양보에도 전략이 필요합니다
조우성 변호사의 협상 Must Know
협상을 진행하다 보면 마지막에 양보를 해야 할 상황이 온다. 양보에도 전략이 필요하다.
<1> 양보할 것과 양보 받을 것을 미리 정해 두라
항상 거래의 끝 무렵에는 양보가 오갈 수 있다. 이 때를 미리 대비해서 우리가 양보할 수 있는 것, 반대로 상대방으로부터 꼭 양보 받을 것들을 미리 정해 두는 것이 필요하다.
<2> 처음부터 양보하지 마라.
너무 쉽게 양보하지 마라. 상대도 뭔가를 힘들게 성취했다는 승리감을 맛보게 해 줄 필요가 있다. 사람들은 누구나 객관적인 가치 못지않게 주관적인 가치를 중하게 여긴다.
힘들게 쟁취한 승리감을 맛보게 해 주려면 너무 쉽게 say yes해서는 안된다.
<3> 내가 양보할 때는 반드시 상대방에게서도 무언가를 얻어내라
상대방 제안을 수용할 때엔 반드시 그에 상응하는 요구를 하는 것이 좋다. 예를 들어 상대방이 계약 물품을 상당히 빠른 시일 내에 납품해 줄 것을 요청할 때 대뜸 “물론 가능합니다.”라고 말하지 말고 뜸을 들여라.
“솔직히 말해서 그렇게 빨리 납품할 수 있을지 모르겠습니다. 사람들과 일정을 점검해 보아야 하겠습니다. 그들 말을 들어봐야 확실히 대답할 수 있겠습니다. 그런데 한 가지 여쭤보겠습니다. 좀 더 빨리 납품하면, 당신은 무엇을 해 주시겠습니까?”
이런 질문을 할 경우 다음 세 가지 유리함이 있다.
첫째, 무엇인가를 얻을 것이다.
상대방은 생각한다. ‘쉽게 넘어가지 않는군, 빨리 납품해 주는 대가로 무엇을 줄 수 있을까?’ 상대는 이렇게 말할 수 있다. “경리과에 말해서 현금결제를 해 주도록 하겠어요” 또는 “이번에 사정 좀 봐주시오. 그러면 12월에 광주에 또 지점을 여는데, 그 때에도 당신에게 주문하겠소.”
둘째, 대가를 요구함으로써 양보의 가치를 높인다.
나중에 당신은 이렇게 말할 수 있다.
“지난 8월에 당신이 납품을 앞당겨서 해 달라고 한 일 기억하시죠? 그 때 저는 우리의 모든 납품 일정을 재조정하라고 사람들을 설득하느라 얼마나 힘들었는지 모릅니다. 성심성의껏 했습니다. 그러니 결제를 빨리 해 주시기 바랍니다.”
이렇듯 양보의 가치를 높여 놓으면 나중에라도 맞바꾸기를 할 수 있는 근거가 된다.
셋째, 상대가 야금야금 계속 요구하지 못하게 한다.
“저희가 그것을 해 주면 당신은 무엇을 해 주실 수 있으십니까?”라고 까칠하게 나가는 것 자체로 상대방의 무리한 지속적 요구를 사전에 봉쇄하는 효과가 있다.
<4> 양보의 크기를 점점 줄여라.
양보의 크기는 5 -> 3-> 1로 줄여가야 한다. 그래야 우리측에서 어렵게 양보한다는 인상을 주게 되어 야금야금 더 이상 욕심을 내지 못하게 할 수 있다.
<5> 매우 특별하게 양보 받았다는 생각을 심어주라. 그래야 상대방의 만족도가 증대한다.
양보할 때는 이런 화법을 쓸 수 있다.
(1) ‘제게 중요한 것이지만 특별히 양보해 드립니다’
이 가격에 드리면 정말 남는 게 없습니다.
이것만은 정말 양보하고 싶지 않았는데...
이 조건에 팔면 부장님에게 혼나는데....
(2) ‘당신이 특별하기 때문에 양보해 드리는 것입니다’
과장님이니까 특별히 양보해 드리는 것입니다.
고객님의 인상이 좋아서 특별히 양보해 드리는 것입니다.
(3) ‘특별한 상황이기 때문에 양보해 드립니다’
세일 기간이니까 특별히 깎아 드리는 겁니다.
현금으로 구매하신다니 특별가격으로 드리죠.
이번에만 특별히 이 조건으로 거래하는 겁니다. 다음부터는 곤란합니다.
<6> 다음 거래에서는 반드시 상대방이 양보해야 한다는 점을 주지시켜라.
말빚을 지워 놓는 것은 어떤 식으로든 유리하다.
