계약 협상 잘하는 법(이슈메이킹)

도와줘요 법무팀(협상)

질문

을의 입장에서 계약협상시 항상 어려움을 겪습니다. 뭔가 요구를 해야 상대방도 움직여 줄 텐데 그런다고 우리 원하는 결과가 나올 것 같지도 않구요. 패배의식에 빠지는 경우가 많습니다. 계약협상시 좋은 전략이 있을까요?

답변

계약 조항에 따라 여러 이슈를 만들어 보기 바랍니다. 모든 계약에는 여러가지 조항이 있는데, 각 조항 하나 하나가 전부 협상의 대상이 될 수 있습니다. 아래 해설 내용을 잘 보시고, 여러분이 체결해야 할 계약에서 어떤 issue들이 숨어 있는지 체크해 보시고, 그 issue들을 전부 협상 테이블 위에 올려놓을 수 있다면 전략적인 협상이 가능할 것입니다.

해설

예를 들어 납품계약을 한다고 칩시다. 귀사가 납품하는 입장입니다. 납품받는 상대가 갑으로서 계약서 초안을 보내왔습니다. 내용을 보니 납품하는 입장에서는  맘에 들지 않습니다. 특히 금액 부분. 귀사 입장애서는 개당 10만 원은 받고 팔아야 하는데, 개당 9만 원이라고 기재되어 있습니다. 상대방은 적어도 가격에 대해서 협상 초기부터 강경했습니다.

어떻게 해야 할가요. 계속 개당 10만 원으로 밀어 붙여야 할가요?

적절히 밀고 당기기를 하면서 공급가 9만 원을 10만 원 가까이 올리도록 노력하는 것은 물론 필요합니다. 하지만 만약 상대방이 단가에 대해서는 별로 융통성이 없는 상황이라면(그 회사 CEO가 '9만 원 이상으로는 절대 안돼!'라고 실무자에게 지시한 상황이라면) 단가로 심하게 의견대립을 하다가 Deal 자체가 아예 깨질 수 있습니다.

협상고수들은, 풍부한 협상(Rich Negotiation)을 하려면 쟁점을 만들어야 한다(Issue Making)고 조언합니다. 계약서 조항을 보면, '단가' 외에도 논의할 만한 조항이 많습니다.

예를 들어보면

1) 계약기간 2년 : 물론 연장가능하다고 되어 있지만, 납품하는 입장에서는 아예 처음부터 계약기간을 좀 길게 가져가면 안정적인 고객을 확보할 수 있습니다. 따라서 계약기간을 3-4년 정도로 늘여달라고 하자.

2) 결제조건 :  납품 후 60일 결제. 가격을 9만 원에 해 주는 대신 납품 후 30일 결제로 밀어보는 겁니다. cash flow를 고려하면 의미가 있습니다.

3) '인도(delivery)조건' :  상대방은 자기네 공장 3곳에 원하는 때마다 공급해 달라고 하는데, 그렇게 할 경우 물류비가 많이 듭니다. 따라서 분기별로  2-3차례로 그 횟수를 제한하고 배달하는 장소도 특정해 두는 것이 좋습니다. 

4) A/S 기간 : 계약서 초안에는 2년으로 되어 있는데, 이는 부담스러우니 1년으로 줄여달라고 제안해 보는 겁니다. 

5) 제품교육조항 :  계약서 초안에는 1년 동안 고객이 필요할 때 무상으로 교육해 달라고 되어 있는데, 이 역시 부담이 될 수 있습니다. 무상교육의 기본 회수를 정하고, 그 범위를 초과할 때는 실비를 청구할 수 있도록 제안해 볼 수 있습니다.

6) 신제품 개발시 무상 업그레이드 조항 :  업그레이드 종류를 구분한다음 유상/무상 업그레이드를 나눠서 규정하는 겁니다. 

7) 위약금 조항 : 계약서 초안에 따르면 귀사에게만 위약금 의무를 부과하고 있습니다. 이를 상호 부담으로 바꿔 보는 겁니다.

8) 지체상금 조항 : 납품지체 1일당 전체 금액의 3/1,000으로 되어 있는데, 이는 너무 과도합니다.  1.5/1,000 정도로 바꿔 달라고 주장해 볼 수 있습니다.

이렇듯 세밀하게 따져보면 계약서 모든 조항에서 우리가 원하는 바를 얘기해 볼 수 있습니다.

귀사가 문제를 제기할 때 상대방은 어떤 이슈에 대해서는 아주 민감하게 반응하지만, 어떤 이슈는 선선히 받아들이는 것을 목격할 수 있습니다. 

요구할 사항이 있어도 가만히 있는다고 해서 상대방이 알아서 챙겨주는 법은 없습니다. 적어도 비즈니스 세계에서는 말이죠.

'가격/단가'에만 매몰되지 말고 여러가지 이슈를 제기해서 적극적으로 협상해봐야 합니다. 그러면 뭔가를 얻을 것입니다.