협상 : ZOPA 파악에 실패한 경우

 ZOPA 파악에 실패한 경우

#1

장소: 럭셔리한 회의실

현수: "지호야, 이번에 그 빌딩 거래로 큰 성과를 얻을 수 있을 것 같아!"

지호: "그래? 너무 자신만만하게 들린다. 그렇게 확신하는 이유가 뭐야?"

현수: "나중에 되팔면 팔리는 가격이 30억에 가까울 거라는 내부 정보를 얻었어. 그래서 25억까지는 주고 사도 괜찮을 것 같아. 금융권에서 25억 정도를 준비할 수 있어"

지호: "그렇게 확실한 정보라면 좋겠네. 그런데 그 정보가 정확하길 바란다."

현수: "믿어봐. 이번엔 큰 소리 칠 자신 있어."

-----------

#2

장소: 협상 테이블 앞

판매자(영훈): "우리가 원하는 가격은 27억이에요."

현수: "27억이요? 좀 높지 않나요? 우리는 23억을 생각하고 있어요."

영훈: "23억이요? 그 가격에는 팔 의사가 없습니다."

현수(생각 중): (이봐, ZOPA는 23억에서 25억 사이겠지. 나중에 30억에 팔리는 걸 알고 있으니 25억까지는 주고 사도 괜찮아.)

현수: "그럼... 최대로 25억까지는 줄 수 있어요. 어때요?"

영훈: "죄송하지만 그 가격으로는 팔 수 없어요."

현수: "그럼 정확히 얼마까지 내려주실 수 있나요?"

영훈: "27억원이 마지노선이에요."

현수: "음, 아마도 협상은 결렬될 것 같아요."

영훈: "그럼요, 안타까운데요. 다음 기회에 좋은 거래가 있기를 바랄게요."

#3

장소: 카페에서

지호: "어떻게 됐어? 거래 성사됐나?"

현수: "그게... 결렬됐어."

지호: "뭐? 그렇게 확신 있게 말했던 거래가?"

현수: "내가 너무 그 빌딩의 잠재적 가치에만 집중해서, 판매자의 ZOPA를 제대로 파악하지 못했어. 난 적어도 23억~25억이 zopa인 줄 알았는데. 상대방은 27억이 마지노선이었어."

지호: "ZOPA를 잘 파악하는 게 협상에서 정말 중요하다니까. 그래도 경험을 통해 배울 수 있는 것도 많을 거야."

현수: "그래... 다음번엔 더 꼼꼼하게 준비해야겠어."