과자배달로 천억버는 스타트업
SNACK NATION
기업들을 위한 과자 정기배송(subscription) 서비스
12월 부터 2월까지 약 10주정도 근무한 스타트업이 있습니다.
이 회사의 가장 큰 장점 중 하나는 바로 코워킹 스페이스 "WEWORK"에 입주했다는 점이었죠.
이 위워크라는 곳이 참, 좁은 공간에 많은 사람들이 모여있고,
그들 모두가 “스타트업 근무자“라는 뚜렷한 공통점이 있습니다.
창업충인 저에게 이 사실은
틈날때마다 “코워킹스페이스를 위한 사업구상”을 하기 좋다는 뜻이었죠.
하라는 일은 안하고 딴생각하고 앉..
수많은 스타트업이 공존하고 있는 위워크이들의 점심시간은 약간 흥미롭습니다.
굳이 다같이 식사하러 나가지 않아도 되는 분위기 덕분인지,
나가기 귀찮거나, 일이 급할때 밥을 굶는 사람들이 종종 보입니다.
그렇게 나온 첫번째 아이템은 나가기 귀찮은 직원들을 위한 도시락이었습니다.
하지만 자체 생산/공급은 “공장”이라는 너무 높은 고정비용이 필요했고
일반 가게들을 연계하기엔 유통에 문제가 있었습니다.
더군다나 짧은 유통기한때문에 많은 비용이 낭비되는 것이 불보듯 뻔했죠.
아버지가 도시락공장 하지 않는 이상 절대 못 뛰어들 장르
그렇다면...
음식처럼 기업에게 꾸준히 소비되지만
자체공장이 필요 없으며
유통기한이 거의없는 제품 없을까?
그런 완벽식품이 존재할리가..
있었습니다
정답! 과자!많은 회사에서 점심저녁 만큼이나 많이 먹는 것이 "과자"죠.
직장인 + 커피 + 간식 == 성과!!
기타지원에 자리한 "신선한 과일과 음료 간식 무한리필 지원"실제로, 없는 살림에 많은 돈을 못주는 스타트업들이
가장 많이 내거는 것 중 하나가 "간식 무한제공"이죠.
(아물론 꿈과 낭만도 줍니다.)
간식 뿐만이 아니라 미팅을 위해서도 과자는 꼭 필요합니다!
하지만 과자가 떨어질 때마다 대형마트에서 이를 고르고, 사는것은 또 일이죠..
누가 대신해서 이를 보내주면 좋을텐데 말입니다.
네 오늘 소개할 스타트업은
2014년에 갓 창업한 과자 정기배송 스타트업입니다!
창업하려고 하면 꼭 이미 있더라..
'
[SNACK NATION]은 회사 사무실로 과자상자를 정기배송해주는 스타트업입니다.
01
기업개요
Market Size / Analysis
자체 매점/자판기가 없는,
과자회사와 직접계약하기엔 단위가 작은 중소규모의 기업.
사원 간식 및 외부 미팅의 이유로 과자는 꾸준히 필요하지만 구매하기 귀찮음
Main Target
스타트업 막내 혹은 경영지원팀(B2B)
Target Needs
1. 매번 주문하는게 귀찮을 뿐더러,
2. 지속/대량구매임에도 불구하고 소매이기 때문에 대량구매의 이점을 살리지 못함
Solution
과자를 시중보다 40%나 저렴한 가격에
정기적으로 배송해주는 스타트업
02
기업전략 : 불편러 설득
그렇다면 사람들은 왜 SNACK NATION을 사용할까요?
SNACK NATION은 과자 배송을 막을 불편러들을 하나씩 설득합니다.
[불편러 1]
몸에도 안좋은걸 굳이 정기배송까지 받아가며 먹어야해?
"과자를 정기배송받자!"라는 의견에 가장 큰 걸림돌입니다.
이때문에 소비자들이 과자의 건강한 대안인 "과일, 간편식, 방탄커피"등으로 넘어가기도 하죠.
SNACK NATION은 이들을 설득하기 위해
(1) 낮은 당 함량
(2) 저 나트륨 제품
(3) 밀가루 최소화
(4) 최소한의 가공을 거친 상품
만 엄선해서 배송합니다.
[불편러 2]
"우린 왜 과자가 계속 같은 종류만 있어?"
새로운걸 사오면 별로라고 할거면서..!
그렇다고 담당자(혹은 막내)입장에서 매번 새로운 과자를 주문.. 휴
새로운 과자세계를 탐험하기엔 담당자가 그렇게 한가한 사람도 아닙니다.
SNACK NATION은 무려 5000종의 과자를 보유하고 있으며
매번 박스의 절반을 새로운 과자로 배송합니다.
[불편러 3]
"이거 아무도 안먹는데 왜 또 샀어?"
그렇다고 모든 사원의 선호를 조사하고 기록해가며 상품을 구매할 순 없지않나요...
대기업도 아니고.. 바빠 죽겠는데 과자 선호도 기록 표로 야근을 할수는 없습니다!
SNACK NATION은 그 선호도 기록 표를 대신 만들어줍니다.
고객사별 관리직원이 선호를 바탕으로 제품을 큐레이션해주죠.
정보가 쌓이면 쌓일수록 좋은 subscribtion model의 이점입니다!
03
SNACK NATION의 성장
이런 아이디어를 기반으로
2014년 angel round에서 5백만달러(약 55억원)를 투자받은 SNACKNATION은 빠르게 성장합니다.
이런걸로 예상을 해야한다니..밑의 계산은 대략적인 매출규모 확인을 위해 기부 캠페인을 기반으로 조사한
정확도 0에 수렴하는 정보입니다.
이들은 한 사무실에 배송할때마다 10 meals를 기부하는 캠페인을 진행중인데,
현재까지 총 2,846,230개의 meal이 기부된 것을 감안했을때
284,623개의 box가 판매되었고 가장 낮은 비용의 box가 249달러인것을 감안하면
284,623 * $249 = $71M(=약 764억원)
각 box가격($249, $579, $849, $1,109)의 median값으로 계산하면
284,623 * $697 = $198M(= 약 2132억원)
기부 캠페인이 시작한 2015년 11월 이래로
약 2년 + 5개월의기간동안 71M~198M 정도의 매출을 기록했을 것으로 보입니다.
임직원 143명(owler 추정)의 평균 연봉이 127,740달러(comparably 자료)인 것을 감안하면
143* 127,740 = $18.3M(=약 193억원)
정도가 인건비로 나가니 완전 틀려먹은 수치는 아니겠군요
대충 연평균 성장률 30%로 가정하면 올해 예상 매출액은
198M / (1+ 1.3 + 1.69*(4/12)) * 1.69 = $117M
정도 나오겠네요!
대략 3년만에 1억달러의 연매출을 내는 거대 스타트업으로 성장한 것이죠.
서비스에 대한 만족도가 높아지자 이들은 서비스 다각화를 노립니다.
바로 Home service 진출입니다.
2016년 12월 이들은 home delivery를 추가하여 집과 회사 모두에 과자를 배달하고 있습니다.
04
국내의 SNACK NATION : SNACK GUIDE
그럼 국내에는 이런 기업이 없을까?
이제 겨우 한살짜리 스타트업이화여대 스마트창작터에서 2017년 서비스를 런칭한 따끈따끈한 기업인데요.
2017년 대한민국 식품대전에 참가한 기록도 있네요.
사무실에 꼭 필요한 간식들을 매달 다양하게 배송! 사무실간식, 회사간식, 과일배송, 빵배송, 맛집간식배송, 아침배송
snackguide.co.kr
2018년에 리뉴얼한 웹사이트, 깔끔해졌다.
기본적으로 "사무실 간식 구독"이라는
SNACK NATION과 동일한 서비스를 제공하고 있습니다.
대형 간식트레이를 보내주는 것부터
구독 프로세스까지 매력적인 부분이 많군요!
하지만..
몇가지 아쉬운 점이 보이는데요..!
SNACK NATION의 사례를 기반으로 몇가지 고나리질을.. 해보겠습니다.
01
사무실 간식 정기구독에 대한 힌트 제공
간식 정기배송이라는 서비스는 한국에 없던 새로운 서비스입니다.
때문에 대부분의 고객이어떤 과자를 어떻게 를 받을 수 있는지 모르는데
인터넷 상에서 이에 대한 정보를 찾기가 힘듭니다.
지금은 받게 될 박스의 디자인도 알 수 없는 상태
서비스에 대한 이해 없이 선뜻 돈을 지불하기는 힘들죠...
SNACK NATION은 Review를 통해 정보를 제공가벼운 영상콘텐츠 속에 박스의 양/종류에대한 정보를 노출시키거나
배송받는 기업 후기 등을 웹에 모아서
소비자에게 서비스에 대한 힌트를 알려줄 필요가 있어보입니다.
02
첫 경험 유도
Subscription model에서 가장 중요한 것은
첫 구매(경험) 유도입니다.
때문에 멜론등의 스트리밍 서비스는 신규가입자를 대상으로
매번 파격 할인 이벤트를 제공하고 있고
Youtube red / Netflix 등도
1개월 Free trial 한 후 자동으로 결제로 넘어가는 방법으로 고객을 모집합니다.
일단 한번 가입만 한다면, 귀찮아서라도 취소를 안하니까요.
이런 저가격 B2B서비스는 이탈율을 더 줄일 수 있습니다.
싫은 소리 잘 못하는 한국인의 특성상
담당자와의 유대관계만 잘 쌓아둔다면 이탈률을 더 낮출 수 있죠.
담당자 : 그래, 큰돈도 아닌데 그냥 계속 받지뭐..
물론 돈 없는 초기 스타트업이 "첫 배송 무료"라는 거대한 프로모션을 하기는 힘들겁니다.
실제로 첫배송 받고 그만두는 사람이 많을지도 모르니까요.
불활실한 상황에서 Free trial같은 큰 수를 던져버릴수는 없으니
이벤트를 통해 구매 전환이 얼마나 이어지는지 테스트할 필요성이 있습니다.
과자 공짜로 준다는데 누가 마다하겠어요!
03
브랜딩
아무리 B2B서비스라지만 소비자지향마케팅이 제로에 가깝습니다.
저같은 경우는 기업에 대한 기본적인 정보를 자체 웹사이트보다
페이스북 페이지를 통해 얻는 편인데
페이지가 없다..페이스북 페이지가.. 없습니다.
요즘 대부분은 이런 경우 앱스토어와 페이스북을 살펴보고
스낵네이션 그런거 없던데요?
로 끝나는 경우가 많죠.
스낵가이드가 검색되는 유일한 곳은
네이버 카페 키워드 광고로 보이는데요.
사실 이 경우 소비자들은 해당 스타트업이
아직 업무를 하고 있는지도 알 수 없죠..
물론! B2B서비스의 특징 상 타겟에 직접 연락을 보내는 게 가장 효율적이겠지만
계약 성사율을 높이기 위해서라도 자체 브랜딩을 할 필요가 느껴집니다.
타겟은
스타트업에 근무하는,
과자를 담당하는,
아마 막내 혹은 회계 담당자.
일겁니다.
이는 아주 마케팅 잘하는 브랜드의 초기 타겟과 굉장히 닮아있군요.
IT기업 막내를 주로 타겟팅했던 배달의민족의 초기 브랜딩전략IT기업이 몰려있는 DMC에 했던 오프라인 광고,
스타트업의 특징이나 애환을 가득 담은 광고로 훌륭한 브랜딩을 했는데요.
이를 벤치마킹하여
(1) 페이스북에서 신박한 과자를 소개
(2) 스타트업에게 과자가 필요한 순간으로 공감
(3) 하나의 스타트업으로서 스타트업의 고생하는 일상
등의 콘텐츠를 연재하면
보다 좋은 브랜드를 가질 수 있지 않을까 싶습니다.
04
스타트업 미디어 / 네트워킹
스타트업 미디어계의 3대장과자 정기구독 서비스는 꽤나 매력적인 콘텐츠입니다.
실리콘밸리에서의 창업사례도 있고,
O2O에 Subscription 모델이니까요.
스타트업들이 가장 많이 보고
스타트업들이 소개되는
미디어에 연락 엄청 넣어야하지 않을까 싶습니다.
이때 3번이 선행되어있다면 좀더 쉽겠죠
여기에 위워크 피치트리 등 코워킹스페이스와 협업하여
직접적인 프로모션을 하는 것도 좋은 방법일 것 같아요.
대표적인 사례인 더부스의 스타트업 브랜딩을 참고하면 재밌을 것 같네요.
사실 SNACK GUIDE라는 회사가 없었으면 직접 창업을 알아봤을 정도로
흥미롭게 보고 있던 서비스형태인데요..!
향후 스낵네이션, 스낵가이드는 어떻게 성장할지 기대됩니다:)
이런 글 쓸때마다 느끼는 거지만
한 2년쯤 지나 포스팅 할때 SNACK GUIDE가 모두가 아는 기업이 되어있으면 좋겠네요ㅎㅎ
