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by 인터비즈 Sep 09. 2020

개인전? 아닙니다..세일즈는 '단체전'입니다

영업기회(Sales Lead) 발굴, 상담/제안, 협상/계약 등 영업활동의 각 단계 별로 발생하는 다양한 이슈나 과제들은 영업사원 개개인이 스스로 해결해야 하는 것으로 인식되는 경우가 많다.

물론 계약에 이르기 위한 최종 단계에서 도저히 해결하기 어려운 상황이 닥쳐올 경우, 영업사원은 매니저나 동료, 혹은 영업담당 임원에게 이슈 해결을 위한 지원이 필요하다는 적신호를 알리고 그때가 되어서야 현황을 상세하게 공유하고 해결 방안을 찾기 시작하기도 한다.

하지만 해결 방안을 찾는다고 해도 그에 대한 대응은 다시 영업사원 개인의 몫이 되는 경우가 많으며, 그러는 사이에 계약에 실패하게 되는 모습을 흔히 볼 수 있다.

앞서 살펴보았듯, 지속해서 성장하는 영업조직에서는 자신들의 영업활동을 과학화하고 이를 바탕으로 영업활동의 단계를 설계하여 영업사원들의 활동이 현재 어느 단계에서 진행되고 있고, 어떤 상황에 처해 있는지를 한눈에 알 수 있도록 가시화 한다.

그렇게 하고 나면 각 영업사원들은 자신의 모든 영업활동에 대해서 그 활동의 목적을 명확히 할 수 있을 뿐만 아니라, 자신들이 담당하고 있는 영업 안건들의 과제를 명확히 하여 이를 조직 내에서 쉽게 공유할 수 있게 된다.

☞ 지난 아티클 : 매년 '100%'하는 영업조직?..'결과'아닌 '과정'에 집중한다!

이렇게 공유된 과제에 대해서는 영업 관리자를 중심으로 영업사원 상호간에 유기적으로 해결 방안을 찾게 되고, 조직적인 대응 체계를 만들어 나아갈 수 있게 된다. 영업사원이 혼자서 과제를 해결해 가려고 하는 경우 아무리 우수한 역량을 갖추고 있다고 하더라도 한계에 부딪히기 마련이다.

야구는 대표적인 '단체전' 스포츠 종목 가운데 하나다. 사진은 한국 프로야구 KT위즈 선수들 모습 ㅣ 스포츠동아DB

하지만 개인이 아니라 영업 조직이 팀으로서 과제를 함께 해결할 수 있는 구조를 갖추게 된다면 과제를 해결할 수 있는 역량은 개인의 한계를 넘어설 수 있다. 영업조직은 각기 다른 경험과 능력을 갖고 있는 세일즈맨들로 구성된다.

나에게는 어려운 과제라고 하더라도 비슷한 과제를 해결해본 경험을 갖고 있는 세일즈맨에게는 그다지 어려운 과제가 아닐 수 있다. 대체로 영업조직을 관리하고 있는 매니저나 여러 해 동안 성과 목표를 달성해왔던 베테랑 세일즈맨들이 그들 일 것이다.

그들은 과제를 해결할 수 있는 많은 노하우를 지니고 있다. 이러한 노하우들이 커뮤니케이션을 통해 자연스럽게 공유되도록 하여 개개인의 과제를 쉽게 해결해 갈 수 있도록 만들어 가는 것이 성과를 창출하는 또 다른 원동력을 제공해 주는 것이다.

실제 실적이 좋은 영업조직에서는 이러한 일련의 과정들이 습관처럼 반복되어 하나의 조직문화로 자리 잡혀 있다. 매니저와 영업사원, 선배와 후배 영업사원들 사이에서 ‘리뷰 시스템’을 갖추고 긴밀한 커뮤니케이션을 통해 협력해서 과제를 해결해 나가는 것이다.

‘리뷰 시스템’이란 세일즈 단계의 진전을 위해 과정의 계획은 치밀하게 세워졌는지, 과제를 해결하기 위한 계획과 실행이 적절하게 이루어지고 있는지, 효율적인 시간 계획에 따라 활동이 이루어지고 있는지 등의 관점에서 영업사원 상호간에 자연스럽게 노하우를 조언해 주고 전수하여 과제를 해결하고 생산성을 높여가는 커뮤니케이션 방법이다.

아무래도 경험이 풍부한 매니저나 선배 영업사원이 경험이 적은 후배 영업사원들에게 조언해 주는 경우가 많을 것이며, 이렇게 끊임없이 리뷰를 주고받음으로써 후배 영업사원들의 역량을 비약적으로 성장시켜갈 수 있게 되는 것이다.

성장하는 기업은 이러한 노하우를 전수하는 조직 문화를 영업조직 전체가 공유할 수 있도록 하는데 많은 노력을 기울인다. 리뷰 시스템을 바탕으로 만들어진 각 팀의 노하우들을 다른 팀에서도 배우고 이를 자신들의 노하우로 만드는 것을 통해 전체 조직에서의 시너지를 일으키고 기업의 성과를 더욱 높이게 되는 것이다.

이는 각 지역의 지점, 대리점 등 영업의 접점에 있는 모든 조직이 한자리에 모여 자신들의 노하우를 공유하는 우수사례 발표회나 성과 발표회 등의 이벤트로 이루어지는 것이 일반적이다.

또한 모든 조직 내에는 변화와 개선을 거부하고 과거의 방식을 고수하려는 집단이 존재하기 마련이기 때문에 ‘우수사례 공유회’나 ‘성과 발표회’ 등의 이벤트는 이렇게 변화에 적극적이지 못한 집단에게 경쟁의식을 유발시키고, 개선에 대한 의욕을 갖도록 만드는 강력한 동기부여로 조직 전체의 개선활동에 박차를 가할 수 있는 기능을 제공해 줄 수 있게 된다.

이렇게 혼자의 힘이 아니라 조직 구성원이 단체전으로 영업 활동에서 나타나는 과제들을 함께 해결해 나가면서, 영업사원 개개인의 역량 뿐만 아니라 영업조직 전체의 역량을 높여 나가는 것이 지속 성장하는 조직에서 볼 수 있는 또 다른 특징이라고 할 수 있다.