고객관의 관계 설정에 스토리텔링을 활용하자

● 상황 

스토리텔링의 중요성에 대해서 이야기를 많이 듣습니다.

고객에게 다가갈 때 스토리텔링을 활용할 수 있으면 좋겠는데, 과연 어떤 내용으로 스토리텔링을 구성해야 할까요? 

● 조언 

미국의 세일즈 전문가 마이클 보스워스는 세일즈를 하는 사람은 다음 3가지의 스토리를 만들고 이를 활용해야 한다고 강조합니다. 

첫째, 본인의 스토리

자신의 여정과 오늘 이 자리에 있게 되기까지의 이야기를 엮어 냅니다. 

둘째, 도움을 받았던 고객의 스토리

자신의 세일즈로 인해 구체적인 도움을 받았던 고객의 스토리가 있어야 합니다. 그 고객의 감사편지나 사진 등이 있으면 훨씬 더 설득력이 있겠지요. 

셋째, 기업의 스토리

자신이 몸담고 있는 회사의 지나온 여정에 대한 이야기가 있어야 합니다.회사는 결코 하루 아침에 이루어지지 않았을 터. 성장 과정에서의 역경 스토리가 있다면 금상첨화입니다. 

'제품이나 서비스 자체'의 설명 못지않게 위 3가지 스토리라인을 적절히 활용하는 것은 세일즈에 절대적으로 도움이 된다는 것이 마이클 보스워스의 조언입니다. 

이자카야 체인점을 운영하는 우노 다카시는 자신의 베스트셀러 저서 ‘장사의 신’에서 스토리 텔링에 대해 언급합니다.

 

“좀 오래된 일인데, 간판이 없어서 티셔츠에 가게 이름을 써서 기둥에 걸어 둔 6평쯤 되는 가게가 있더라구. 거기서는 요리가 나올 때까지 한 권의 앨범을 건네주곤 했어.

 

앨범 속에는 그 가게 주인과 종업원들이 처음 가게를 오픈할 때 벽에 페인트를 칠하고 의자를 만들거나 자기들끼리 이리저리 가게를 꾸미고 있는 모습을 찍은 사진들이 쭉 담겨 있었지. 그런 사진을 보고나면 가게의 구석구석에 대해 달리 보게 되더라구.

가게와의 거리가 단숨에 좁혀지지. 이런 식으로 관계를 만드는 방법도 있구나 생각했어.“ 

이 역시 자신들의 스토리를 고객과 공유하면서 감성적인 세일즈를 도모하는 하나의 사례일 것입니다.