어떻게 원하는 것을 얻는가
책 리뷰 아니고 실용적인 협상법
후배들과 상담을 하다 보니 공통적으로 해주는 말이 있었다.
그들의 고민은 각자 진행하는 프로젝트가 이래서 어렵고, 누가 빌런이고, 내 말을 안 듣고..
그런 상황에서 기운이 빠지고 의욕이 떨어지는 악순환이었다.
그런 상황에서 내가 자주 해주는 말을 한마디로 요약하자면
어떻게 원하는 것을 얻는가
였다.
너의 곤란한 상황, 그 들의 공격적인 성향, 지저분한 커뮤니케이션
다 알겠으나 지금 네가 하고 있는 행동이
정말 네가 원하는 것을 얻기에 적합한가를 잘 살피라는 말이다.
즉, 원하는 목표에 집중하지 못하고, 상대방을 이기는 데만 집중하는 게 아니라
내가 어떤 모습을 보이고 어떤 방법을 취하는 게 그 목표를 이루는데 확률이 가장 높아질 것인지 고민해야 한다.
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진흙탕에서 싸우는 개라는 뜻으로 볼썽사납게 서로 헐뜯거나 다투는 것이나 이익을 차지하려고 지저분하게 다투는 것을 말한다.
본인이 처한 상황이 진흙탕이라면 함께 개가 되어 다툴 것인가?
아니면 진흙탕 밖에서 개의 성향을 보며 어떻게 다룰지 고민할 것인가?
좀 표현이 심하다 싶을 수 있으나
정말 간혹 저런 투견들이 회의실에 들어오곤 한다.
공동의 목표는 안중에도 없으며, 나는 오롯이 상대가 누구든 싸워 이기는 게 오늘 회의의 목적으로
비방하고 헐뜯기를 1 시간하고 회의가 끝난다.
본인은 오늘 밥값을 했다고 생각하겠지만, 남은 것은 상처뿐 하나의 진척도 없는 경우가 허다하다.
어디 그런 사람뿐이겠는가. 아집, 선입견, 과거의 경험, 좁은 시야, 근거 없는 갑질, 하물며 무책임과 방관자도 나타난다.
이런 투견들과 실랑이하는데 힘쓰거나 스트레스받을 것이 아니라
어떻게 하면 현명하게 내가 얻고 싶은 것을 얻을 수 있지를 고민해본다.
아래는 내가 생각해본 다양한 상황에서의 원하는 것을 얻는 방법이다.
내 성격 대로만 항상 YES만 해서도 안되고, 항상 공격적으로 얘기해서도 안된다.
유머도 이용하고, 때때로는 강한 어조도, 그들의 약점을 넌지시 던지며 한 보 후퇴할 수 있도록 퇴로도 열어주는 여유도 필요하다.
공동의 목표를 자주 상기시키고, 작성하여 눈에 보이도록 한다.
우리가 프로젝트를 어렵게 만드는 이유는 그들을 괴롭히기 위해서가 아니라, 공동의 프로젝트 목표를 원활하게 더 나은 방향으로 이끌기 위함임을 지속적으로 알려줘야 한다.
의사소통 스타일을 보면 논리적이고 흐름을 중시하느냐 답부터 듣고 설명을 하는 것을 선호하느냐를 확인할 수 있다. 항상 똑같이 설명할 게 아니라 상황과 사람에 맞게 설득해야 한다.
그가 처한 상황이나 그가 보고해야 하는 대상과 내용은 누구인지 알아두면 도움이 된다.
그가 느끼는 위험과 그것을 헷징 하는 점진적인 단계나 옵션은 무엇인가.
해결방법을 장황하게 설명하게 하지 않고 이분법에 의한 트리를 중첩하여 선택하게 하는 것도 구체적인 방법이다.
가끔은 침묵도 잠시간의 Pause도 도움이 된다. 침묵은 서로 간의 흥분을 가라앉히고 그 들이 이기기 위해 서둘러 내뱉은 말들을 주워 담을 시간을 주는 역할을 하기도 한다.
가장 중요한 것은 휘말리지 않고도 그들을 휘어잡으며 내가 원하는 것을 탈탈 털어내게 하고, 서로 기분도 나쁘지 않을 수 있도록 하는 것이 베스트이다.
분명 위 방법들이 안 통하는 상대가 나타날 수 있고, 하나의 인격을 소중하게 간직한 사람은 어색하고 어려운 방법이긴 할 것이다. 다수를 상대해본 경험이 필요한 부분이기도 하다.
다만 다양한 방법을 일러주기보다 제목처럼 어떻게 원하는 것을 얻을까의 관점을 가지길 바라는 마음이다.
동일한 제목의 책이 있다. 와튼스쿨의 MBA 과정 최고 인기 강의라고 한다. 책은 재미가 없지만 내용은 한번 봐보기를 추천한다. 400페이지나 되는 내용으로 날 협상가로 만들 생각인가.. 느낌이 들긴 하지만 가장 뒤쪽에 30페이지로 요약본도 있으니 그것이라도 :)
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