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Oct 21. 2015
비즈니스 제안시 내 이익이 무엇인지 명확히 밝히기
협업을 위한 비즈니스 미팅을 할 때, 상대방을 설득시키려고 상대방에게 어떤 이익이 되는지를 집중적으로 강조하는 사람이 있다.
“저희랑 같이 하시면 귀사에게는 이러저러한 점에서 정말 좋은 기회가 될 것입니다.”
또는 에둘러 이렇게 표현하는 경우도 있다.
"저는 그냥 당신에게 도움이 되는 것만으로도 충분히 만족합니다."
그런데 이런 접근은 뭔가 빠진 것이 있음을 느끼게 한다.
비즈니스 관계라면 서로의 이해관계가 맞아야 하는 법. 그런데 상대방은 오로지 내 이익만을 강조한다. 그것을 듣고 있는 내 마음은 불안해진다.
‘내게 이익이 생기는 건 좋은데, 그럼 당신에겐 어떤 이익이 있다는 거야?’
비즈니스 제안을 할 때 ‘당신에게 이런 이익이 있는 것 못지않게, 저에게도 이런 이익이 기대됩니다. 그리고 저는 그 기회를 꼭 갖고 싶습니다.’라고 솔직하게 견해를 밝히는 사람을 만나면 왜 그렇게 열심히 나를 설득하려는지 쉽게 이해가 되고, 아울러 거래 자체에 믿음이 간다.
내 이해를 밝히지 않는다고 해서 사심없어 보이리라 생각하는 것은 순진한 발상이다.
오히려 적극적으로 내 이익이 무엇인지를 밝히는 것이 상대의 의심을 없애고 좀 더 빨리 논의의 본질에 접근하도록 도와준다.
진정성을 주제로 한 멋진 영화, 제리 맥과이어“이 조건이면 귀사는 시중가보다 저렴하게 저희 서비스를 도입할 수 있습니다. 그럼 저희들은 왜 이런 제 안을 귀사에게 하는지 궁금하시겠지요.
금전적인 이익만 생각하면 이 거래는 저희들에게 적합하지 않습니다. 하지만 저희들은 지금 시장을 개척하는 단계이므로 좋은 레퍼런스가 필요합니다. 귀사가 이 서비스를 채택해 주신다면 그 레퍼런스를 통해 더 많은 기회를 확보할 수 있기 때문에 이렇게 제안을 드립니다. 이 거래를 꼭 하고 싶은 마음입니다.”
내 이익이 무엇인지 솔직히 밝히는 것, 속물스러워 보이거나 협상력을 낮추는 자충수가 되지는 않는다.
내가 왜 매달리는지 솔직히 밝히자.
