가성비 있게 세일즈 리드 만드는 방법 5가지
광고 없이 인하우스에서 마케팅 & 세일즈 리드 만드는 방법 5가지
B2B 비즈니스에서는 광고를 통해서 제품 구매가 발생하기도 하지만, 마케팅을 통해 잠재 고객의 연락처 정보인 ‘리드’를 확보한 후 세일즈 맨의 세일즈 터치를 통해 구매가 발생하는 경우가 많습니다.
따라서 마케팅 팀이 세일즈 맨이 접촉하는 리드(잠재 고객)를 마르지 않도록, 끊임없이 리드를 만들어 내는 것이 중요한 KPI입니다. 이를 전문 용어로 ‘리드 제너레이션’이라고 부르죠. 지금부터 광고 없이 잠재 고객을 확보할 수 있는 무료 리드 제너레이션(Lead Generation, 리드 확보) 전략 5가지를 소개합니다.
1. 리포트(E-book, 백서, 가이드북) 다운 캠페인
무료로 마케팅 리드를 만들 수 있는 첫 번째 방법은 E-book, 리포트, 가이드북과 같이 퀄리티 높은 정보성 콘텐츠를 만들고, 이 콘텐츠를 다운받으려면 정보를 제출하도록 만드는 방법입니다.
B2B 서비스의 경우, HR, 마케팅, 세일즈, 개발 등 특정 직군을 위한 전문적인 서비스를 제공하는 경우가 많은데요. 제품이 해결하는 문제와 관련된 전문적인 정보를 담은 리포트를 발행하면 (1) 시장에서 대세감을 형성, 사고 리더십을 확보하고 (2) 타겟하는 시장의 리드를 확보할 수 있습니다.
정보성 리포트의 경우 퀄리티가 높을수록 리포트가 목표 시장에서 ‘바이럴’될 확률이 높아집니다. 유료 광고를 통해 리포트를 홍보하지 않아도, 잠재 고객이 스스로 해당 리포트를 팀 내에 혹은 동료들에게 전달하며 리포트가 시장에서 확산될 수 있는 것이죠. 리포트 바이럴을 통해 형성된 대세감은 잠재적인 브랜드 인지도에 긍정적인 영향을 미칩니다.
또한 리포트 퀄리티가 높다면, 독자들에게 우리 기업이 해당 영역에서 전문적인 지식을 가지고 있다는 인식을 줄 수 있습니다. 세일즈포스와 같은 버티컬 소프트웨어 서비스에 주로 활용하는 방식입니다. 세일즈포스에서는 직군 및 필요에 따라 수백개의 전문 보고서 등을 제공하고 있는데요. 이러한 보고서를 다운하려면 회사명, 직군, 전화번호 등 개인정보를 제출해야 합니다.
세일즈포스 웹사이트이때 리포트를 다운받거나 리포트에서 특정한 영역을 확인하려면 개인정보를 제출하도록 구성한다면 우리가 타겟하는 시장의 마케팅 리드를 확보할 수 있습니다. 이때 구글 폼, 탈리 폼, 리캐치 폼과 같은 정보 수집용 폼 혹은 리드 수집용 PDF 솔루션을 이용하면 자동으로 온라인 리드를 확보할 수 있습니다.
정보 수집용 폼: 구글 폼, 리캐치 폼, 탈리 폼, 메타 폼
리드 수집용 PDF 솔루션 이용하기: 세일즈클루, 피트페이퍼
2. 콜드메일로 세일즈 리드 만들기
두 번째 방법은 콜드메일을 통해서 리드를 수집하는 방법입니다. 메일을 통해서 리드를 수집하려면 메일을 받은 사람이 우리와 더 대화하고 싶게끔 만드는 내용으로 메일을 구성하는 것이 중요합니다. 고객이 우리와 소통하게끔 만들려면, 바로 상업적인 이야기를 하는 것보다 정보성 내용으로 제목과 내용을 작성하는 것이 좋아요. 뉴스레터 등으로 주기적으로 메일을 보낸다면, 정보성 7: 상업 3의 비율을 유지하여 뉴스레터 구독을 취소를 방지하는 것이 좋습니다.
내부적으로 반응이 좋았던 리포트 혹은 정보성 콘텐츠가 있다면, 이를 콜드메일에 담아 전송하고 추가적인 도움이 필요하다면 상담 혹은 문의를 신청하라는 내용으로 메일을 작성하는 것도 방법입니다.
예컨대, 콜드메일 안에 고객의 관심을 유도할 수 있는 정보성 내용을 작성하고 ‘모든 내용을 확인하려면 리포트를 다운하세요’라는 버튼으로 잠재 고객의 리드 제출을 유도하고, ‘리포트를 읽고 궁금한 내용이 있다면 전문가와 상담을 신청하세요’라는 버튼으로 세일즈 기회를 만드는 것이죠.
메일이 아니더라도 카카오톡 채널, 카카오톡 오픈 채팅방 커뮤니티, EO Planet, 디스콰이엇 등 다양한 채널에 리드 제출 폼이 연동된 정보성 콘텐츠를 노출시키면 비용 지출 없이 세일즈 리드를 만들 수 있습니다.
아직 공유할만한 정보성 콘텐츠가 없다면, 세일즈 콜드메일을 보내는 것도 방법입니다. 세일즈 콜드메일 안에 캘린들리 혹은 리캐치처럼 세일즈 맨과 바로 1:1 미팅을 수립할 수 있는 링크를 넣으면 콜드메일 만으로 리드 생성을 넘어 세일즈 미팅이 수립되도록 유도할 수 있습니다.
솔루션을 이용하면, 세일즈 맨과 바로 미팅 수립이 가능한 예약 모달을 메일에 삽입할 수 있습니다.3. SNS로 세일즈 리드 수집하기
제품의 메이커 혹은 세일즈맨이 SNS(링크드인, 페이스북)에 많은 팔로워를 가지고 있다면, 링크드인 혹은 페이스북에 바로 정보를 수집할 수 있는 문의 양식 폼을 올리는 것도 좋은 방법입니다. SNS에서 활발하게 활동하고 있는 팀원이 없다면, 제품 계정으로 페이스북 페이지 혹은 링크드인 페이지를 생성하고 제품 페이지에서 리드를 확보하는 것이 대안입니다.
하지만 SNS 특성상 제품 계정보다도, 특정한 페르소나를 가지고 있는 개인이 자신의 특수한 아이덴티티를 가지고 지속적으로 활동하고 소통할 경우 더 큰 효과를 낼 수 있습니다.
링크드인에서 적극적으로 활동하고 있는 세일즈 맨 예시: 김한규(Lucky)님의 링크드인
이때도 홍보성 내용만 올리기보다, 인사이트가 가득한 정보성 내용을 평소에 자주 공유하는 것이 중요합니다. 리드 수집 폼을 공유할 때도 그냥 올리기보다 앞뒤의 맥락을 잘 설명해서 보내는 것이 중요합니다.
4. 웹사이트에서 세일즈 리드 만들기
다음은 고전적인 방법입니다. 바로 제품 웹사이트 내 문의하기 버튼입니다. 제품 홈페이지에 잠재 고객이 문의를 남기거나 상담을 요청할 수 있는 버튼이 없다면, 수많은 영업 기회를 놓치고 있는 것입니다. 이렇게 홈페이지를 통해 직접 찾아온 잠재 고객을 보통 ‘인바운드 리드’라고 부릅니다.
웹사이트 내 문의하기 버튼 예시웹사이트에 문의하기 버튼이 설치되어 있지 않다면, 문의하기 버튼을 만들고 웹사이트 유입(트래픽) 대비 문의하기 버튼 클릭률을 트래킹 해보는 것이 무료 리드를 만드는 출발점이 될 수 있습니다.
웹사이트 내 버튼 클릭률을 높이고 싶다면, 제품의 홈페이지(랜딩 페이지)와 하위 페이지를 풍부하게 구성해야 합니다. 우리 제품의 웹사이트만 보고 잠재 고객이 문제 상황에 공감하고 제품에 설득될 수 있도록 구성하는 것이죠.
5. 블로그 콘텐츠로 세일즈 리드 만들기
마지막은 블로그 콘텐츠에서 잠재 고객이 문의를 제출할 수 있는 버튼을 만드는 방법입니다. 공식적인 톤앤매너를 갖춘 웹사이트와 달리 블로그에서는 에디터가 좀 더 자주 편하게 글을 발행할 수 있습니다. 블로그 콘텐츠를 주기적으로 발행하면 잠재 고객의 온도를 높이고, 잠재 고객이 리드를 제출하도록 유도할 수 있습니다. 특히 SEO(검색엔진최적화) 마케팅과 결합될 경우 적은 리소스로 지속적인 인바운드 세일즈 리드를 만들 수 있는 방법입니다.
세미나, 박람회, 컨퍼런스처럼 물리적으로 시간과 비용이 드는 오프라인 마케팅보다 콘텐츠, 메일, SNS 등을 활용한 온라인 마케팅을 사용하면 적은 마케팅 예산으로도 지속적으로 리드를 만들 수 있습니다. 오늘 소개해드린 채널 이외에도 트래픽이 많거나 우리의 잠재 고객이 자주 드나드는 채널이 있다면 해당 채널에 리드 수집 폼 혹은 세일즈 미팅 수립 링크를 넣어두는 것이 중요합니다. 아래 원문을 클릭하시면 각 방법과 관련되어 좀 더 자세한 내용과 예시를 확인하실 수 있습니다.
이 글은 Re:catch (리캐치) 블로그 콘텐츠를 기반으로 작성되었습니다.
