협상시 껄끄러운 테마를 다루는 법 : I Message

다양한 협상을 진행하다보면 터프한 상대방을 만나서 어려움을 겪을 수 있습니다. 이 경우 자칫하면 상대방과 감정싸움을 하거나 나의 입장을 포기하게 됩니다. 

하지만 어떤 식으로든 좋은 마무리를 내기 위해서는 좀 더 노력을 해야겠죠.

이처럼 협상이나 설득이 어려운 대상과 대화를 할 때 전문 협상가들이 권하는 방법이 ‘I-Message로 말하기’입니다. 

"I-Message로 말하기" 5단계

상황 : 협상 막바지에 무리하게 단가를 후려치는 상대방에게 마지막으로 내 의사를 전달해야 할 상황

a. Labeling (상대방 마음준비시키기)

상대방에게 대뜸 내 주장을 이야기하는 것이 아니라 상대가 '마음의 준비'를 한 후 내 이야기를 들을 수 있도록 합니다. '질문'을 통해 상대의 동의를 이끌어 냈으므로 앞으로 이어질 대화 분위기도 우호적으로 가져갈 수 있습니다.

"꺼내기 어려운 이야기지만, 방금 말씀하신 납품단가 인하요청에 대해 제 입장에서 솔직히 말씀드려도 될까요?"

b. Fact (사실을 말하기)

협상상대의 주장 중 사실과 다른 부분을 언급하거나, 내가 이런 제안을 할 수밖에 없는 근거를 제시합니다. 

'논쟁의 여지가 없는 것'에 국한됩니다. 따라서 통계수치와 같은 자료를 같이 제시하는 것이 좋습니다.

"통계청에서 발표한 자료에 따르면 제품 원료가격이 작년에 이미 10%나 인상되었습니다. 그런데 말씀하신 단가에 맞추게 되면 저희는 총 20% 정도의 손실을 보게 됩니다."

c. Feeling(감정 말하기)

협상상대의 부정적인 태도나 무리한 제안에 대해 내가 느끼는 감정을 솔직하게 말합니다. '비난'을 해서는 안되며, 느낌만 전달해야 합니다.

"그 정도로 손실을 보게 되면 저는 이 Deal을 왜 진행했냐고 위에서 질책을 받게 될 것인데, 그 점이 정말 염려됩니다."

d. Intention(의도 말하기)

궁극적으로 내가 주장하는 내용이 무엇인지 밝히십시오.

"어느 정도 가격이 보장되어야 제대로 된 품질도 보장됩니다. 이는 귀사를 위해서도 바람직할 것이라 여겨집니다."

e. Feedback(상대방 답변 받기)

내 제안에 대해 어떻게 생각하는지를 질문하십시오. 나의 일방적인 통보가 아니라 상대방과의 진솔한 대화를 원한다는 인식을 전달해 줍니다.

"너무 제 입장만 말씀드린 거 같습니다. 제 의견에 대해 어떻게 생각하시는지요?"

위 내용들은 결코 어렵지도 쉽지도 않은 대화 방식입니다. 

다양한 갈등 상황에서 막바지에 이 방법을 사용해 보시길 권합니다.