조지 허버트
미국의 브루킹스 연구소는 세계적인 세일즈 전문가들을 양성하는 곳이다. 여기서 조지 허버트는 졸업을 앞둔 시점에 대통령에게 도끼를 팔아보라는 연구소의 실습 과제를 수행할 상황이 되었다. 수강생들은 모두 그 과제를 실행하기 위해 노력했지만 아무도 그 과제를 성공한 사람은 없었다. 유일하게 이 과제를 수행한 사람은 바로 조지 허버트였다. 그의 도전은 간단했다. 대통령에게 직접 도끼를 사야 할 당위성을 설명한 내용의 편지를 보내는 것이었다. 편지의 내용을 살펴보면, 세일즈맨으로서 그의 역량이 드러난다.
그가 대통령에게 쓴 편지 내용은 디테일의 극치를 이룬다. 우선 대통령의 고향과 목장이 드러나고, 그 안에서 말라죽은 소나무에 대해 묘사를 할 정도로 사전 답사를 하는 등 준비가 철저했던 것으로 보인다. 거기에 대통령의 체구에 필요한 도끼 종류와 날이 선 새 도끼가 아니라 낡은 도끼가 필요하다는 조언도 아끼지 않는다. ‘조부가 물려주신 도끼’라는 서사까지 동원하여 답장을 할 수 있도록 배려했던 점도 대통령이 도끼를 살 수 있는 욕구를 부채질했을 것이다. 대통령의 위치에서 도끼 한 자루가 필요하다면 어디서라도 살 수 있었겠지만, 고객의 기호를 파악하고, 필요성을 설득할 수 있는 역량을 가졌던 한 수강생의 아이디어는 대통령에게서조차 도끼를 살 수 있게 한 원동력이 되었던 것이다.
조지 허버트가 설립 이래 수많은 백만장자를 배출한 브루킹스 연구소에서 ‘가장 위대한 영업 컨설턴트’라는 평가를 받을 정도로 성공한 컨설턴트로 자리매김할 수 있었던 것은 결국 고객이 무엇을 원하는지 사전에 충분한 조사를 통해 정보를 입수하고, 이를 철저하게 세일즈에 적용할 수 있었던 혜안이 있었기 때문이다. 아이디어가 성공을 좌지우지하는 시대에 조지 허버트의 과감한 도전과 노력은 우리에게 성공 방정식이 과연 어떤 것인지 일깨워준다.