 실용적일 수 있다.
-홍보란 가게 밖 칠판에서부터 보다 조직적인 홍보 캠페인에 이르기까지 다양한 형태로 이루어질 수 있다.
-물론, 가장 좋은 양식 중 하나를 추천하자면
-고객들이 직접 당신의 가게가 얼마나 좋은지 전파해주는 것이다.
홍보(PR)란 무엇인가?
-PR, 즉 홍보는 사업에 대한 긍정적인 메시지를 전달하기 위한 매우 효과적인 방법.
-그것은 미디어, 광고, 다이렉트 메일과 같은 주된 영역을 망라하는 개념
-정해진 목표를 알리기 위해 이런 활동을 함께 모은다면 “홍보 캠페인”이 된다.
- 사업을 성공적으로 홍보하기 위한 믿을 만한 방법 중 하나는 지역 신문이나 라디오 방송국을 통하는 것.
-독자나 청취자들에게 매력적으로 보일 만한 분명한 메시지나 강력한 제안이 있다면 현지 언론의 관심사가 될 가능성이 높다.
현지 언론과 접촉하기
다음과 같은 간단한 단계를 수행하여 직접 이 일을 행할 수 있다:
• 프로모션에 대한 정보와 상점에 대한 모든 연락처의 정보를 포함한 정보를 즉각적으로 확인할 수 있게끔 하십시오.
• 지역 신문이나 라디오에 연락하여 뉴스데스크를 요청하십시오.
• 기자에게 당신이 관심사를 끌 만한 이야기가 있다고 말하고, 또 그들이 말할 만한 사람인지 알아보십시오.
• 만약 당신이 적절한 사람을 찾았다면 이름을 묻고 관계를 쌓으십시오. 이렇게 해두면 훗날 스토리를 ‘판매’하기 쉬워진다.
기자가 당신에게 공식 보도용 자료가 있냐고 물는 것일 수도 있다.
이는 당신이 전화로 준 정보를 좀 더 간결한 형식으로 정리한 것에 불과하다.
독자적인 당신의 보도 자료를 갖는 일은 어려운 일이 아니다.
보도자료에는 어떤 내용이 포함되어야 하는가?
다시 한번, 이름이나 (스펠링에 유의하세요) 전체 연락처, 세부사항 등 프로모션에 대한 모든 관련 정보가 잘 들어있는지 확인한다.
A4 용지의 한 면보다 길지 않게 짧게, 그리고 요점을 담아 쓴다.
“5W(기사 작성 시 지켜야 할 다섯 가지 요소)”에 부합하는지 확인한다.
WHO? WHAT? WHEN? WHERE? WHY?
누가? 무엇을? 언제? 어디서? 왜?
보도 자료는 여러분이 계속해서 사용할 수 있기 때문에 여러분의 삶을 더 쉽게 만들어 준다.
사진과 이메일을 포함하거나 우편주소 및 연락처를 게시할 수 있다.
또한, 모든 정보가 (당신에 의해) 잘 나와 있다면 기자들도 더욱 쉽게 글을 써줄 수 있다.
사설은 분명 고객에게 영향을 미치고 당신의 인지도를 높이는 데 도움이 된다.
사설은 독립적이라고 여겨지기 때문에 신문이나 라디오의 좋은 기사는 정말로 (고객의) 통행량을 자극할 수 있고 (전파의) 즉각성이라는 부가적인 이점을 갖고 있다.
그러나, 한가지 경고가 있다 – 당신은 이러한 보도에 대한 값을 내지 않았으므로 꼭 포함되리라는 법은 없으며 당신이 적은 용어가 어떻게 사용되는지도 지시할 수 없다.
3. ADVERTISING 광고
광고는 당신이 원하는 보도/홍보를 보장한다.
정보가 표시되는 방식과 날짜를 정확하게 지정할 수 있기 때문에, 훨씬 더 통제하기 쉬운 형태의 홍보 방식이다.
하지만 이런 모든 통제에는 대가가 따른다.
비용은 지역 신문 혹은 잡지, 라디오, TV를 선택할지, 광고의 크기나 위치 등에 따라 달라진다.
신문/잡지
지역의 주간지는 상대적으로 저렴한 반면, 지역의 대형 석간신문이나 잡지는 더 비쌀 수 있다.
비용은 신문의 발행 부수(읽는 사람의 수)와 직결된다.
라디오 광고
라디오를 통한 광고는 당신의 메시지를 많은 청중들에게 전달하기 위한 매우 효과적인 방법이 될 수 있지만, 비용이 많이 들 수 있다.
지역 라디오 방송국에 직접 문의하여 하루 중 어떤 시간에 누가 방송을 많이 듣는지 등을 확인해야 한다.
협상할 준비가 되어 있고 융통성 있게 행동할 준비가 되어 있다면, 방송국은 여러 광고 슬롯 예약에 대해 할인된 요금을 제공할 수도 있다.
방문 배부 Door to door distribution
데이터베이스가 있는 경우 고객의 위치를 알 수 있다.
예를 들어, 데이터베이스는 상점에서 가까운 넓은 지역에는 정기적인 고객이 없다고 알려줄 수도 있다.
이곳들은 “도어 드롭 = (광고를)문 앞에 두기” 위한 이상적인 영역이다.
도어 드롭은 인쇄된 “전단지” 혹은 홍보지를 통해 당신이 지정한 특정 영역으로 당신의 메시지를 보냄으로써 홍보 활동을 지원하고 새로운 관습을 만들 수도 있다.
도어 드롭은 받는 사람의 수신 여부를 확인할 수 있고 당신이 원하는 분야를 직접 찾아낼 수 있다는 점에서 다이렉트 메일과 유사하지만, 다이렉트 메일과는 달리 수신인의 이름과 주소는 모른다.
도어 드롭에는 네 가지 유형이 있다:
1. 공짜 신문과 함께 뿌리기
전단지는 신문의 지면에 삽입하거나 신문과 함께 우편함에 넣을 수 있다.
2. 혼자 분배하기
이는 전단지가 본인 혹은 유료 유통업체에 의해 자체적으로 배포되는 경우. 이는 특히 크기가 규격외의 전단지나 매우 정확한 타겟팅 필요가 있는 경우에 유용하다.
이 방법은 무료 신문지 내에서 배부하는 것보다는 가격이 더 들지만, 그 방식은 신문을 열지 않으면 당신의 전단지도 묻히는 경향이 있기에 홍보 효과는 더 크다.
3. 계획 공유
이는 도어 드롭 아이템을 함께 함으로써 유통비용을 분담할 수 있는 사업 그룹이다.
이상적인 계획 공유는 신규 주택 소유자에게 환영 패키지를 제공하는 청과물점 혹은 부동산 중개업자와 같은 상호 보완적인 사업체와 연결되는 것이다.
4. 우편 서비스
이 서비스의 장점은 전단지가 일반 우편물과 함께 배포되어 모든 지역 가정에 배달된다는 점이다.
예상하시겠지만, 이 방식도 비용이 많이 드는 경향이 있다.
무엇이 좋은 전단을 만드는가?
전단지는 눈에 띄고 색이 화려해야 한다.
로고와 연락처 및 세부 정보도 눈에 잘 띄는지 확인해야 한다.
고객에게 무엇을 제공하고 있으며 어떤 혜택을 주는지도 알려즈어야 한다. 이름과 주소를 보내주는 사람에게는 무료 상품이나 경품 추첨 기회를 제공하는 것도 고려해야 한다.
본문은 물론 알기 쉽게 잘 써야 한다.
