셀프서브를 영업 자동화로 설계하는 법
결국 우리는 "플랫폼"이라는 무기를 갖고 싸울 수 밖에 없는 운명
앞선 글에서 나는
성과형 플랫폼의 2층 구조가 결국 영업 자동화로 이어진다고 말했다.
이건 개념적인 이야기가 아니다.
플랫폼 광고를 일정 수준 이상 해본 조직이라면,
결국 이 지점에서 같은 벽을 만난다.
셀프서브를 기술로 접근하느냐,
아니면 영업 구조로 접근하느냐에 따라
이 플랫폼이 10억에서 멈출지, 100억을 넘을지가 갈린다.
확장을 선택한 매체에게
모든 매체가 배너·구좌형(1층) 이후 확장을 선택하지는 않는다.
배너에서 한계를 느끼거나,
아예 그 이상을 하지 않기로 전략을 정하는 매체도 있다.
그 선택이 틀렸다고 말하고 싶지는 않다.
다만 분명한 건 하나다.
광고 사업을 하기로 한 이상,
확장을 고민하지 않은 매체는 존재하지 않는다.
그리고 만약 확장을 결심했다면,
이 글은 연 매출 100억을 넘기기 위한
가장 현실적인 설계 기준을 다룬다.
1. 영업 자동화의 출발점은 ‘광고주 히스토리’다
배너·구좌형으로 시작한 매체라 하더라도
이미 플랫폼 안에는 광고주 히스토리가 쌓여 있다.
어떤 광고주가 있었는지
어떤 지면에서 성과가 났는지
얼마를 썼고, 왜 썼는지
다시 집행했는지, 이탈했는지
이 데이터는 선택 사항이 아니다.
영업 자동화를 설계하기 위한 필수 자산이다.
물론 대부분의 조직은
이 히스토리를 체계적으로 관리하지 못한다.
하지만 중요한 건 완벽함이 아니다.
지금부터 무엇을 기준으로 기록할 것인가다.
이 히스토리가 없으면,
셀프서브는 자동화가 아니라 자동 입력 폼에 불과하다.
2. 히스토리를 지표로 바꾸는 순간, 자동화는 시작된다
퍼널, 파이프라인, CRM.
이름은 중요하지 않다.
핵심은 하나다.
영업을 반복 가능한 구조로 만드는 것.
반복 가능하다는 건
특정 인력의 감각이나 경험에 의존하지 않고
월·분기·연 단위로 비슷한 매출을 만들어낼 수 있다는 뜻이다.
성과형 플랫폼이 기본적인 셀프 기능을 갖췄다면,
그 다음 단계는 명확하다.
어디서 유입되고
어디서 이탈하고
어느 지점에서 확장되는지
이 흐름을 놓치지 않는 구조를 만드는 것.
그래서 수많은 세일즈 SaaS가 등장한다.
하지만 분명히 말할 수 있는 건 이거다.
툴이 성장을 만들어주지는 않는다.
지표를 어떻게 정의하고,
어디까지 관리할 것인지에 대한
조직의 기준과 약속이 없으면
어떤 툴도 의미를 갖지 못한다.
지표 없는 셀프서브는
사람을 줄이지도, 매출을 늘리지도 못한다.
3. ‘예산 흐름’을 이해하는 순간, 매출 구조가 보인다
히스토리를 쌓고 지표로 보기 시작하면
자연스럽게 고객이 보이기 시작한다.
누가 핵심 고객인지
예산은 어디서 시작돼 어디로 흘러가는지
왜 우리에게 이만큼을 쓰는지
언제 예산이 늘고, 언제 줄어드는지
이걸 이해하고 관리하는 것이
사실상 영업 자동화의 전부다.
광고비 의사결정은 단순하지 않다.
성과 때문일 수도 있고,
조직 구조 때문일 수도 있고,
담당자의 개인적 판단 때문일 수도 있다.
아직 자동화되지 않은 인간의 영역까지 포함해
어디까지 관리하고 개입할 것인지 결정하는 것.
이 지점에서 플랫폼의 레벨이 갈린다.
예산 흐름을 이해하지 못하는 플랫폼은
광고주가 떠난 이유를 절대 알 수 없다.
정리하며
플랫폼 광고를 조금이라도 경험한 사람에게는
지금 이야기한 구조가 당연하게 느껴질 수도 있다.
하지만 아주 단순하게 말하면,
여기까지가 대부분 광고 플랫폼의
사업 구조이자 매출·세일즈 구조의 전부다.
이걸 얼마나 확장하고
얼마나 매출로 이어내느냐는
서비스, 시장, 성과 등 수많은 변수에 달려 있다.
그래서 이 게임은 의외로 공평하다.
이제 막 시작한 사람도,
업계에서 이름이 알려진 사람도
결국 쥐고 있는 무기는 크게 다르지 않다.
차이는 하나다.
광고주가 우리 플랫폼에서
더 큰 가치를 얻도록
얼마나 집요하게 구조를 개선하느냐.
그게 플랫폼이 갖는 가치의 시작이자 끝이다.
다음 편 예고
다음 편에서는
이 영업 자동화 구조를 실제로 굴릴 때 마주치는
가장 현실적인 실패 지점을 다룰 예정이다.
셀프서브가 실패하는 진짜 이유
자동화하면 안 되는 구간
사람이 개입해야 하는 지점
100억 이후 조직이 흔들리는 순간
다음 글에서 이어가보자.
