7. 알리바바 티몰 입점방식, 직접 혹은 간접
타오바오는 판매/입점/등록 수수료 공짜, 티몰은 전부 유료
ㅇ 티몰(톈마오) 입점 방식 구분
기 언급한 대로 알리바바의 B2C 플랫폼인 톈마오는 내수용인 텐마오와 해외 수입품 구매가 가능한 텐마오궈지(天猫国际, 티몰 글로벌, 중국인 입장에서는 직구 몰)로 구분된다. 한국 기업들도 중국 법인이 있다면 내수용인 텐마오에 입점할 수 있으며, 만일 중국 법인이 없어도 텐마오 궈지에 입점해서 중국 소비자를 대상으로 온라인 판매 및 마케팅 활동을 진행할 수 있다.
텐마오 입점 방식은 크게
1) 직접 입점
2) 간접 입점
총 2가지가 있다.
- 직접 운영 방식을 살펴보면 플래그십 스토어(旗舰店)라는 해당 브랜드만 판매할 수 있는 브랜드 공식몰이 있다. 예를 들자면 한국 아모레퍼시픽 플래그십 스토어라면 아모레퍼시픽 계열의 제품만 판매하는 곳으로 이해하면 쉽다.
텐마오 내의 휠라 오피셜 플래그십 스토어. 당연히 휠라 제품만 판매 중이다. 팔로워가 1,067만명이랜다- 다른 직접 운영 방식으로는 전문숍(专营店)이 있다. 이는 여러 브랜드를 모아놓은 종합몰 방식이다. 마치 올리브영처럼 여러 화장품 브랜드를 같이 파는 개념으로 이해하면 된다. 이 방식은 제품 홍보 효과는 좋지만 보증금, 수수료 등의 고정투자 비용이 단점이다.
스포츠 관련 전문숍, 아디다스/나이키/푸마/리닝 등 다양한 브랜드 제품들이 팔리고 있다.- 간접 입점은 전매점(专卖店)으로 이미 개설된 타인의 전문숍(专营店)에 브랜드 수권서를 주고 입점하여 테스트 마케팅을 해보는 것이다. 장점은 고정 비용 등이 적게 든다는 것이지만 단점은 이미 여러 브랜드가 입점하였으므로 홍보 효과는 크지 않을 수 있다는 것이다.
매년 다소 변동이 있지만 2021년 기준으로 텐마오궈지 플래그십 스토어의 입점 보증금은 5만 위안, 전문숍(专营店)은 10만 위안이다. 아무래도 한 가지 브랜드만 할 수 있는 플래그십 스토어보다 다양한 브랜드 판매가 가능한 전문숍의 가격이 더 비싸다. 최근 코로나 19 이후 각각 15만 위안과 50만 위안에서 큰 폭의 할인을 하고 있다고 한다.
그리고 티몰 글로벌에 입점하는 최대 장점은 한국의 화장품, 식품을 중국에 정식으로 수출 및 통관 시에 반드시 갖춰야 하는 화장품 위생허가와 식품유통 허가 등이 모두 불요하다는 것이다.
우어어어! 날 가져요..땡큐베리감사! Ⓒ조석이는 해외 직배송 체계로 중국 소비자에게 배송되기 때문에 가능하다. (혹은 보세 창구 보관 후 배송)
중국 내수용 텐마오 입점은 중국 법인이 있어야 할 뿐만 아니라 상기한 각종 허가증을 모두 보유해야만 가능하다. 그래서 많은 기업들이 텐마오 궈지에 먼저 입점해서 인지도를 쌓는 동시에 각종 위생허가를 취득하여 텐마오에 입점하는 방식으로 중국 진출을 도모하고 있다.
그리고 또 한 가지는 텐마오에 입점하면 3개월의 운영 심사 시간이 있는데 매출이 저조할 시에 텐마오에서 퇴출 압박을 받게 된다. 이를 대비해서 Tmall Partner라고 하는 TP사와의 협력을 하는 사례가 많이 있다. TP사는 여러 브랜드를 텐마오에서 운영한 경험과 자원을 가지고 있어서 브랜드의 정착에 도움이 되지만 TP사를 활용하는 비용 역시 만만치 않아서 옥석 가리기가 필요하다.
어쨌든 중국 소비재 기업이라면 텐마오 입점은 온라인 마케팅의 가장 입문코스이자 보편적인 방법으로 여겨지지만 최근에는 알리바바 계열, 징동 계열, 핀둬둬 계열을 비롯한 각종 전자상거래 플랫폼 외에도 더우인, 콰이셔우, 샤오홍슈 등의 다양한 SNS 채널이 생겨서 더욱 기업들의 머리를 아프게 하고 있다.
다만 중국에 진출코자 하는 한국 기업들에게는 한국에서의 인지도가 바로 최고의 가치인 것을 미리 알기를 희망한다.
중국 소비자를 타깃으로 만든 생소한 한국 브랜드는 중국에서 잘 안 먹힌다. 한국에서 잘 나가는 브랜드가 중국에서도 잘 나간다. 중국 소비자들도 귀신같이 그걸 안다는 말이다.
한국에서 잘~ 나가는 브랜드를 만드는 것이 중국 수출에 가장 중요한 기본기라는 점을 잊으면 안 된다.
ㅇ 텐마오(티몰)의 비즈니스 수익 모델
텐마오의 3대 수익 모델은 방금 언급한
1) (입점) 입주 브랜드 기업 연회비 및 보증금 수수료
2) (판매) 거래 대금에 대한 평균 5%에 달하는 수수료다.
3) (광고) 여기에 검색 키워드에 대한 광고료
이 3가지가 바로 알리바바 전자상거래의 3대 주요 수입원이다.
(사실상 타오바오는 큰 수익이 없다고 봐도 좋다. 그럼에도 불구하고 타오바오는 여전히 매우 중요하다. 타오바오를 통해서 여전히 수많은 소비자 트래픽이 들어오기 때문이다.)
그리고 이 비용들은 품목 카테고리 별로 다 상이하므로 입점 시에 반드시 최신 정보를 알아보는 것이 좋다. 텐마오 입점은 알리바바가 돈을 버는 것만큼 기업 입장에서는 돈을 지출해야 돼서 타오바오 입점 대비 부담이 크지만 위에서 살펴본 대로 타오바오에만 공짜로 등록해서 상품 판매하는 시대는 이제 거의 갔다고 봐도 무방하다.
정말 팔고 싶어도 타오바오에서 타오바오 제품을 검색 결과에 잘 띄워주지 않기 때문이다.
참고로 이렇게 트래픽을 미끼로 광고를 주로 팔아먹는 타오바오/톈마오 방식은 미국 아마존이 단순히 거래 대금의 수수료 2프로를 떼어가는 것과 완전히 다르다.
아마존은 자신들의 제품이 어디서 검색되든 크게 개의치 않는다. 특히 구글 등의 여타 검색 사이트를 통해 들어와도 그 경로를 전혀 막지 않는다. 왜냐면 상품이 팔리는 게 중요하지 어떻게 들어왔는지는 아마존에겐 중요한 문제가 아니기 때문이다. 따라서 아마존은 아마존 내에서의 검색 결과에 대해서도 종합적인 판단으로 검색 결과 값을 보여줄 뿐 인위적인 조정을 가하지 않는다. 다만, 해당 물건이 각종 민원, 불만 및 부정적 구매 후기가 많이 달리는 경우에는 내부 협의를 거쳐 해당 제품을 검색 결과에서 삭제시켜버리는 등의 강력한 조치로 입점 제품의 품질 관리를 하고 있다.
최근 몇 년 간 한국에서 손꼽히는 스타트업의 간판스타 쿠팡이 보여준 살신성인, 아니 살신트래픽의 모습이 바로 초창기 타오바오의 적자를 무릅쓴 공격적 사용자 확보 방식과 정확히 동일하다. 저렴한 가격과 양질의 제품을 보유한 공급자들과 빠른 배송과 싼 가격을 원하는 소비자들의 선순환으로 점점 더 많은 공급자와 소비자가 쿠팡이라는 플랫폼이 몰리는 선순환이 생긴다.
물론 조금 더 세부적으로 들어가면 쿠팡은 점점 오픈마켓에서 사입 방식으로 변경하는 추세에 풀필먼트까지 갖추고 있어서 알리바바보단 징동 쪽에 더 가까워지고 있고, 미국에서 찾자면 아마존 워너비로 보이긴 하지만 일단 트래픽 자체에 초집중하는 모습은 초창기 타오바오와 다를 바 없다는 뜻이다.
---
더 다양하고 자세한 내용은 검색창에
'중국 테크 기업의 모든 것'
찾아보시고 발간된 서적에서 확인하여 주시기 바랍니다.
http://www.yes24.com/Product/Goods/109860900
