리얼생존 뉴스레터 Vol. 1. 9월 4주차
작은 기업을 만나다 : ㈜티앤씨랩 by 모두의 이야기 조은지
공공조달시장.
사실 이 분야는 아직도 접근하기에 상당한 심리적 장벽이 있습니다. 작은 기업들이 진입할 수 없을 것이라는 부담감, 그리고 조달청 나라장터를 검색했을 때 나오는 압도적인 입찰목록, 복잡한 국가계약법과 회계, 계약규정들, 그러한 것들로 형성된 이미지가 굳건하게 남아있기 때문이지요.
하지만 공공조달시장만큼 꾸준하게, 일정한 소비가 일어나는 곳이 또 있을까요?
커리어의 시작부터 끝까지 공공조달시장과 함께 한 대표가 세운 회사, 그리고 지금은 더 많은 기업들이 공공조달시장에서 매출을 얻을 수 있도록 도와주고 있는 회사가 있어 만나보았다. 바로, ‘티앤씨랩’입니다.
(주)티앤씨랩 홍용준 대표님 ㈜티앤씨랩, 기업을 도와주는 회사입니다.
티앤씨랩은 경영컨설팅 회사예요. 주 사업 분야는 두 가지인데, 첫 번째가 공공기관과 정부를 대상으로 한 B2G 세일즈, 두 번째가 기업의 전략과 아젠다에 대한 컨설팅이 바로 그 것입니다.
㈜티앤씨랩, 오랜 준비를 거친 생계형 창업이 아닐까 합니다.
대기업에 나름 괜찮은 직무에서 일을 하다가 40대가 되었을 때 ‘이대로 살면 안 되겠다’는 마음을 가졌습니다. 창업에 필요한 것을 생각해보니 돈도 아이템도 중요하지만 ‘내가 준비가 되어야 한다’는 생각이 먼저 들었죠. 그래서 소위 ‘자기계발’이라는 것들, 경영, 경제, 외부강연, 코칭 과정 이수 등 회삿돈, 개인돈 합쳐 연간 천만원에 육박하는 돈을 공부하는 데에 투자했어요. 컨설팅을 한다는 것은 단박에 꿰뚫어보는 통찰력을 필요로 하고, 그 통찰력은 오랜 수련을 통해 내공을 쌓는 시간이 필요한 것이었기에 그 공부가 많이 도움이 되었습니다. 물론, 스물 두 살부터 연간 100여권 이상의 책을 읽어온 것도 큰 도움이 되었구요.
하지만 첫 시작은 남들과 같았던.
창업에 대하여 웅대한 계획이나 전략보다는 ‘지금 창업을 하지 않으면 두 번의 기회는 없을 것 같다’는 위기감이 창업을 이끌어냈던 것 같아요. 순전히 생계형 창업이었죠. 오래 지속 가능하게 일해서 먹고사는 것이 목표였으니까요.
2015년~2016년 사이에 오래 다니던 회사가 큰 변화를 겪게 되고, 그래서 조직을 떠나야 할 수도 있겠다는 생각이 가시화되었습니다. 그래서 2015년 초여름부터 플랜을 세웠죠. 낚시배 운영, 택시기사, 라이프코칭강사 등 첫 시도가 다양했습니다. 하지만 친한 낚시배 선장님 밑에서 조수로 일하던 중 2박 3일만에 도저히 이 일은 아니라고 쫓겨나고, 택시회사 면접을 보러 가서 10분만에 탈락하는 등 고배를 마시면서 결국 ‘좋아하는 것이 아니라 잘 하는 것을 해야 하는구나’ 라는 생각을 갖게 되었습니다.
그래서 시작하게 된 것이 컨설팅이었습니다. 20여년이 넘게 했던 일이 방위산업이나 IT분야 입찰에서 전략을 짜고, 수십조가 되는 금액의 입찰을 따내는 것들이었으니까요. ‘내가 퇴사 후에 이런 일을 하려고 한다는 말에 협력사 담당자들의 반응이 꽤 좋았습니다. 물론 이 것이 시장에 먹힐 지는 여전히 미지수였죠. 본격적으로 사무실을 얻었습니다. 보증금 없이 월세 18만원짜리 창고였죠. 낮에는 회사에서 일하고, 밤에는 계획을 세웠습니다. 퇴사를 준비하던 중에 운이 좋게도 1억원 정도의 프로젝트를 받을 수 있었어요. 이 것이 시드머니가 되고 ㈜티앤씨랩의 시작이 되었습니다. 그렇게 첫 프로젝트가 끝나고 또 기회가 와서 자문계약을 하게 되고, 그렇게 시간이 지나면서 내 ‘일’을 명확히 세울 수 있었습니다.
영업과 홍보에 도움이 되었던 것, 지속적인 커뮤니케이션
가장 도움이 되었던 것이 아마 두 가지인 것 같아요. 블로그와 SNS 활동.
마흔살에 처음, 협력사들에 도움을 주기 위하여 블로그를 시작했습니다. 소소한 일기부터 시작해서 내가 공부하는 코칭, 일하면서 배운 전략, 업무기법 등에 대하여 썼죠. 이 것이 7~8년 쌓이니까 하루에 2천명씩 들어오더라구요.
회사에서 반 강제적으로 시킨 SNS도 저와 일을 알리는 데에 도움이 되었습니다. 제가 쓰는 건 거의 사진일이예요. 근데 그 꾸준함이 사람들에게 알려지게 되었고, 그러다보니 하는 일에 대해서도 알려지게 되었죠. 지인들이 도움을 요청하고, 결과가 좋으면서 입소문도 나고 강의요청도 받게 되구요. 강의는 원래도 PMP과정 강의를 오래 해서 큰 어려움이 없었는데, 또 이 강의가 반응이 좋아서 계속 또 강의 기회가 들어왔지요. 실제 제도나 절차 등이 중소기업들에겐 쉽지 않았는데, 이런 것들을 설명해주는 곳이 없다보니 호응이 좋았던 것 같습니다.
http://www.hongyongjoon.com/ (이 블로그가 홍용준 대표님의 그 블로그 입니다!)
대표로서 가장 힘든 것은, 혼자서 모든 것을 해야 한다는 것
가장 힘든 것은 ‘혼자 모든 일을 다 해야 한다는 것’이었어요. 1년 반 전까지는 혼자 다 했거든요. 회사가 세일즈, 내부업무, 회의, 행정처리 등 해야 할 게 많은데, 회계업무를 하다보면 고객응대를 못하고, 고객응대를 하다보면 내부 업무를 못하고… 그러다보니 1X1은 1이라는 것을 느꼈습니다. 컨설팅은 협업이 매우 중요한 만큼 물리적으로 시간과 체력이 많이 모자랐고, 해야 할 것은 많은데 하지 못하게 되는 것도 많이 힘들었구요.
회사의 대표로서 첫 번째 원칙은 ‘매출이 되는 일을 하자’
사실 제 1원칙이라고 해서 고객에 대한 거창한 어떤 약속 이런 것은 아니고 ‘매출이 되는 일을 하자’가 가장 중요한 원칙이예요. 당장은 안 되더라도 장기적으로는 돈이 되는 데에 도움이 되는 일을 하자 랄까요?
그렇기 때문에 연초 목표도 6개월동안 매출이 없더라도 버틸 수 있는 여력을 갖자였어요. 다행히 일찍 달성할 수 있어서 지금은 1년을 버틸 수 있는 여력을 갖자가 새로운 목표입니다. 버틸 수 있는 여력이 생기니까 계획을 하고, 투자를 하고, R&D를 할 수 있는 여력이 생기고, 당장 일이 없어도 미래를 생각하며 조급하지 않을 수 있는 여력이 생기니까요.
우스갯소리로, 인내심과 인품은 캐시에서 나온다, 랄까요?
여력이 없으면 계획을 실천할 수도, 미래를 볼 수도 없음을... 작은 기업이 공공시장에 들어갈 때 가장 먼저 준비해야 할 것은 문서화와 체계화
보통 공공시장은 서류가 많고 어렵다고 생각하지만, 사실 민간기업과의 계약보다 훨씬 간단한 편이예요. 아주 기본적으로 대금이나 직원 월급 등의 체납 기록과 같이 법에 어긋나는 경우가 없어야 하고, 1년에 한두 번 정도 주기적으로 관련 서류를 준비해놓으면 되죠.
공공시장이든 민간시장이든 문서화하고 체계화하고 시스템을 따라가는 것은 공통적으로 중요합니다. 다들 민간기업과 금액이 작고 캐주얼한 거래를 하기 때문에 그렇지, 억대가 넘는 계약을 진행한다면 서류를 꼼꼼히 검토할 수 밖에 없지요. 오히려 최근에는 작은 기업들을 도와주는 정책이 많아서 더불어 혜택을 받는 회사들이 매우 많아요. 하지만 공공시장 자체가 우리 경쟁자가 알지 못했으면 하는 시장이기 때문에 다들 쉬쉬하죠.
소위, ‘나만 알고 싶은 시장’, ‘신이 꽁쳐놓은 시장’이 바로 공공조달시장입니다.
창업을 먼저 시작한 선배로서 조언을 해준다면?
조언이라는 것을 할 수 있는 위치인지는 모르겠지만, 두 가지를 이야기하고 싶어요. 첫 번째, 사업은 비즈니스일 뿐, 그것이 나의 인격이나 신념, 종교가 되어선 안 될 것 같습니다. 사업을 하다가 안 되면 망할 수도 있고, 내가 준비한 아이템이 시장에 안 먹힐 수도 있어요. 근데 때때로 그것을 마치 내가 인격적으로 무시를 당한 것처럼 분노하거나 좌절하는 분들이 있어요. 하지만 비즈니스는 비즈니스일 뿐이거든요. 오늘의 아이템이 시장에 안 맞으면 내일 다른 것을 만들면 되고, 아니면 오늘의 아이템이 맞는 시기를 기다리는 쿨함이 필요합니다. 중요한 것은 내 아이템을 시장에 먹히게 하기 위해 애쓰는 것이 아니라, 시장에 먹히는 아이템을 계속 찾아내는 것입니다.
둘째는, 계획을 하고 싶다면 그것을 실천할 수 있는 상황을 계속 만들어나가야 합니다. 당장 땟거리가 없으면 계획 자체가 불가능하죠. 1년 후에 엄청난 아이템을 사업화할 것이라고 해도, 그 1년을 버틸 여력이 없으면 아무런 의미가 없습니다. 큰 꿈은 준비가 되었을 때 꾸는 것이고, 당장은 회사를 이끌고 생계를 이끌 수 있는 것에 좀 더 집중을 해야 합니다.
비즈니스는 비즈니스일 뿐이예요. 비즈니스로 상처받지 않기를... 마지막으로, 티앤씨랩 자랑을 해주세요.
티앤씨랩의 자랑은 시장이 원하는 것을 다 할 수 있는 유연함이 아닐까 싶습니다. 우린 방위산업, IT, 금융, 건설, 교육 등등 굉장히 다양한 아이템을 다루고 있어요. 이 것이 가능한 비결은 이것을 할 준비가 되어 있는 것, 1인기업부터 매우 큰 기업까지 고객이 원하는 것을 맞춰줄 수 있는 유연함을 가지고 있기 때문입니다.
그 유연함을 바탕으로 지금까지 하루하루를 버티기 위하여 최선을 다해온 것, 그것이 티앤씨랩이 지금까지 생존할 수 있었던 이유가 아닐까 싶네요!
홍용준 대표 | (주)티앤씨랩
현업 20년 이상의 경력을 가진 공공입찰 제안전략 전문가이자 제안전략컨설팅회사 (주)티앤씨랩의 대표인 홍용준 대표는 SI개발자로 시작, PL-PM을 거쳐 산업 전반을 커버하는 제안컨설팅 전문가로 활동하고 있으며, 아이보스 및 픗픗아카데미에서 공공입찰과 관련된 교육을 함께 하고 있습니다.
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