[제갈량의 조언] 가격제안을 먼저 하는 것이 좋은지
[제갈량의 협상 조언] 가격제안을 먼저 하는 것이 좋은지?
(유비의 천막에서 제갈량, 유비, 관우, 장비가 모여 있다)
제갈량: 주공(主公), 최근 조조와의 협상에 관해 중요한 조언을 드리고자 합니다. 특히 양양(襄陽) 지역의 할양 문제에 대한 가격 협상 전략에 대해 말씀드리고자 하옵니다.
유비: 흥미롭소. 자세히 들어보고 싶소, 군사.
제갈량: 협상에서 가격을 먼저 제안하는 것이 유리할 수 있사옵니다. 이는 '기준 효과(anchoring effect)'라 하여...
(장비가 갑자기 끼어든다)
장비: 뭔 소리야! 그냥 내가 가서 조조 놈의 목을 찌르면 될 걸.
유비: (웃으며) 익덕(翼德), 진정하시오. 계속해보시오, 군사.
제갈량: (미소지으며) 장군의 용맹은 천하에 둘도 없습니다만, 이번엔 지혜가 필요한 때입니다. 기준 효과란 초기에 제시된 정보나 수치가 이후의 판단에 영향을 미치는 현상을 말합니다. 협상에서 먼저 제안을 하면 심리적 기준점을 설정하여 협상의 방향을 우리에게 유리하게 이끌 수 있사옵니다.
유비: 과연 그렇소. 하지만 먼저 제안하면 상대방의 의중을 알기 어렵지 않겠소?
제갈량: 주공의 우려가 옳사옵니다. 선제안에는 장단점이 있사옵니다...
(관우가 수염을 쓰다듬으며)
관우: 마치 전쟁에서 선제공격의 이점과 위험을 저울질하는 것과 같군요.
제갈량: 정확히 그렇습니다, 운장(雲長). 협상은 전쟁과 다르지 않습니다.
장비: (답답한 듯) 아, 모르겠다! 난 그냥 칼로 해결하는 게 편해!
모두: (폭소)
제갈량: (웃으며) 장군의 칼솜씨야말로 우리의 큰 힘입니다. 하지만 이번 협상에서는 조조의 심리를 꿰뚫는 것이 중요합니다. 주공, 우리가 양양의 시장 가치에 대해 정확히 알고 있고 명확한 근거를 제시할 수 있다면 선제안이 매우 효과적일 수 있사옵니다.
유비: 시장 가치와 정보의 중요성에 대해 더 설명해 주시오.
제갈량: 협상에서 시장 가치와 정보의 비대칭성은 매우 중요한 역할을 합니다. 예를 들어, 우리가 양양의 곡물 생산량과 전략적 가치를 정확히 알고 있다면, 이는 큰 이점이 될 수 있습니다.
장비: (갑자기) 그래, 맞아! 내가 양양에 가서 곡식 창고를 모조리 불태워버리면 어떨까? 그럼 조조 놈들이 당황하겠지?
유비와 관우: (경악)
제갈량: (침착하게) 장군의 열정은 가상하나, 그렇게 하면 우리가 얻고자 하는 것을 모두 잃게 됩니다. 오히려 우리는 양양의 가치를 높이고, 그 정보를 이용해 협상을 유리하게 이끌어야 합니다.
유비: 과연... 그렇다면 항상 먼저 제안하는 것이 좋다는 말씀이오?
제갈량: 반드시 그렇지는 않사옵니다. 정보가 부족하거나 불확실한 상황이라면 상대의 제안을 기다리는 것이 현명할 수 있사옵니다. 마치 적의 동태를 살펴 대응하는 것과 같은 전략이옵니다.
관우: 군사의 말씀이 이치에 맞습니다. 하지만 조조의 간계가 걱정됩니다.
제갈량: 그렇기에 우리는 더욱 신중해야 합니다. 주공께서는 가격 제안 시 다음과 같은 사항들을 체크하시면 좋을 것 같사옵니다...
(제갈량이 체크리스트를 설명하는 동안, 장비는 지루한 듯 하품을 한다)
장비: (하품을 하며) 아, 복잡해. 그냥 내가 조조를 한 번 만나면 안 될까?
유비: (웃으며) 익덕, 그대의 용맹은 이미 조조도 잘 알고 있소. 하지만 이번엔 군사의 지혜를 따르도록 하지.
제갈량: 주공의 현명하심을 믿어 의심치 않사옵니다. 이러한 전략으로 우리 촉(蜀)의 이익을 극대화할 수 있을 것이옵니다.
유비: 그대의 조언에 깊이 감사드리오. 협상은 전쟁과도 같은 것이니, 이러한 지혜로운 전략으로 우리 촉의 번영을 이끌어 나가겠소.
장비: (갑자기 진지해지며) 군사, 정말 이렇게 하면 이길 수 있습니까?
제갈량: (미소지으며) 장군, 때로는 칼보다 붓이 더 강합니다. 우리 모두가 힘을 합친다면, 반드시 승리할 것입니다.
모두: (고개를 끄덕이며 동의)
유비: 좋소. 그럼 이 전략으로 조조와의 협상에 임하도록 하겠소. 제갈량, 그대의 지혜에 다시 한 번 감사드리오.
(모두 일어나 각자의 임무를 위해 천막을 나선다)
