10억에서 100억으로, 광고 상품 구조화
과금 방식보다 중요한건 “우리는 어떤 매체인가”를 정의하는 포지셔닝
많은 플랫폼/서비스가 연 광고매출 10억을 찍고 나면 이런 질문을 한다.
"이제 CPC로 갈까요?"
"CPA를 붙이면 매출이 더 늘까요?"
"셀프서브는 언제 시작하죠?"
나는 이 질문이 나쁘다고 생각하지 않는다.
다만 순서가 틀렸다.
성과형 광고는 과금 방식의 문제가 아니다.
결국 "우리는 어떤 매체인가"의 문제다.
CPC/CPA는 기능이 아니라 약속이다
광고주에게 CPC/CPA는 단순히 클릭당 얼마, 전환당 얼마가 아니다.
그건 매체가 광고주에게 하는 약속이다.
"우리는 당신에게 결과를 가져다줄 수 있습니다."
이 약속이 가능한 매체는 강해진다.
이 약속이 불가능한 매체는 트래픽이 있어도 단가는 결국 떨어진다.
매체 포지셔닝은 결국 두 종류로 갈린다
플랫폼이 광고 사업을 시작하면 거의 모든 팀이 같은 유혹을 만난다.
"일단 트래픽 키워서 노출 팔자."
한때는 이것만으로도 충분했다.
하지만 지금은 다르다.
경쟁은 치열해졌고
광고주는 똑똑해졌고
전환 기준치는 높아졌다.
이제 단순 트래픽만으로는 버티기 어렵다.
그래서 매체 포지셔닝은 결국 두 가지로 정리된다.
A) 관여도를 파는 매체
트래픽은 많지 않아도 유저가 탐색하고 비교하고 저장한다.
리뷰를 쌓고 시간을 쓴다.
이런 플랫폼은 말할 수 있다.
"우리는 적게 보여주지만 깊게 보여줍니다."
B) 규모를 파는 매체
관여도가 깊지 않아도 숫자를 밀어 넣을 수 있다.
노출과 확산으로 유입을 만든다.
이런 매체는 말할 수 있다.
"우리는 넓게 가져다줍니다."
문제는 이 둘을 섞으려다 망하는 경우가 많다는 것이다.
관여도 기반인데 리치 게임을 하거나,
리치 기반인데 성과 책임까지 지려다 구조가 터진다.
성과형 전환의 출발점은 CPC/CPA가 아니라 포지셔닝이다.
성과는 구매만이 아니다
많은 사람이 성과를 클릭에서 구매로만 생각한다.
물론 강력한 성과다.
하지만 모든 플랫폼이 구매 전환을 직접 만들 수 있는 건 아니다.
성과는 가입, 문의, 예약, 설치, 찜, 탐색, 재방문, 리뷰 생성까지 다양하다.
어떤 성과를 잘 만들 수 있는지는 서비스 구조가 결정한다.
탐색형 서비스라면 유저는 즉시 구매보다 비교와 확신에 시간을 쓴다.
이 강점을 살리면 광고 상품은 배너가 아니라 서비스의 핵심 활동 자체가 된다.
결국 성과형의 본질은 이거다.
우리 서비스가 원래 잘하던 행동을 광고주 가치로 번역하는 것.
광고 상품은 레이어로 쌓인다
광고 상품은 한 방이 아니라 층으로 쌓인다.
1층 배너/구좌형
빠르게 돈은 되지만 천장이 낮다.
슬롯 제한과 피로도, 성과 설득 한계가 온다.
2층 성과형(CPC/CPA)
여기서부터 플랫폼은 달라진다.
광고주가 다시 들어오는 구조가 만들어진다.
광고주가 다음 달에도 돈을 쓰는 이유는 단 하나다.
이 매체에서 돈이 벌리니까.
3층 확장형(연동/네트워크/리워드)
100억 이후는 레버리지의 영역이다.
이건 다음 시리즈에서 풀겠다.
오늘 핵심은 2층, 성과형 구조화다.
셀프서브는 기술이 아니라 영업 자동화다
셀프서브는 개발이 아니다.
반복 가능한 영업 프로세스를 제품으로 옮긴 것이다.
즉, 셀프서브의 시작점은
광고주는 결국 이 순서로 움직인다.
“이 매체에서 돈이 될 것 같아” (기대)
“돈을 써본다” (집행)
“결과를 확인한다” (리포트)
“더 쓸지, 멈출지 결정한다” (반복/이탈)
셀프서브는 이 흐름이
그래서 10억과 100억을 가르는 건
셀프서브 ‘유무’가 아니라 반복이 가능한가다.
정리하며
성과형 전환은 CPC/CPA를 붙이는 일이 아니다.
우리가 어떤 매체인지 정의하는 일이다.
관여도를 팔 것인가, 규모를 팔 것인가.
우리는 어떤 결과를 잘 만들 수 있는가.
이 질문에 답한 플랫폼만 다음 단계로 간다.
다음 편 예고
다음 편에서는 셀프서브를 영업 자동화로 설계하는 방법을 다룬다.
어드민을 먼저 만들면 안 되는 이유,
자동화 구간과 영업 구간,
반복 집행 퍼널,
운영 KPI 구조까지 실무 관점에서 풀어보겠다.
당신의 플랫폼은 지금 어느 단계인가?
그리고 어떤 포지셔닝의 매체인가?
다음 글에서 이어가보자.
