Re-framing을 통한 협상/설득

코로나 맥주 사례

현재 문제가 되고 있는 상황 전체의 틀을 변경해 버리는 것을 ‘리프레이밍’이라고 한다. 

이는 상대방의 관심을 딴 곳으로 돌리기 위해 쟁점을 바꾸는 협상의 고급기법인데, 정공법을 통한 해결이 어려울 경우 빗겨 해결하는 스마트한 방법이다.  

○ 코로나 맥주의 위기 돌파 사례

코로나 맥주가 북미 시장에 진출한 것은 1980년대 말이다. 막강한 잠재 경쟁자의 출현으로 당시 미국 업체들은 코로나의 행보를 예의 주시했다.

그 와중에 330ml짜리 유리병에 담긴 코로나 맥주의 양이 병마다 제각기 다르다는 점이 드러나게 되었다. 미국의 맥주 업체인 버드와이저는 이 틈을 놓칠세라 “맥주 양 하나 못 맞추는 코로나는 전혀 위협거리가 되지 못한다”며 비아냥거렸다.

버드와이저의 비난은 흔히 사람들이 멕시코 하면 머릿속에 떠올리는 부정적 연상들, 즉 나태함, 게으름, 무절제, 마약, 공해 등의 이미지에 다분히 기댄 측면이 있다.

나태하고 게으르며 절도(節度)라고는 찾아볼 수 없는 멕시코 회사니 어쩔 수 없다 라든가 맥주의 기본인 제조기술부터 형편없다며 대놓고 비방한 것이다.

아마도 버드와이저는 이 같은 지적을 하면서 내심 코로나에 대한 소비자들의 불만이 들끓기를 기대했을지도 모른다.

여기서 재미있는 것은 코로나의 대응이다.

만약 코로나가 “당장 현대화된 공장을 건설해 맥주 양을 제대로 맞추겠다”고 발표했다면, 소비자들은 버드와이저의 기대처럼 코로나 맥주에 대해 곱지 않은 시선을 보냈을 것이다. 

하지만 코로나는 ‘병마다 맥주 양이 다른 것 자체가 멕시코의 여유와 낭만’이라고 응수했다. 코로나는 사람들 머릿속에 ‘여유와 낭만’이라는 코드를 심어 준 것이다.

즉 사람들이 멕시코와 관련해 부정적으로 생각하고 있는 그 모든 연상 이미지들이, 실상은 무질서의 표출이 아니라 진정으로 삶을 즐길 수 있는 자세라고 점잖게 훈수한 것이다.

약점을 멋지게 강점으로 반전시킨 사례이자 분쟁의 본질을 리프레이밍한 예라고 할 수 있다.