B2B 세일즈 팀의 직무와 적정규모는 이렇습니다.
B2B 기업 93곳의 응답을 통해 도출한 벤치마크 데이터를 공개합니다.
이번 게시글에서는 다른 기업들의 B2B 세일즈 팀은 어떻게 구성되어 있는지 살펴보려고 합니다. 국내 B2B 기업 93곳의 응답을 통해 도출한 매출 구간 및 타겟 규모별 세일즈 팀의 규모부터 세일즈 팀의 비중과 세일즈 직무 구성까지, B2B 세일즈 팀 빌딩 현황을 담은 벤치마크 데이터를 참고해 그 내용을 공유드립니다.
우리 회사 세일즈의 다음 스텝을 위해 언제부터, 또 어떤 준비를 해야 하는지 고민 중인 분들을 준비했습니다. 아래의 벤치마크 데이터가 그 힌트가 되길 바랍니다.
1. 매출 구간 및 타겟 고객 규모별 평균 세일즈 팀 규모
리포트에 따르면, 기업들의 세일즈 팀 규모는 누적 매출과 주요 타겟 고객의 규모별로 다릅니다. 누적 매출이 50억 이하인 기업에서는 타겟 고객 규모와 관계없이 평균적으로 2~4명 내외로 구성되어 있어, 팀 규모에 있어서 큰 차이를 보이진 않습니다.
vSMB을 타겟으로한 기업을 제외하고는, 매출 구간 51억부터 세일즈 팀의 규모가 보다 큰 폭으로 변화하고 있습니다. SMB를 타겟으로 한 기업은 4명에서 7명, Mid-market을 타겟으로 한 기업은 3명에서 13명, 대기업/Enterprise를 타겟으로 한 기업은 3명에서 20명으로 늘어났으며, 1.7배에서 최대 6.6배까지 팀이 확대되고 있습니다. 타겟 기업 규모가 커질수록 큰 폭으로 팀원 수가 늘어나고 있습니다.
2. 총 임직원 수 대비 세일즈 팀 비중
반면, 누적 매출이 50억을 초과하고 타겟 고객이 100인 이상의 중견기업 및 대기업인 경우에는 세일즈 팀이 평균 13~29명으로 구성되어 있습니다.
이는 특히 전체 임직원의 약 15~24%에 달하는 수치입니다.
3. 누적 매출 구간별 세일즈 팀원 수
누적 매출 구간이 높아짐에 따라 기업의 세일즈 팀원 수도 증가하는 추이를 보입니다. 하지만 임직원 수 전체가 늘어나는 속도에 비해 빠르게 늘어나지는 않습니다.
누적 매출 구간이 높고 회사 규모가 커질수록 마케팅이 확장성을 발휘하고 세일즈 역시 효율 및 자동화하여 인력을 대체하기 때문이라고 볼 수 있습니다.
4. 직무 구분 없이 세일즈 팀 전체를 운영하고 있는 기업 비율
B2B 세일즈 팀의 구성을 보면, 직무 구분 없이 세일즈 팀을 운영하는 비율이 가장 많았습니다. 세일즈의 직무 구분이 1개라도 존재하는 경우에는, AE가 존재하는 기업이 35%, SDR이 존재하는 기업이 34%를 차지합니다.
누적 매출이 적은 소규모 기업일수록 직무 구분 없이 세일즈 팀을 운영하는 경우가 많지만, 누적 매출 50억 이상의 기업은 70% 가량이 직무 구분을 두고 세일즈 팀을 운영하고 있음을 확인할 수 있습니다.
5. 세일즈 팀 역할 구성
직무 구분의 유무와 상관 없이 세일즈 팀의 전체적인 경향을 살펴보면 세일즈 팀의 60%는 직무 구분이 없는 팀원들로 구성되어 있고, 10%는 SDR, 12%는 AE, 8%는 AM, 그리고 10%는 CS/CX로 구성되어 있습니다.
누적 매출 구간별로 세일즈 팀 구성의 차이는 다음과 같습니다.
6. 누적 매출 구간별 세일즈 팀 구성
1-10억 구간의 기업은
59% 이상이 직무 구분 없이 세일즈 팀을 1~3명 규모로 운영합니다. 나머지 약 41%는 AE 한 명을 반드시 포함하고 있습니다. 세일즈 직무 조합으로는 AE와 SDR의 조합, AE와 AM의 조합, AE와 CS/CX의 조합 등이 있었습니다.
11-50억 구간의 기업은
50%가 직무 구분 없이 세일즈 팀을 2~6명 규모로 운영합니다. 나머지 50%는 AE 혹은 SDR 혹은 CS/CX 중 한 명을 반드시 포함하고 있습니다. 특히 SDR, AE, AM, CS/CX를 각 1명 이상씩 운영하는 곳이 18.1%로 많았습니다.
51-100억 구간의 기업은
30%만 직무 구분 없이 세일즈 팀을 운영하고 2~20명 규모로 운영합니다. 직무 구분이 있는 기업 중에서도 SDR, AE, AM, CS/CX를 각 1명 이상씩 운영하는 곳이 45%나 차지했습니다.
100억 이상 구간의 기업은
세일즈 팀에서 직무 구분을 하는 경우가 70%에 육박했습니다. 다른 매출 구간의 기업들과 가장 다른 점은, AM과 CS/CM의 비중 또한 높다는 것입니다. 평균 SDR 2.4명, AE가 2.14명, AM이 2.4명, CS/CX는 2.57명으로 구성되어 있습니다.
지금까지 B2B 세일즈 팀 빌딩에 고민을 갖고 계신 분들께 참고가 될 수 있도록 B2B 기업들의 팀 빌딩 현황을 알아봤습니다. 우리 팀의 세일즈 팀 구축과 기업의 성장을 위한 세일즈 참고서로 활용하셨으면 합니다.
원본 리포트에는 팀 규모 뿐만 아니라 세일즈 팀에게 할당된 미팅 및 매출 목표, 그리고 연봉까지 다루고 있으니, 필요 시 아래 링크를 참고해보세요.
* 이 글은 리캐치가 발행한 ‘B2B를 파는 사람과 사는 사람의 모든 것’ 벤치마크 리포트를 기반으로 작성했습니다.
