가격 조건을 제안할 때 알아두어야 할 협상지식 7가지
※ 스타트업이나 1인 창업가의 경우 甲을 상대로 가격이나 조건을 제안해야 할 때 어느 선에서 제안을 하는 것이 좋을지 고민스런 경우가 많다. 좀 세게 제안하려니 甲이 아예 거래 자체를 깨버릴까 두렵고, 그렇다고 저자세로 나가려니 손해 볼 것 같기도 하고. 이런 경우에 협상가들은 이렇게 조언한다.
Tip 1. 상대방에게 나 말고 다른 대안이 있는지 먼저 파악하라.
상대방에게 다른 대안이 있는지 여부는 상대방의 협상력과 직결된다. 세상에서 유일한 상품이나 서비스를 제공하는 경우가 아니라면 상대방은 물론 나 아닌 대안을 가질 수 있다. 하지만 현실적으로 상대방이 시간에 쫓기거나 다른 여유가 없을 때는 나 말고 다른 대안이 없을 수도 있다.
따라서 제안을 하기 전에는 상대방에게 나 말고 다른 대안(代案)이 있는지를 질문이나 정보 수집 등을 통해 알아보는 것이 좋다.
Tip 2. 원칙적으로 내가 원하는 것보다 높게 제시하는 것이 좋다(Aim high-에임 하이)
내가 원하는 것보다는 높게 제안하는 것이 협상론에서 권하는 기본적인 접근방법이다. 이렇게 aim high를 하면 2가지 이점이 있다.
첫째, 상대방이 덥석 나의 제안을 받아들일 수 있다. 즉 상대방은 ‘우린 지금 돈이 중요한 게 아냐. 빨리 공급받을 수 있으면 돼’라는 입장일 수 있다. 이 경우에는 나의 이익을 충분히 챙길 수 있다.
둘째, 만약 상대방이 내가 제시한 가격에 난색을 표현하면 이러저러한 이유를 들어 가격을 할인해 줌으로써 호의적인 관계를 가져갈 수 있다.
Tip 3. 시장가가 명확히 형성되어 있거나 상대방이 조금의 노력만 기울여도 시장가를 알 수 있을 때에는 Aim high는 위험하다.
Aim high는 가격에 대한 정보가 객관적으로 공개되지 않은 분야에서 활용가능하다. 시장가가 명확히 형성되어 있거나 상대방이 조금의 노력만 기울여도 시장가를 할 수 있을 때에 섣불리 aim high를 하게 되면 안 좋은 인상만 남기게 될 수 있으므로 유의해야 한다.
Tip 4. 높게 제안하면서도 절충의 여지가 있다는 점을 밝힐 필요가 있다.
내가 원하는 수준보다 높은 가격을 제시하면서도 상황에 따라 그 가격은 절충의 여지가 있다는 점을 밝힐 필요가 있다.
즉, 납기, 포장의 상태, 결제조건, 장기적인 관계 가능여부 등에 따라 가격은 어느 정도 네고의 여지가 있음을 밝혀두는 것이 원활한 협상 진행에 도움이 된다.
Tip 5. 가격 제안은 즉석에서 말로 하지 말고 미팅 후에 일정한 형식을 갖춘 문서로 하라.
가격 제안은 딜(Deal)을 마무리하는 데 가장 중요한 요소다. 따라서 이를 가볍게 허투루 해서는 안 된다. 잠깐 생각해 보고 말로 가격을 제시하는 것은 상대방에게 신뢰를 주지 못하고 또한 권위도 없다.
가격 제안은 가능하면 서면으로 따로 전달하겠다고 하고, 그 서면에는 그러한 가격이 설정된 이유를 어느 정도의 근거와 함께 제시하라. 그리고 말미에 도장을 찍거나 서명을 하는 것도 중요하다.
Tip 6. 가격 제안 전에 그 동안의 협상 과정에서 호의를 베풀어 준 것에 대해 감사의 뜻을 표현하라.
‘가격 제안’이라는 마지막 절차를 남겨 둔 시점에서 상대방에게 나의 진정성과 호감도를 어필할 필요가 있다.
협의 과정을 다시 한 번 상기하며, ‘000한 점등은 참으로 감사하게 생각합니다. 거래 성사 여부를 떠나 많은 도움이 되었습니다.’는 언급을 하는 것은 거래 성사율을 높일 수 있다.
Tip 7. 반드시 수주해야만 할 Deal이라면 허심탄회하게 상대방에게 예산을 물어보는 것도 좋다.
내 사정상, 반드시 이 Deal을 수주해야만 할 절박한 상황이라면 ‘귀사와 정말 이 일을 해보고 싶습니다’라는 뜻을 밝히고, 이 구매 건에 대해서 상대방이 예정하고 있는 예산이 얼마인지를 알려달라고 정중히 요청하는 것도 필요하다.
물론 상대방 역시 자신에게 좋은 조건을 확보하기 위해서 압박용으로 저가를 주장할 수도 있으나, 어떤 식으로든 상대방이 생각하는 예산 범위를 알아보는 것은 의미가 있다. 특히 ‘반드시 거래를 따야만 하는 상황’이라면.
