한비자로부터 배우는 설득의 노하우

     

한비자는 세난(說難)편에서 설득에 관한 다양한 노하우를 전해준다.

그런데 그 내용을 가만히 읽어보면 아주 실전적이고 나아가 아주 영악하기까지 하다. 그는 인간심리 파악의 대가라는 느낌을 준다.     

“상대방이 자신의 능력이 아주 뛰어나다고 생각하고 있으면 굳이 그가 할 수 없는 일을 찾아낼 필요가 없다. (自多其力, 則毋以其難槪之也) 

상대방이 자신의 결단이 과감했다고 생각한다면 그가 실수한 일을 골라내어 화나게 할 필요가 없다. (自勇其斷, 則毋以其謫怒之) 

상대방이 자신의 계획이 현명하다고 생각하면 실패할 경우를 들어서 추궁하지 말아야 한다. (自智其計, 則毋以其敗窮之) 

논지가 거슬리는 데가 없고 말씨가 저촉되는 데가 없으면 그런 뒤에 비로소 지혜와 변설을 마음껏 구사할 수 있다. (大意無所拂悟, 辭言無所繁,然後極騁智辯焉)” 

  

즉, 상대방의 자존심을 최대한 살려주고 자랑스러워하는 일은 계속 칭찬해 주되, 굳이 그 사람이 기분 나빠 할 말은 가려서 하지 말라는 것이다.

  

결국 이런 과정읕 통해 상대방의 ‘호감’을 얻은 뒤에서야 비로소 ‘지혜와 변설’을 마음껏 구사할 수 있다고 알려준다. 

즉, ‘지혜와 변설’보다 ‘호감’이 먼저라는 점을 강조하고 있다.