0 → 10억은 쉽다. 문제는 그 다음이다.
첫 수익화부터 갖춰야 할 3가지 장기 설계 원칙
0 → 10억은 생각보다 쉽다.
광고 노출 가능한 지면 만들고,
트래픽 높은 곳에 배너 붙이고,
영업하면 된다.
실제로 내가 경험한 플랫폼 중
MAU 50만, 세일즈 인력 2명으로 연 12억 매출을 만든 케이스도 있다.
문제는 '그 다음'이다.
10억에서 멈추는 플랫폼과
100억으로 가는 플랫폼의 차이는
처음 설계 단계에서 이미 갈린다.
나는 동일한 MAU, 동일한 세일즈 인력으로
한 곳에서는 연 10억,
다른 곳에서는 연 100억을 만들어봤다.
차이는 단 하나.
**'처음부터 100억을 염두에 두고 설계했느냐'**였다.
0 → 10억, 누구나 할 수 있다
수익화 초기 단계는 정말 단순하다.
광고 노출 가능한 지면을 리스트업한다
트래픽과 수익성이 가장 높은 순으로 우선순위를 정한다
이를 서빙할 수 있는 플랫폼을 구현한다
세일즈를 통해 광고를 수주하고 노출한다
이 4단계만 실행하면
의미 있게 작동하는 플랫폼이라면 연 10억은 충분히 달성 가능하다.
세일즈 구조가 미약하더라도,
개발 리소스가 부족하더라도,
이 흐름만 따라가면 10억은 누구나 갈 수 있다.
그런데 말이다.
이 4단계만 실행하면
10억에서 멈춘다.
10억 → 100억 → 1,000억으로 가려면
처음부터 다른 걸 해야 한다.
이제부터 그 이야기를 하려 한다.
<원칙 1. 장기적인 플랫폼 BM 구조부터 설계하라>
10억 플랫폼이 하는 것
"일단 트래픽 높은 지면에 광고 슬롯 만들자"
"우선 내부 인력이 수동으로 광고 세팅하자"
"일단 돌아가게 만들고 보자"
초기 불확실성이 큰 상황에서 당연한 접근이다.
나 역시 이 방식을 부정하지 않는다.
100억 플랫폼이 하는 것
"언제 셀프서브로 전환할 거야?"
"매출 30억 시점? MAU 100만 시점? 1년 후?"
"처음부터 셀프서브 전환 가능한 구조로 설계하자"
차이는 명확하다.
10억 플랫폼 = 지금 당장을 최적화
100억 플랫폼 = 2년 후를 염두에 둔 설계
왜 이게 중요한가?
플랫폼 내부에서 수동으로 세팅할 수 있는 광고 매출에는 구조적 한계가 있다.
내 경험상 국내 플랫폼 기준,
수동 운영 방식의 천장은 연 100억 내외다.
100억 이상 매출을 내는 매체가 수동 운영 체계라면?
그건 이상적인 구조가 아니다.
조직은 지쳐 있고, 효율은 떨어지고, 성장은 멈춘다.
결국 셀프서브 전환은 필수다.
문제는 **"언제"**다.
만약 당신이 확실한 계획을 주도할 수 있는 의사결정권자라면
지금 이 순간, 셀프서브 전환 시점을 정해야 한다.
매출 기준이든, 트래픽 기준이든, 시간 기준이든
명확한 기준을 잡아야 한다.
처음 설계 단계에서 이 방향성을 잡지 못하면
10억에서 20억, 30억으로 조금씩 늘어나다
어느 순간 벽에 부딪힌다.
그때 가서 구조를 바꾸려면?
엎고 다시 만드는 수준의 리소스가 든다.
첫 설계 단계에서 이미 천장은 정해진다.
<원칙 2. 단순 노출형 상품 너머를 미리 고민하라>
10억 플랫폼의 사고방식
"배너 CPM,CPC 광고로 연 10억 달성했다"
"일단 이것만 하자"
"다음 단계는 그때 가서 생각하지 뭐"
100억 플랫폼의 사고방식
"배너 CPC/CPM은 1단계다"
"다음은 CPC? CPA? 리워드? ADN?"
"6개월 후 전환 계획을 지금 문서화하자"
차이는 타이밍이다.
단순 노출형/클릭형 광고로 연 10억 달성한 시점.
그때부터 다음 상품을 고민하면 늦는다.
10억 달성 전에 다음 상품을 준비해야
10억 → 100억 연속성이 확보된다.
실전 예시
예를 들어 리워드 모델이나 ADN(Ad Network)를 붙이는 것은
빠르게 실행 가능하고, 외부 플랫폼의 도움도 쉽게 받을 수 있다.
단기적으로는 이런 모델을 작게나마 시작하는 것을 추천한다.
하지만 장기적으로 광고를 핵심 수익 모델로 가져간다면?
당신의 플랫폼 특성을 활용해 광고주의 성과를 극대화하는 모델을 만들어야 한다.
풀어 말하면,
광고주가 우리 플랫폼에서 돈을 벌 수 있게 만들어야 한다는 뜻이다.
이건 단순히 노출을 파는 것과 차원이 다른 문제다.
광고 매체로서 더 큰 확장을 가져갈 수 있느냐의 문제이기도 하다.
이 고민은 10억 달성 후가 아니라
지금, 초기 설계 단계에서 시작되어야 한다.
(이 부분의 구체적인 실행 전략은 다음 편 "10억 → 100억, 광고 상품 구조화"에서 깊이 다룬다)
<원칙 3. 세일즈 조직을 데이터 기반으로 설계하라>
10억 플랫폼의 세일즈 관리
"이번 달 계약 몇 개 들어왔어?"
"저번 달보다 늘었네/줄었네"
"다들 열심히 하고 있으니까 괜찮겠지"
100억 플랫폼의 세일즈 관리
"이번 달 문의는 몇 건? 어느 채널에서 들어왔어?"
"문의 → 계약 전환율은 몇 %야?"
"이 데이터를 1시간 내에 뽑을 수 있어?"
같은 인력으로 10억 vs 100억을 가르는 것은 세일즈 '구조'의 차이다.
나는 거의 유사한 MAU, 동일한 세일즈 인력 규모로
연 10억을 만든 경험도 있고, 연 100억을 만든 경험도 있다.
인력 규모의 차이가 아니었다.
첫 번째 차이는 앞서 말한 광고주 성과를 만드는 지속 가능한 매체였고,
두 번째 차이는 바로 세일즈 인력의 구성과 관리 방식이었다.
세일즈 퍼널에 대한 이해가 필수다
전체 매출을 책임지는 전략 담당자라면
세일즈 퍼널을 한눈에 파악할 수 있어야 한다.
이번 달 우리 플랫폼으로 들어오는 광고 문의는 몇 건인가?
그 문의가 어느 채널에서 가장 많이 들어오는가?
문의에서 계약으로 이어지는 전환율은 얼마인가?
이 데이터를 1시간 안에 뽑을 수 있는 구조인가?
이것부터 갖춰야 한다.
그래서 문의 퍼널에서 계약·성사 퍼널로
얼마나 많이, 얼마나 효율적으로 이어지게 만들 수 있는지.
우리의 현재는 어느 수준이고, 어느 수준까지 확장할 수 있는지.
이것이 10억 → 100억을 가르는 승부처다.
초기 단계부터 이 구조를 데이터 기반으로 설계하지 않으면
10억 벽을 넘을 수 없다.
10억에서 끝낼 것인가, 100억으로 갈 것인가
오늘 이야기한 3가지 원칙은
각 항목별로 어떤 개념을 다루는지에 대한 가장 기본적인 접근이었다.
작성하다 보니 각 항목의 깊이가 생각보다 깊어서
하나의 글에서 모두 다루기는 어려웠다.
다음 편부터는 각 단계를 더욱 구체적으로 풀어낸다.
다음 편 예고
"10억 → 100억, 광고 상품 구조화"
언제 성과 기반 광고(CPC/CPA)로 전환해야 하나?
셀프서브 플랫폼 구현, 어떻게 시작하나?
광고주가 돈을 버는 매체를 만드는 조건
배너 광고의 구조적 한계와 돌파 전략
실무에서 바로 쓰이는 디테일까지 함께 풀어낼 예정이다.
그 다음 편 예고
"100억 → 그 이상, 영업·기술·조직이 얽힌 진짜 전쟁"
세일즈 퍼널 최적화 실전 전략
광고 측정 인프라 구축의 함정
조직 구조 설계: 누가 무엇을 책임지나?
대행사와의 협업 vs 직접 영업 전략
당신의 플랫폼은 지금 어느 단계인가?
그리고, 어떤 다음 스텝이 필요한가?
이어지는 글에서 더욱 구체적으로 이야기해보자.
플랫폼 수익화, 가장 재밌는 챕터가 남아 있다.
*라이킷을 누르면 다음 편 알림을 먼저 받을 수 있습니다.
*당신의 플랫폼은 지금 어느 단계인가요?
댓글로 공유해주시면, 다음 편에서 구체적으로 다뤄보겠습니다.
