[라플라스] 작년 블프 성공사례 브랜드의 3가지 특징
블프 기간 평균 매출 상승 27%의 특별한 비법?
모두들 하루 남은 이번 25일 블랙프라이데이 준비는 잘 마치셨나요?
유통업계가 연말 대목을 앞두고 프로모션에 한창입니다. 지난달 이태원 참사로 시끌벅적한 마케팅은 자제하면서도 블랙프라이데이와 크리스마스, 새해로 이어지는 연말 특수를 놓치지 않기 위해 일제히 할인 행사에 돌입했다고해요. 이번 블프전에 진행 된 이마트 쓱데이는 파격적인 1+1 행사로 1시간 계산줄 등 그야말로 대란을 일으키며 작년 대비 2.1배 매출 성장을 했다고 합니다. 이번 쓱데이 대박 뉴스들을 보며 많은 커머스 운영자 분들이 많이 블프 당일을 많이 고대하고 계실텐데요!
저희 회사에서는 블프 해당기간에 평균 27%의 매출 성장을 이룬 대표 고객사들의 데이터를 분석하여 아래와 같은 3가지 특징을 분석해봤습니다. 해당 사례를 통해 데이터 분석이 중요한 이유와, 효과적인 프로모션을 위한 것들이 어떤 것들이 있을지 알아보실까요?
고객들이 큰 반응을 한 브랜드들의 특징과 전략
라플라스 고객사들 중 2021년 블프 때 큰 매출을 이룬 브랜드들은 해당기간에 어떤 괄목할 만한 성과가 있었을까요?
1. 작년 블프 기간때 제일 많이 활용된 이벤트는? (상품 묶음, 타임가 할인, 특정 상품 할인 등)
라플라스의 지표를 통해 분석한 결과, 해당기간에는 제품 1+1 -> 특정 상품 파격 할인 -> 3+2+2 순으로 매출이 좋았습니다. 특히, 특정 상품 파격 할인은 상품명에 "무조건" 이라는 문구가 포함되어있어, 파격 가격이라는 점을 다시 한번 강조해, 이 가격은 블프 특가라는 점이 소비자들의 구매심리를 파고 든 것으로 보입니다.
데이터 분석을 하다가 의외였던 부분은 해당 브랜드들의 블프 특가를 매출 1위로 예상했으나 문구와 상관없이 소비자들은 1+1 상품 구매를 제일 많이 했다는 점입니다. 블프 특가라는 문구에 끌려서 무작정 구매하기 보다는, 제품의 할인 가격을 꼼꼼히 따져보고 제품을 산 것 같습니다.
이런 부분들을 고려하셔서, 이미 세우신 블랙 프라이데이 관련 마케팅 전략을 다시한번 점검하시는 것을 라플라스에서는 추천드립니다.
2 해당 브랜드들의 블프 기간 평균 객단가 상승률과 평균 매출 상승률은?
블랙 프라이데이 주간 전 주 평균과 블랙 프라이데이 해당 주간 평균을 비교해봤을때 놀라운 결과가 나타났습니다. 위의 프로모션을 진행한 브랜드들의 평균 매출 27.11 % 상승, 평균 객단가 5.9% 상승이 이뤄진 것인데요, 해당 상승의 이유도 라플라스의 분석 자료로 설명이 가능한데요,
해당 빅 커머스들은 블프 시작 25일전인 11월 1일 부터 시즌 특가를 1~2일간 우선 진행 했으며 11/5-11/9에는 블프 특가 첫번째 프로모션 진행, 11/10~11/30 기간에는 블프 특가 두번째 프로모션 를 진행했습니다. (흥미로운 점은 초에 진행했던 첫번째 프로모션의 할인율이 더 높았지만, 평균 매출은 11/10 부터 진행했던 두번째 프로모션이 더 좋았다는 점입니다. 블프 기간에는, 할인율에 상관없이 아무래도 평균 매출이 더 좋았습니다)
3. 위의 성공 사례 브랜드의 특징을 이용하여, 이번에는 어떻게 활용 할 수 있을까요? 하루 남았지만, 마지막 점검시간! (연말 이벤트 준비시에, 참고하셔도 좋을 것 같아요:)
저는 해당 브랜드의 raw data를 분석하며 아래와 같은 생각이 들었습니다.
1) 우선 월 초에는 시즌 특가나, 기간 특가를 진행하여 고객들의 반응을 미리 떠보고, 프로모션을 다시한번 점검 하는 프로세스가 꼭 필요하고
2) 위의 브랜드들이 블프 20일전부터 블프 프로모션을 진행한 것 처럼, 블프 해당 주 뿐만 아니라, 그 전주부터 프로모션을 진행하기.
또한 작년에는 블프 당일이 26일 이었지만, 해당 브랜드들은 블프 프로모션을 30일까지 진행했어요. 프로모션 기간을 좀 늘려서 진행해도 블프가 지나도 고객들의 구매가 많은 것으로 보입니다.
3) 또한 블프 때는 3+2+2 같은 파격 구성을 하지 않아도 기존 베스트셀러를 분석하여 그 상품 1+1을 하면, 판매에 많은 도움이 될것이라는 사실입니다.
오히려 객단가에 불리할 많은 수량의 상품들로 파격 할인을 구성하기 보다는, 갯수가 많지 않더라도 기존 스테디셀러, 베스트셀러의 할인을 하는게 더 반응이 좋을 것이라고 생각합니다.
(예를 들어, 내가 이 브랜드의 화장품을 매일같이 아주 잘 사용중인데, 블프때 1+1을 한다면 저라도 많이 사서 쟁여두고, 선물도 주고 할 것 같습니다. 이런 심리를 자극하는게 블프의 목적 같아요!)
끝으로, 커머스 운영자 분들은 이번 블프 이벤트 이후로 라플라스의 유저 세그먼트를 이용해 커머스 고객 분석을 해보는걸 고려해보시면 어떨까요? 라플라스는 자체 개발된 특유의 알고리즘으로 이번 블프 기간에 유입되어 구매를 한 "첫 구매 고객"을 특정 후 구매 행동을 분석하여 블프 이후 에도 해당 고객의 행동을 예측 할 수 있습니다.
저희만의 유저 세그먼트 분석의 특징은요,
RFM(구매 최근성, 행동 빈도, 구매 금액)을 이용하여 고객을 분류하여 자사 서비스에 핵심 고객 군을 분류하고 각 고객 지표를 계산하여 고객의 등급을 부여하고 매출 기여도를 계산할 수 있으며,
아래 보여지는 유저 세그먼트 분석 차트는 구매주기, 고객생애주기, 구매 최근성, 구매 빈도, 구매 금액을 설정하여 고객 그룹을 쉽게 분류하여 파악할 수 있도록 설계된 차트로, 구매 금액은 높지만 행동 빈도가 낮은 신규 고객, 상품에 관심은 많지만 구매를 망설이는 고객, 구매 금액과 행동 빈도가 높은 VIP 고객 또는 핵심 고객 군을 분류하여 확인하실 수 있어요.
해당 차트의 중요한 내용들을 참고하시면 이번 블프가 지나간 이후에도, 바로 곧 다가올 크리스마스나 새해 등 대형 이벤트들에 대비를 잘 하실 수 있을거라 생각합니다. (해당 분석에 따라, 연말 상품들의 프로모션도 12월 초부터 미리미리 준비하시면 좋을 것 같습니다! )
이번 블프 프로모션 준비하시느라 고생하신 모든 이커머스 운영자 분들 모두 블프 이벤트 종료될 때 까지 화이팅 하세요! :) 대박 매출을 기원합니다.
