비투비(B2B) 마케팅 프로세스
- 뽀대는 안나도 실속있는 비투비의 세계
혹시 ‘비투비(B2B) 비즈니스’에 대해 아시나요? 여기서 비투비란 ‘기업 대 기업’간의 거래를 의미합니다. 영어로는 ‘Business To Business’라고 하고, 줄여서 ‘B to B’ 혹은 ‘B2B’라고도 표현 합니다. 일반적으로 우리가 일상생활에서 흔히 접하는 식음료나 화장품, 혹은 에어팟과 같이 직접 구매하는 제품들을 소비재라고 합니다. 제조사에서 직영점이나 쇼핑몰에서 소비자에게 직접 판매 할 수도 있고, 제조사에서 유통사에 납품한 상품들을 유통점에서 소비자가 구매 할 수도 있습니다. 이럴 경우, 기업이 최종 구매 단계에 있는 소비자(End User)에게 직접 자사의 상품을 판매하는 것을 ‘B2C 비즈니스’라고 합니다. 이는 ‘Business To Customer’의 약자로 기업이 고객에게 직접 판매하는 비즈니스를 의미합니다. 이외에도 정부와의 거래를 ‘B2G’라고도 하는데, 오늘은 일반적으로 접하기 상대적으로 어려운 ‘B2B 비즈니스’, 특히 ‘B2B 마케팅’에 대해 간단히 말해보고자 합니다.
취업 후 회사에서 비투비 비즈니스를 경험해보지 않았다면, 이쪽 세계에 대해 아예 존재 자체를 잘 모르거나 알더라도 피상적으로 인지하기 쉽습니다. 그리고 추후 창업을 하더라도 이 분야는 배제하고 창업을 하거나 B2C 분야에 머물고 있는 경우가 많습니다. 하지만, ‘B2B 비즈니스’의 세계는 의외로 넓고 깊습니다. 그리고 무엇보다 불특정 다수의 일반 대중을 상대로 하는 ‘B2C 비즈니스’ 보다 보통 객단가가 높고, 마케팅 비용이 상대적으로 적게들어 이익률이 좋습니다. 자리를 잡으면 규모의 경제를 이룰 수도 있고, 이를 캐쉬카우로 삼아 여기서 버는 돈과 쌓은 경험 및 인력으로 신규 사업을 추진하기에도 용이합니다.
매력적인 브랜드 컨셉을 바탕으로 광고와 프로모션 등을 여러 채널에 많이 노출시켜 브랜드 인지도와 호감도를 상승시켜 구매전환률을 높이는 ‘B2C 마케팅’과 업계의 정보들을 수집하여 관련 데이터 베이스를 구축한 후 명확한 타겟팅을 기반으로 메일과 문자, 미팅 등을 통해 단계적으로 소수의 우량 고객을 확보하는 ‘B2B 마케팅’은 비슷한 듯하지만, 접근 방식과 디테일이 매우 다릅니다. 보통 이와같이 기업 고객 담당자를 공략 할 때 흔히 ‘법인영업’이라는 말을 많이 씁니다. 저도 첫 직장은 법인영업팀에서 일하며 이쪽 세계에 발을 들였는데, 소위 단순히 들이대고 접대하는 정신적인 측면만을 너무 강조하는 전통적인 영업방식은 제게는 맞지도 않고, 효율적이지도 못했습니다.
이후 이직한 회사에서 기업 고객들을 대상으로한 솔루션 기획과 마케팅을 접하고, ‘B2B 마케팅’의 영역에 눈을 뜨게 되었습니다. 7여년 간의 직장생활 후, 현재 “모티브(motiv)”라는 콘텐츠 스타트업을 창업하여 그 동안의 경험과 지식을 바탕으로 다듬은 마케팅 방식으로 ‘기업 고객’들을 창출하고 있습니다. 지금 저희는 대기업과 중소기업, 스타트업들을 바탕으로 콘텐츠 제작 및 납품, 콘텐츠 마케팅, 그래픽 디자인, 패키지 디자인, 홈페이지 제작, 데이터 분석 등과 같은 상품들을 제공하고 있습니다. 약간 성격이 다르지만, 자체 콘텐츠를 통해 팔로워와 트래픽을 모아 기업 고객을 대상으로 ‘간접 광고 상품(NA)’을 판매하는 #책키라웃 이라는 ‘책&문화 큐레이션 미디어’ 운영하며 키우고도 있습니다.
아래 그림에 제가 사용하는 ‘B2B 마케팅’을 도식화해 놓았습니다. 5단계로 나누어 보았는데, 모든 단계가 다 중요하지만 가장 중요한 것은 역시 ‘제안’과 ‘계약’ 단계입니다. 컨택 이후에 고객에 대해 충분히 숙지하고 연구한 후, 어떤 포인트의 제안을 던져서 계약으로 이끌 것인지에 대한 충분한 작전들이 필요합니다. 여기에는 많은 시행착오들을 통한 경험이 필요하지만, 우선 다른 사람들의 이론과 사례들을 공부하며 시장에 대해 파악한 후 부딪힌다면 분명 도움이 될 것 입니다.
모티브 5단계 ‘B2B 마케팅’ 프로세스=============
* 콘텐츠 스타트업 '모티브(motiv)': 박강현 대표.
- 슈 터(SHOOTER): 컨설팅&대행(마케팅+디자인+개발)
- 책키라웃(checkilout): 문화 미디어(출판+콘텐츠+홍보)
- 런위드(LUNWITH): 자기계발 커뮤니티(강의+모임)
* 모티브(motiv): motivate your spirit with us.
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