나의 소중한 사람들 (feat. 커머셜 워크숍)
주재원 기록 29.
올해 2월쯤 법인 영업 실적을 안정적으로 우상향 하게 만들기 위해서는 비시즌성 제품의 매출 비중을 높이는 전략과 실행 방안에 대한 고민이 필요하다는 생각을 했었다. [관련글] 좋은 질문과 문제 해결 방식
겉으로 보기에만 그럴싸한 전략이 아니라 실제로 적용할 수 있는 방안을 찾고 구성원들이 추진하게끔 독려하려면 시장에 대한 정확한 파악이 중요했는데, 내가 경험한 브라질 시장은 주(State) 별로 헬스케어 정책과 기조가 다르고 흑백논리처럼 명확하게 가를 수 없는 상황이 비일비재했다. 일례로, 우리 제품이 가진 특징이 A 고객처에서는 단점이 되고 B 고객처에서는 장점이 되었다. 즉, 우리가 직면하는 이슈들은 대체로 통상적/보편적 정답이 없기 때문에 지역별, 고객별 맞춤형 전략과 실행 방안이 필요한데 전략적인 사고와 애자일한 실행 방식이 요구되다 보니 경험이 부족하거나 새로운 것을 시도하는 걸 꺼려하는 성향의 영업 사원들은 성과를 내기 어려운 구조였다.
한편, 부서 간 님비(NIMBY) 현상까진 아니더라도 같은 부서 내에서도 팀이 다르다 보면 업무 내용이나 접근 방안이 공유되기 쉽지 않은데 브라질법인 역시 비슷한 상황이었다. 다들 내 일 하기에도 바쁘다 보니 서로 공유하면 좋을 케이스들도 그러지 못한 채 흘러가는 경우가 많았다.
그러던 어느 날, 팀 혹은 타깃 섹터와 상관없이 유사 특징을 가진 고객처를 묶어 그룹화하고 각 고객처 그룹별로 수립한 전략과 실행 방안을 영업부 내에서 서로 공유하고 의견을 허심탄회하게 나누면 좋겠다는 생각이 들었고, 팀 간 소통이 활성화되면 좋겠다는 각 영업 팀장들의 의견도 수렴하여 기획한 것이 이번 5월에 열린 '첫 번째 커머셜 워크숍'이었다.
성과 공유회가 아닌 워크숍이라고 명명한 것은, 잘한 일만 발표하는 성과 공유회보다 잘 된 케이스는 물론 잘 안된 케이스도 공유하여 실패한 이유와 개선 방안을 같이 고민하고 의견을 나누는 자리가 되길 바라는 마음에서였다.
워크숍은 각 구성원들이 자신을 소개하는 ice-breaking으로 가볍게 시작해 그룹 전체에 대한 소개 및 비전 프레젠테이션으로 이어졌다. 개인적으로 퇴사를 앞두었지만 디렉터로써 구성원들에게 긍정적 임팩트와 동기 부여를 하기 위해 마지막까지 공들여 준비한 프레젠테이션이었다. 프레젠테이션에서는 2024년도 그룹의 성과에 브라질 법인이 기여한 부분을 자축하고, 그룹 차원에서 바라보는 미래 사업 비전을 공유하면서 2025년 현시점 법인 성과를 리뷰하고 앞으로 집중해야 할 사업 영역과 타깃 실적에 대한 당부 역시 빼놓지 않았다.
(워크숍 종료 후 들었던 구성원들의 블라인드 피드백에 의하면, 한국 회사에 인수합병된 이후 그룹 전체 관점에서 사업 비전을 듣거나 그룹 내에서 브라질 법인이 차지하는 비중을 전지적 관점에서 본 적이 없었던 일반 직원들에게 색다른 동기 부여가 되었다고 한다.)
오프닝 프레젠테이션 이후에는 각 팀별, 섹터별 케이스 발표가 이어졌다. 워크숍 기획 당시 의도했던 것처럼 다양한 성공 및 실패 케이스가 공유되었고, 참여한 구성원들 모두 담당 영역을 넘나들며 서로 의견을 공유했다. 4시간이 넘는 꽤 긴 시간이었는데도 너나 할 것 없이 의견을 말하느라 시간이 부족해 중간중간 끊어야 했을 정도로 활발히 진행되었다. 디렉터가 주는 피드백은 아무리 좋게 표현해도 주눅이 들거나 평가받는다는 인식을 주기 쉬운데, 같은 영업 직원들 간의 피드백은 정확하면서도 훨씬 거부감이 덜하고 서로 건강한 경쟁의식이 깔려있다 보니 벤치마킹할 부분도 주도적으로 찾아가는 효과가 있었다.
워크숍 종료 이후 링크드인, 인스타그램 등 개인 SNS에 개인 소감을 남긴 직원들의 코멘트는 다음과 같았다.
(브라질은 자신을 어필하고 보여주는 도구로 SNS를 적극 활용한다)
During the workshop, we had the opportunity to share success and failure cases, promoting collective learning and strengthening the culture of continuous improvement. In addition to the technical and strategic contents, this event was essential to strengthen the ties between teams, generating valuable insights and promoting true integration.
- Team lead of X sales team
This commercial workshop was extremely important for us to align the entire team with the same purpose of growth and continue to offer products of the highest performance.
- Sales representative of XX sales team
A day of learning, connection and growth!
More than a meeting, it was a moment of alignment, collaboration and strengthening of our common goal. And the best thing was meeting colleagues who, even spread across different locations, make this team unique. When we are together, the atmosphere is always one of joy, partnership and a lot of enthusiasm!
- Supervisor of XXX department
처음 기획 의도보다 더 적극적으로 워크숍을 참여하고 활용해 준 구성원들을 보며 참 뿌듯하고 즐거웠다.
비록 워크숍 클로징 멘트로 나의 퇴사 소식을 전하게 되어 마음 아팠지만, 모든 직원들이 아쉬움이 잔뜩 묻어나는 눈빛과 기색을 숨기지 못하면서도 따뜻한 포옹과 함께 나의 안녕과 행복을 기도해 줘서 너무 고마웠다.
짧은 시간이었지만 뜨겁게 사랑하고 사랑받았다.
아마 오래도록 잊지 못할, 나의 소중한 사람들이다.
우리 직원들 초상권이 있으니 AI 이미지로 대신하는 마지막 단체 사진 :)