목표 매출을 위한 확실한 세일즈 프레임워크
목표 매출이 있다면, 세일즈 파이프라인과 전환율을 기억해야 합니다.
어느 기업이든 조직의 매출 목표를 설정하고 관리하고 있을 겁니다.
그런데 초기 스타트업에선 목표한 매출을 달성하기 위해 구체적으로 몇 번의 미팅을 해야 하는지, 그 미팅을 위해 몇 개의 리드(잠재고객)를 만들어야 하는지 등 달성 과정에 필요한 수치들을 정확히 설정하지 않은 경우를 종종 볼 수 있습니다.
세일즈의 과정은 체계적으로 시스템화 한 뒤에 숫자로 표현해 관리해야 하는데, 그러기 위해선 이를 점검하고 다듬을 수 있는 무기인 프레임워크가 필요합니다. 그 중 세일즈 파이프라인과 전환율을 소개하려고 합니다. 매출이라는 목표를 설정했다면, 파이프라인을 통해 영업 활동의 단계와 목적을 구분하고, 전환율을 숫자로 명확하게 나타내어 활동의 가시성을 파악할 수 있어야 합니다.
1. 세일즈 파이프라인을 정의하세요
세일즈 파이프라인은 잠재 고객이 우리 제품을 알게 되는 순간부터 실제 거래를 하는 순간까지의 과정을 말합니다. 즉, 영업 프로세스를 단계 별, 구간 별로 나눈 개념입니다.
출처 Revegy세일즈 단계를 거칠수록 우리 제품과 딱 맞는 고객이 필터링 된다고 하여 세일즈 단계를 세일즈 깔때기, ‘세일즈 퍼널’이라고도 부르기도 합니다. 잠재 고객이 거치는 세일즈 퍼널을 시각적으로 표현한 자료가 바로 세일즈 파이프라인입니다.
파이프라인 정의에 정답은 없기에 각 회사의 세일즈 프로세스에 맞게 정의하는 것이 중요합니다. 잠재고객이 마케팅팀에서 의도한 다음 행동을 수행하기만 해도 MQL로 볼 것인지, 아니면 행동을 수행하는 것과 더불어 회사의 ICP(이상적 고객 페르소나)에 부합해야지만 MQL로 볼 것인지는 각 회사마다 다를 수 있기 때문입니다.
*MQL: Marketing Qualified Lead 마케팅 적격 리드. 마케팅 퍼널을 통과하고 서비스에 관심을 보이는, 고객으로 전환될 가능성이 높은 잠재고객
중요한 것은 '각 단계의 판별 지침이 명확하게 정의되어 있는가'입니다. 그래야만 각 단계에 맞는 액션을 할 수 있고, 그 다음 단계로 진전시키기 위한 액션 또한 함께 수행할 수 있습니다.
세일즈 파이프라인을 정의하면 아래의 정보를 파악할 수 있습니다.
세일즈 진행 현황과 우선순위
잠재고객의 구매 여정
월별 확보 고객 수/누적 고객 수
분기별 확보 고객 수/누적 고객 수
이를 통해 세일즈 병목 현상이 일어나고 있는 구간을 점검하여 개선할 수 있고, 세일즈 단계 별 팀원의 R&R을 나눌 수 있으며, 결과적으로 세일즈 팀원 채용이 필요한지 여부까지 계산할 수 있게 됩니다.
2. 파이프라인의 전환율을 분석하세요
100번 미팅을 하면 보통 몇 개의 계약을 따내는지를 계산한 것이 바로 전환율입니다. 만일 올해 매출 목표가 10억, 그리고 계약 1건 당 평균 매출이 2000만원이라면, 총 50개의 계약을 따내야 목표를 달성할 수 있습니다.
더 나아가, 미팅에서 계약까지의 전환율이 10%에 불과하다면 50개의 계약을 따내기 위해서는 500번의 미팅이 필요합니다. 하지만 한 달 최대 50회의 미팅을 한다고 가정한다고 해도 12개월 중 10개월은 고객 미팅만 하다가 끝나버리고 말겁니다. 가진 모든 시간을 투자한다면 소화할 수 있겠지만, 우리는 500번의 미팅을 만들기 위해서 확보해야 하는 리드의 수도 계산해봐야 합니다.
전환율 계산 예시Lead to MQL의 전환율이 30%, MQL to SQL의 전환율이 70%, SQL to Meeting Done의 전환율이 80%라고 가정하면, 500번의 미팅을 위해 만들어야하는 리드는 약 3,000개입니다.
그럼 이제 3,000개의 리드를 만들어내기 위한 계획과 여기에 필요한 마케팅 예산을 측정할 수 있습니다. 갑자기 하늘에서 리드 3,000개가 뚝 떨어지지는 않습니다. 웨비나, 박람회, 이벤트, 네트워킹, 제휴영업, 뉴스레터, 블로그 등 전환율 계산을 통해 여러 마케팅 채널들로부터 수급하고자 하는 리드 수를 결정하고, 예산을 분배하시길 바랍니다.
파이프라인의 전환율을 계산하면 다음과 같은 정보를 파악할 수 있습니다.
각 퍼널 단계별 전환율
잠재고객/클로징 전환율
목표 매출을 위한 필요 리드 수
세일즈 파이프라인의 전환율을 계산하면 세일즈 팀의 KPI, ROI 등 여러 지표를 명확한 숫자로 파악할 수 있게 됩니다. 이에 따라 회사 차원의 적합한 목표 설정과 세일즈 액션을 수행할 수 있고, 숫자에 기반한 한 해의 세일즈 프로젝션의 설립도 가능해집니다.
3. 목표를 다시 점검하세요
스타트업 대표로서 혹은 세일즈 리더로서, 목표한 매출을 위해 얼마만큼의 인풋이 필요한지 미리 계산하고 예측하여 팀원들에게 공유해야 합니다. 그 과정에 필요한 것이 바로 세일즈 파이프라인과 전환율입니다.
파이프라인의 정의와 전환율을 계산하여 목표해야 하는 명확한 수치가 생겼다고 해서 본래의 목표를 일부러 낮출 필요는 없습니다. 매출을 달성하기 위해 목표를 이미 세워둔 상태라면 파이프라인 각 단계의 전환율을 어떻게 끌어올려 볼지 고민해보시거나, 리드 확보를 위한 마케팅 자금이 부족한 상태라면 자금 조달 기간을 재조정하는 등 목표를 달성하기 위한 다양한 대안책을 수립해보시기 바랍니다.
더불어 세일즈 파이프라인에 대한 더 자세한 정보가 궁금하시다면, 이 글을 참고해 보세요. → 세일즈 시스템 구축의 첫단추: 세일즈 파이프라인의 A to Z
이 글은 Re:catch (리캐치) 블로그 콘텐츠를 기반으로 작성되었습니다.
목표 매출에서 멀어지는 당신이 놓치고 있는 2가지: 세일즈 파이프라인과 전환율
