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계정을 잊어버리셨나요?

by 맥스 Mar 18. 2024

팀원도 대표처럼 목표에 몰입하게 할 수 없을까?

농업 스타트업 에이아이에스 김민석 대표님은 이렇게 했어요

최근 여러 대행 서비스가 나오고 있는데요. 농사도 대행사에게 맡긴다는 사실, 알고 계신가요? 산업화와 노령화가 이어지며 농지 중 25%는 땅 주인이 아니라 농작업 대행사에서 농사를 진행한다고 하는데요.

농지의 생산량을 끌어 올려주는 팜시터, 잘키움 서비스를 만드는 스타트업 AIS 김민석 대표님을 만났습니다. 민석 대표님께서는 팀원들도 대표처럼 목표에 몰입하게 하기 위한 방법들을 고민하고, 초기 스타트업의 조직 문화 및 목표 관리 시스템 구축에 시행착오를 겪었는데요. 지금부터 민석 대표님의 이야기를 공유합니다.

끝에는 농가가 있더라고요

가은: 안녕하세요, AIS 김민석 대표님! 자기소개 한번 부탁드려요!

민석: 안녕하세요, 농가가 돈을 벌 수 있는 잘키움, 농지팜 서비스를 만드는 AIS 대표 김민석입니다.

가은: 어떻게 AIS를 창업하게 되셨나요?

민석: 저는 농학을 전공했어요. 분자 생물학 같은 전공 공부가 재미있었지만, 제 길은 아니라고 생각했어요. 그런데 농업 기상학에서 한 챕터가 눈길을 끌었어요. 바로 ‘작물 생산량 예측' 챕터인데요. ‘생산량을 정확하게 예측하면 농산물 선물 시장에서 돈을 벌 수 있지 않을까?’하는 생각에 이 부분을 파보기 시작했어요.

그런데 쉽지 않았어요. 선물 시장은 농업이 아니라 자본이 누를 수 있는 시장이더라고요. (웃음)

계속해 보니 좀 더 본질을 보게 됐던 것 같아요. 농업의 비즈니스 모델의 중심에는 농가가 있는데요. 근본적으로 농가가 돈을 벌 수 있는 시스템이 필요하다는 생각이 들었어요. 그러면서 제가 연구했던 농업 생산량 예측 자체를 서비스 화해보기로 결심했죠.

비즈니스 차원에서는, 고객이 커졌어요

가은: 대표님께서는 창업을 하면서 얻은 교훈이나 레슨이 있으신가요?

민석: 많아요. (웃음) 비즈니스 차원에서도, 조직 차원에서도 변화가 있었던 것 같아요. 먼저 비즈니스 차원을 말씀드리자면, AIS의 고객이 개인에서 기업으로 확장됐어요.

창업을 하고 한국의 농업 시장을 들여다보니, 구조적인 변화가 발생하고 있었어요. 이전에는 농지주 = 농가 = 농민이었다면, 지금은 아니에요. 농지주는 농촌이 아니라 도시에서 농작업 대행사에 외주로 농업을 맡겨요. 농촌의 초고령화 때문이죠.

땅을 대행사에 맡기면 수확량에 따라 추가 정산을 받을 수 있어요. 농지주 입장에서는 키우고 파는 모든 과정을 대행해 줄 뿐만 아니라, 수익도 일부 정산받기 때문에 거절할 이유가 없는 제안입니다.

그래서 최근 농작업 대행 시장이 엄청나게 커지고 있어요. 대행사는 생산량이 많아질수록 더 큰 수익을 내는 구조이니, 생산량 관리가 가장 큰 과제죠. 하지만 땅마다 특징이 다르고, 또 농업에 참여하는 농가가 너무 많아요. 관리가 어렵죠. 시장을 살펴보니, 이 부분을 해결해 볼 수 있겠다는 생각이 들었어요. 그렇게 팜시터 서비스를 만들었어요.

농작업을 현장에서 하시는 분들이 사용하는 팜시터 서비스는 농작업 분배, 자재 관리, 농가 정산을 진행해 줘요. 팜시터는 농작업을 편리하게 관리하고 수행할 수 있도록 도와주는 솔루션이죠.

조직 차원에서는, 목표에 힘이 생겼어요

가은: 비즈니스와 조직 문화 차원에서 교훈을 얻으셨다고 했는데요, 그러면 조직 문화 차원에서는 어떤 배움을 얻으셨나요?

민석: 저는 대표였기 때문에 목표가 명확했고, 그리고 그 목표에 완전히 몰입했어요. 대표였기 때문에 당연했죠. 그런데 다른 팀원이 저처럼 목표에 몰입하게 하는 게 어려웠어요. 제 마음속에는 나름대로 목표가 있지만, 이걸 가시화하고 공유하지 못했던 것 같아요. 팀원들에게 각 팀의 KPI가 아닌 전사 목표를 어느 정도로, 어느 만큼 공유해야 하는지에 대해서도 잘 몰랐죠.

그래서 처음에는 목표를 공유하고 설득하기보다, 추상적인 제 생각과 방향을 강요했던 것 같아요. 그러니 대표와 팀원들 사이에 미묘한 차이가 있었는데요. 이게 점차 벌어졌어요. 이때 스타트업 대표를 위한 솔루션, 파운더스를 만났어요. 그리고 파운더스로 제가 추상적으로 생각했던 목표를 확실한 숫자로 표현해봤어요. 제가 생각한 뚜렷한 목표를 가시화하고, 이걸 팀원들에게 공유하고 싶은 마음으로 서비스를 사용해 보기 시작했죠.

민석: 그러니까 숫자와 근거가 생기더라고요. 파운더스를 사용해 팀원들에게 ‘목표가 어떻게 설정되었고, 이게 현실적으로 가능한 목표이고, 이것을 달성하기 위해 무엇을 해야 하는지’를 공유했어요.

엄밀히 말하면, 목표를 공유한 게 아니라 특정한 목표가 나오게 된 과정을 설명한 것이죠. 그러니까 목표에 힘이 실리더라고요. 목표에 주인의식이 생기는 느낌? 모두가 함께 아자아자 하게 됐어요. 생각보다 그게 쉽지 않거든요.

가은: 어떻게 보면 파운더스를 조직 목표 설정 및 관리를 위해 사용하셨군요! 구체적으로 AIS는 조직의 목표를 어떻게 설정하고 계신가요?

민석: 저희의 KPI는 크게 4가지로 나뉘어요. 바로 재무, 영업, 제품, ESG입니다. 이중 재무와 영업은 파운더스로 관리하는데요. 재무에서는 MRR, ARR, 이탈률을 트래킹하고요, 영업에서는 마케팅 및 세일즈 미팅 전환율을 트래킹해요.

가은: 오호! 제품 지표는 어떻게 관리하나요?

민석: 제품 목표는 CTO가 책임지고 관리하는데요. 저희 제품 철학은 딱 하나에요. 쉬움이 전부다. 아무래도 저희 서비스를 사용하는 고객의 평균 나이가 많아요. 그러다 보니 절대 어려우면 안 된다고 생각해요. 그래서 유저 테스트, 설문, 온보딩에 정말 심혈을 기울여요.

여기서 다른 서비스와 차이가 하나 있는데요. 보통 다른 서비스는 체류 시간을 늘리려고 하잖아요. 저희는 무조건 체류시간을 줄이려고 해요. 매일 접속하는 건 맞지만, 접속해서 보내는 시간은 무조건 작아져야 한다고 생각해요. 일을 위한 일을 만들지 않게 하는 게 제품팀의 가장 큰 과제죠.

주주간담회에서 목표를 이렇게 공유했어요

민석: AIS는 올해 1월 주주간담회를 진행했는데요. 주주간담회에서 경영 계획을 파운더스로 공유했어요. 저희 조직의 런웨이까지 포함해 파이낸셜 모델링을 VC분들께 파운더스로 전달 드렸는데요. 뭔가 저희의 성장을 보고 뿌듯해 하시는 것 같은 느낌이 들었어요. 제 바람일 수도 있지만요. (웃음)

주장에 숫자와 근거가 있으니, 저도 당당해졌어요. 파운더스는 조직 문화뿐만 아니라 투자자 관계(IR)도 도와주는 것 같아요. 개인적으로, 제품의 개발 단계와 상관 없이 조직 내에 CFO가 없는 스타트업이라면 파운더스를 사용해야 한다고 생각합니다. (웃음)

가은: 마지막으로, 올해 달성하고 싶은 목표 하나만 공유해주실 수 있으신가요?

민석: 올해에는 해외 진출 포함해, 저희가 관리하는 땅 평지 2억 평 달성, 매출 50억 ARR 달성이 목표에요.