[프라이밍 효과를 협상에 사용하는 방법]
어떤 자극에 노출되면 그 자극이 다음 자극의 반영하는 방식에 영향을 미치는 심리적 현상을 프라이밍(priming)이라 한다. 프라이밍은 협상할 때 협상 상대방이 협상 아젠다에 대해서 느끼는 방식에 영향을 미치기 위해 사용될 수 있다. 이러한 프라이밍은 잠재의식을 건드리기 때문에 잘 인식하지 못하면서 영향을 받게 된다.
1. 협상 상대에게 공정성의 가치를 강조하라.
사람들은 누구나 스스로 공정한 사람이고 싶어하는 마음이 있다. 따라서 공정성을 강조하면서 협상을 진행하면 상대방도 공정한 제안을 하려는 경향이 생긴다. 착한 사람 콤플렉스를 이용하는 방법이기도 하다.
2. 협상 상대방에게 지식을 제공하라.
사람들은 직업상 권위자라고 믿는 사람을 더 신뢰하는 경향이 있다. 협상을 진행하면서 당신이 갖고 있는 알짜배기 지식들을 적절히 보여주라. 협상 상대방은 당신의 협상에 좋은 점수를 줄 것이다. 아울러 전문적으로 옷을 입고, 바디랭귀지를 통해 자신감을 표현하고, 적절한 자격을 언급함으로써 권위를 확립한다면 협상에서 유리한 고지에 설 수 있다.
3. 관계의 가치를 강조하라.
협상을 진행하면서 협상 아젠다에 매몰되지 말고 스스로 협상 파트너와의 인간관계를 더 중요시하게 생각한다는 메시지를 전달할 필요가 있다. 이러한 이미지 메이킹은 협상이 교착상태에 빠졌을 때 큰 힘이 되어줄 수 있다. 이를 상호성의 관점에서도 살펴볼 수 있다. 나의 호의적인 행동에 상대방 역시 긍정적인 행동으로 보답하려는 성향을 상호성이라고 한다. 예를 들어, 내가 베풀 수 있는 범위 내에서의 약간의 할인 제공이나 추가 서비스 제공은 호감을 불러일으켜 더 나은 조건을 이끌어낼 수 있다.
아울러 ‘터치의 힘’을 활용해야 한다. 간단한 악수만으로도 상대방에 대한 신뢰도와 호감도를 높일 수 있다. 한 연구에 따르면, 이전에 악수한 경험이 있는 참가자는 협상에 더 적극적으로 협조하는 것으로 나타났다.(Adam Galinsky, Deborah Gruenfeld, and Geoffrey Thomas ;
Journal: Journal of Personality and Social Psychology, Vol. 81, No. 1 (1996), pp. 119-129). 이성간에는 바람직하지 않겠지만 동성간이라면 어깨를 가볍게 터치하며 친근감을 표시하는 것도 유용하다.
4. 앵커링을 활용하라.
앵커링은 주어진 첫 번째 정보에 지나치게 의존하여 결정을 내리는 사람들의 결정 습성을 말하는 용어다. 협상 상대방에게, 그가 예상한 것보다 훨씬 큰 초기 제안을 함으로써 그것을 앵커(닻)으로 삼고 협상을 진행하면 성공적인 협상 타결의 가능성을 높일 수 있다. 단, 너무 무리한 제안을 하게 되면 상대방은 불쾌감을 느낄 수 있다. 합리적인 범위 내에서 초기 제안에 대한 확실한 근거를 제시할 수 있도록 준비해야 한다.
5. 사회적 규범, 관습
특정 그룹이나 사회에서 행동을 통제하는 불문율을 사회 규범이라고 한다. 협상 상대방에게 나의 관점을 뒷받침하는 사회적 규범을 제공하면 상대방은 이를 하나의 불문율로 받아들이고 그 권위에 눌릴 가능성이 있다. 예를 들어, 계획을 보다 논리적으로 보이게 하고 승인 가능성을 높이는 효과적인 방법은 해당 분야의 표준이나 확립된 절차를 참조하는 것이다.
6. 적절한 색상을 선택하라.
색깔이 협상 과정에 여러 영향을 끼친다는 것은 다양한 실험을 통해 검증되었다.
연구에 따르면 사람들은 특정 색상의 옷을 입은 사람을 더 신뢰하고 협력할 의향이 있는 것으로 나타났다. 자신감과 신뢰감을 줄 수 있는 복장을 선택하자. 빨간 색은 힘과 설득력과 관련이 있고, 파란색은 신뢰와 유능함을 상징하는 색이다. 협상 내내 만들고자 하는 인상을 뒷받침할 수 있는 색상을 선택하라.
<참고>
#1
한 실험에서 참가자들에게 자동차 가격을 협상하도록 요청했다. 참가자들은 무작위로 빨간색으로 칠해진 방과 파란색으로 칠해진 방 중 한 곳에 배정되었니다. 그 결과 빨간색 방에 있던 참가자가 자동차 가격을 더 높게 제시할 가능성이 더 높은 것으로 나타났다.
- 색상이 협상 행동에 미치는 영향(A. 하크망, M. 제이제이 반 디크, R. 제이 반 니펜버그 ; 응용 사회 심리학 저널, 41권, 10호 (2011), 2505-2515면
즉 이 연구를 통해 빨간색이 협상에서 더 단호하고 경쟁적인 행동을 유발할 수 있다는 사실을 발견했다.
#2
또 다른 실험에서 참가자들은 계약 조건을 협상했다. 참가자들은 따뜻한 색(빨강, 주황, 노랑)으로 꾸며진 방과 차가운 색(파랑, 초록, 보라)으로 꾸며진 방 중 한 곳에 무작위로 배정되었다. 그 결과 따뜻한 색상의 방에 있던 참가자들이 합의에 도달할 가능성이 더 높았고 협상 결과에 더 만족하는 것으로 나타났다.
- 색상이 협상 결과에 미치는 영향(S. M. Tynan, A. M. Smith, R. W. Zhao ; 응용 심리학 저널, 94권 6호(2009), 1350-1357쪽)
7. 개방형 질문과 침묵을 적절히 번갈아 활용하라.
질문을 할 때는 개방형 질문을 해야 한다. 개방형 질문은 예 또는 아니오로 명확하게 답할 수 없는 질문이다. 개방형 질문은 협상 상대방이 당면한 문제에 대해 더 깊이 생각할 수 있도록 도와주므로 더 독창적이고 유리한 답변을 이끌어낼 수 있다. 아울러 상대방의 깊은 내면을 엿볼 수 있는 좋은 자료가 된다.
아울러 침묵은 강력한 협상 도구가 될 수 있다. 긴박감을 심어주거나, 협상 상대방에게 생각할 시간을 주거나, 자신의 말을 정리할 시간을 주기 위해 침묵을 활용할 수 있다.
<참고>
실험에서는 참가자들에게 계약 조건을 협상하도록 요청했다. 참가자들은 자유롭게 말할 수 있는 조건과 각 제안에 응답하기 전에 5초 동안 멈춰야 하는 조건 중 하나에 무작위로 배정되었다. 그 결과, 5초 동안 잠시 멈춘 참가자들이 합의에 도달할 가능성이 더 높았으며 협상 결과에 더 만족하는 것으로 나타났습니다.
- 협상에서 침묵의 힘: 일시 중지를 활용한 가치 창출(맥스 H. 바저만, 조지 로웬스타인, 돈 A. 무어 ; 하버드 비즈니스 리뷰, 83권 1호(2005), 72-79페이지)
즉 침묵이 협상에서 강력한 도구가 될 수 있다는 것을 발견했다.
아울러 이 연구는 침묵이 양측 모두에게 가치를 높일 수 있다는 것을 발견했다.
