나는 자본없이 먼저 팔고 창업한다는 읽고.
무자본 창업의 원리
우선 이 글을 먼저 읽기 전에 당부드린다. 자본없이 먼저 팔고 창업한다라는 문구가 거북하시다면 이 글을 안 읽으시는 걸 추천드린다. 하지만 확실한 것은, 그런 방법이 있다는 것이고 이미 당신도 많이 알고 있는 방법이다. 먼저 돈을 내고 제품은 늦게 받는 것들이 많다. 아마 믿지 못하실 분들이 있기에 먼저 예시를 말씀드려본다.
패스트캠퍼스 선 예약 강의, 클래스101 강의, 와디즈 펀딩, 주문 제작하는 아이템(맞춤 양복 등) 그 외의 다수 강의들이 먼저 돈을 받는다.
그래도 아직 납득이 안되시는 분들이 있을 수 있다. 그런 분들을 위해 예시를 더 말씀드려본다.
실비보험과 같은 보험 종류들. 먼저 돈을 내고 혜택을 받는다.
주택조합은 먼저 돈을 받고 아파트를 지어준다.
선 인세를 받고 책을 출간하는 작가는 돈을 먼저 받고 책을 쓴다.
아직도 납득을 못하겠다면, 이 글은 도움이 안될 것이므로 그만 읽는 것을 추천한다. 하지만 호기심이 생긴 분이라면 도움이 될 것이다.
생각보다 우리는 돈을 먼저 내고 혜택을 먼저 받는 경우가 많다. 왜 우리는 먼저 돈을 낼까? 이 심리를 파악해보자는게 이 책의 핵심이다. 우리는 왜 먼저 팔고 창업을 해야할까? 무자본 창업 또한 이 원리가 적용된다.
먼저 팔고 창업 해야하는 이유
우리는 항상 대박의 꿈을 꾼다. 번득이는 생각들. 내 머릿속에 갑자기 생각난 엄청난 아이템이 있다고 해보자. 여러분은 그걸 어떻게 팔 것인가?
사실 번뜩이는 아이디어는 생각하기 어려울 수도 있고 쉬울 수도 있다. 음 한번 창업스토리를 만들어보겠다. 음.. 요즘 코로나로 인한 노트북 수요가 많으니, 나만의 노트북을 만들어 팔아보겠다고 하자.
노트북을 열심히 팔기 위한 준비를 해보자. 노트북을 먼저 완벽하게 만들기 위해 대출을 얼마까지 받을 수 있는지 알아본다. 그리고 나만의 노트북을 만들어 줄 수 있는 회사를 알아본다. 오, 괜찮은 곳을 알아냈다. 가기전에 담당자와 미리 일정을 정하고, 노트북 제조사를 찾아간다. 그리고 담당자와 얘기한다.
저 노트북을 만들고 싶은데요. 얼마정도 해 주실 수 있나요?
그런데, 그 제조사가 묻는다. 어느정도의 사양을 원해요? 노트북의 크기는? 모니터 패널은 어떤걸로? 몇인치? CPU는 인텔거요? AMD거요? 그래픽카드는 내장인가요 외장인가요? 하드용량은 어느정도 원하시나요?
갑작스런 질문 공세에 나는 당황한다. 그리고 생각해보다가 다시 묻는다.
어느정도 스펙을 만들면 잘 팔릴까요?
그러자, 노트북 회사 담당자는 얘기한다.
요즘 17인치와 같은 대형화면이 인기에요. 그리고 AMD가 7nm 공정을 사용해서 인텔보다 인지도가 훨씬 높아졌어요. SSD도 NVME M.2가 대세에요 소형이라. 그리고 그래픽카드는 어떻게 하실래요? 게임용으로 만들거면 외장그래픽이 좋고 사무용이면 내장그래픽이 좋을 것 같아요.
와우, 노트북 회사에서 이렇게 고급스러운 정보를 잘 알려주다니. 선택지가 훨씬 줄었다. 나는 뭐가 더 잘 팔릴지 모르기 때문에, 2가지를 다 만들어보자고 한다. 많이 팔리 진 않을수도 있기 때문에 백대 정도만 만들어보기로 한다.
일정은 6개월정도 걸린다. 그럼 그 때 까지 난 돈을 먼저 빌려서 회사에 지급하면 되겠다는 생각을 하고 미팅을 마친다. 은행에서 대출을 받기 위해 필요서류를 제출하고, 은행의 심사를 기다린다. 2주 뒤 드디어 은행대출 승인이 나고 돈을 받았다. 노트북 회사에 계약금을 입금한다. 그리고 중간중간에 노트북에 대한 상세설계 안을 받고 제작을 진행하기로 한다. 그렇게 노트북이 제작되기 시작한다.
자, 드디어 6개월이 지났다. 잔금도 모두 노트북 회사에 입금했다. 노트북 제작도 완료되었다. 내가 생각하기에 성능이 괜찮게 나온 것 같다. 제품이 나왔기 때문에 괜찮은 브로셔를 만들어야 했다. 이번엔 마케팅 회사를 찾는다. 그리고 이야기 한다.
노트북을 제가 만들었는데, 성능이 괜찮아요. 이거 잘 팔리게 마케팅을 하려고 하는데요.
마케팅 회사가 이야기한다.
혹시 마케팅 세일즈 하는데, 중점이 될 만한 요소가 있을까요?
음.. 고민한다. 성능도 굉장히 좋고 인기가 있을만한 부품으로만 구성했다라는 점을 강조하고 싶다.
현재 인기있는 부품들을 가져다 썼어요. 최신 트렌드를 따르는 거죠.
마케팅 회사 담당자는 고민한다. 그리고 이야기한다.
우선 최신 트렌드를 잘 반영하고 있다는 요소를 드러내려면, 인플루언서 마케팅을 하는 것이 아무래도 좋을 것 같아요. 그런데, 생각보다 단가가 좀 있습니다. 그래도 인플루언서가 유튜브 광고해주면 낫죠.
음... 순간 고민 하다가, 우선 방법이 없기 때문에 그렇게 하자고 한다. 그런데 광고비가 생각보다 비싸다. 백대를 만드는데 제조비가 꽤 들었는데, 광고비까지 집행하려니 또 대출을 알아봐야하나... 대출을 알아보고 겨우겨우 빌렸다. 그러나, 판매가 될 생각에 꿈에 부푼다. 그리고 한달 뒤 드디어 유튜브와 인스타그램 마케팅이 시작되었다.
그러나... 사무용 노트북은 조금 팔리기 시작하는 것 같은데, 게임용은 생각보다 잘 안팔린다. 왜 그렇지???? 이유를 찾기 시작했다. 찾아보니 아..... 외장 그래픽카드가 신제품이 출시된다고 한다. 그것도 엄청난 성능 향상이 된 그래픽카드가 저렴한 가격으로 나온다고 한다. 심지어 딥러닝이라는 인공지능을 구현하기 위해 최적화 되어 사람들의 수요가 데스크탑에 몰렸다.
아....... 나는 1년 동안 마케팅하고, 노트북 제품을 만드는데 굉장히 열을 올렸다. 뿐만 아니라, 내가 일년동안 쓴 생활비, 그리고 상가 임대료, 출장 경비 등.... 꽤 많은 돈이 들어갔다. 나에겐 없던 빚과 실패한 경험이 남았다.
우리는 무엇을 잘못한 것일까?
아이템을 무조건 팔리게 하는 법칙
여러분은 노트북을 팔 때 무엇을 잘못했다고 생각했는가? 먼저 타겟이 정확히 어떤 사람인지 명확하게 정하지 않았다는 점. 그리고 스스로 마케팅을 할 수도 있었는데, 그러지 않고 회사를 전적으로 믿었다는 점. 그리고 생각보다 운이 따라주지 않았다는 점. 여러가지를 들 수 있다.
하지만, 여기서 생각해야 할 부분은 '완벽하게 무언가를 팔 생각만 해서는 안된다'이다. 위에서 잘못했다는 것을 미리 다 조사했다고 하자. 조사하는 시간이 생각보다 오래걸린다. 그리고 다 조사하고 나서 제품을 만들기 시작한다면, 노트북이 이미 뒤쳐진 제품이 될 수도 있고 다른 리스크 들이 생길 것이다.
여기서 핵심은 우리는 무조건 팔릴만한 제품을 만들어야 한다는 것이다. 그렇게 리스크를 최대한 줄여서 말이다.
골드만 삭스에서 사장이라는 자리까지 올라갔던, 도키 다이스케 저자가 쓴 '왜 나는 영업부터 배웠는가'라는 책이 있다. 우리는 무엇부터 해야할까? 영업부터 해야한다. 즉 세일즈말이다.
실제로 엄청난 화제가 되었던 노트북이 있다. '베이직북'이라고 들어봤는가?
노트북 성능은 생각보다 엄청 뛰어나지 않다. 그럼에도 불구하고 대기업 브랜드 대비 가격, 성능이 뛰어난 점을 강조하면서 팔았다. 그러나, 이것은 이 노트북의 판매량을 보장하지 않는다. 그렇다면 이 베이직북은 어떻게 엄청난 판매량을 기록했을까? 실제 이 노트북의 예상 판매량보다 100배에 가까운 판매량을 기록했다. 비법은 바로 이거다.
그렇다. 이 노트북은 제조되기 전에 먼저 이미 사용자들에게 팔렸다. 그것도 100%가 아닌, 10670% 달성이다. 엄청난 판매량이다. 이렇게 만약 나도 노트북을 만들었다면, 10670%까지는 아니더라도 어느정도 수익이 보장되는 판매를 할 수 있지 않았을까...
그리고 굉장히 좋은 점은 선 투자를 받았기 때문에, 내 자본이 거의 들어가지 않았다는 점이다. 즉, 무자본 창업의 원리가 적용되었다. 무자본 창업의 경우 먼저 팔아보는 전략이 많이 쓰인다. 리스크를 줄이기 위해 한번 도전해보자.
우리는 사실 세일즈와 익숙하지 않다. '영업은 어렵다'라는 것이 각인되어 있는 사람들이 많다. 특히 보험영업이 특화되어 있는 우리나라에서는 '영업'하면 '보험'이 떠오르고, '보험'하면 사실 거부감이 들기 때문이다. 특히 지인이 보험권유를 한다면.... 안보고 싶은 사람들이 많을 것이다.
하지만, 우리는 영업부터 해야한다. 리스크를 최소화 하기 위해서이다. 또한 영업을 하면서 배우는 것이 많다. 고객의 피드백을 제품을 만들기 전에 미리 받아볼 수 있다. 그것도 정말 '살 고객'에게 피드백을 받을 수 있다는 점이다.
여러분은 왜 창업을 하는가? 돈을 벌기 위해서. 그리고 어느정도 판매량을 보장하기 위해서. 그걸 위해서 우리는 영업부터 해보는 습관을 들이고 영업능력을 키워나가야 한다. 온라인을 활용한 영업기술도 나중에 살펴보도록 하겠다.
정말 긴 글을 읽으시느라 수고했다. 앞으로도 도움이 될 만한 정보를 많이 알려드리도록 노력하겠다.
