스타트업 창업은 어떤 순서로 해야 하나요

예비창업자를 위한 지도와 나침반 Ep.4

이번 칼럼에서는 스타트업 창업은 어떤 순서로 해야 하는지에 관한 내용을 함께 고민해보겠습니다. 사실 이것도 정해진 답이 있지는 않습니다. 전문가마다 각각 다른 내용을 이야기할 것입니다. 하지만 이것 역시 제 경험에서 우러나온 가장 좋은 방법이라고 생각하는 것을 여러분한테 알려 드리도록 하겠습니다.

 첫 번째는 사업의 목적과 이유를 발견하기입니다

 앞선 칼럼 들에서도 제가 지속적으로 강조 하고 있는 내용입니다. 목적과 이유는 “난 왜 이 사업을 하려고 하는가”라는 질문의 답을 찾는 것입니다. 여러분은 왜 사업을 하려고 하십니까? “돈을 많이 벌고 싶다”는 목적이 아닙니다. 이 사업을 통해 궁극적으로 내가 만들고 싶은 제품이 어떻게 세상에 영향을 미칠 수 있을까 고민하는 것이 사업의 목적과 이유입니다. 유명해지고 싶다, 돈을 많이 벌고 싶다, 일찍 은퇴 하고싶다 이것은 나의 욕구이지 절대 기업가 정신이라고 말할 수 없습니다. 우리가 위대한 기업가들의 창업 스토리를 보면 그 누구도 돈을 위해 일하지 않았습니다. 그것만으로도 우리가 위대한 목적을 가져야 하는 이유가 됩니다. 실제로 많은 경영 연구에 따르면 돈을 목표로 일하는 사업가와 사명을 목표로 일하는 기업의 매출은 비교할 수 없을 정도로 큰 차이가 납니다. 그것 때문에라도 우리의 사업에는 목적이 이유가 되어야 합니다. 그렇다면 “사업의 목적과 이유”를 우리는 무엇이라고 이야기를 할까요? 이것을 우리는 “사명(Mission)”이라고 이야기합니다. 사명은 ‘이 사업은 왜 존재해야 하는가’라는 질문에 대한 답을 내리는 것입니다. 자, 여러분들이 이미 사업 아이템을 만들었거나 또는 생각하고 계신 아이디어가 있을 것입니다. 그렇다면 그 아이템을 두고 제가 명확하게 이 질문을 드려 보겠습니다. 그 사업은 왜 존재해야 되나요? 이것에 대한 답을 내릴 수 없다면 빨리 그에 대한 답을 찾을 수 있기를 바랍니다. 왜냐하면 우리가 그 답을 내리지 못하는데 우리의 고객들이 이 제품을 사야 할 이유를 발견할 수 있을 수는 없기 때문입니다. 고객의 불편 하나라도 고쳐 주는 것이 있고, 그것을 통해서 그들의 삶이 조금이라도 나아져야 그 제품이 존재하는 의미가 있는 것이고 그것을 만드는 우리 회사에 이유가 존재하는 것입니다. 그것도 없이 ‘그냥 열심히 하겠다’ 또는 ‘돈만 잘 벌면 된다’라는 이유로는 지도와 나침반 없이 여행을 떠날 수는 없을 것입니다.

 두 번째는 내 사업의 목적과 이유를 발견한 이후엔 관심 있는 분야를 들여다보면서 고객의 문제를 발견하는 것입니다.  비즈니스는 간단하게 하자면  결국 “문제의 해결”입니다.  “고객의 어떤 문제를 어떤 제품을 통해 어떻게 해결하겠다”라는 것이 결국 비즈니스 모델입니다. 그렇다면 이것을 위해 우리가 파악해야 될 내용들이 있습니다. (1)우리의 고객은 누구인가, (2)우리 고객들이 가지고 있는 문제는 무엇인가, (3)이 문제를 어떻게 해결할 수 있는가, (4)이 문제를 해결하기 위해 우리는 어떤 지능을 가진 제품을 만들었는가. 이 네 가지 질문에 대한 답만 발견해도 비즈니스 모델의 뼈대는 완성됩니다.

 요약하자면, ‘어떤 문제를 어떻게 해결할 것인가’에 대한 답변이 바로 비즈니스 모델인데, 질문이 올바라야 올바른 정답이 나옵니다. 그렇기 때문에 고객의 문제를 해결해주는 제품을 잘 만들기 위해서는 고객의 문제가 무엇인가를 먼저 잘 확인해야 합니다. 즉 내가 사업의 목적과 이유를 발견한 이후에 가장 먼저 해야 될 것은 고객의 문제에만 집중을 하는 겁니다. 그런데 많은 회사들이 이것을 반대로 합니다. 내가 만들고 싶은 제품을 먼저 구상하고 그것을 살 고객들을 찾으러 다닙니다. 저는 반대로 접근하는 방법을 여러분들께 제안 드리고 싶습니다. 여러분들이 접근 가능하고 잘 아는 고객 분들을 먼저 발견하시고 그들이 생활에서, 일터에서 느끼고 있는 불편이 무엇인지를 발견 하시는 겁니다. 아이템을 먼저 만드는 것은 위험이 큽니다. 왜냐하면 아이템을 만들었는데 그 아이템이 필요한 사람이 매우 적거나 없을 수도 있기 때문입니다. 하지만 우리가 고객의 불편을 알고 있다고 하면 설령 우리의 제품이 고객의 니즈에 맞지 않다고 해도 대신 그들의 니즈를 채울 수 있는 다른 제품들로 빠르게 바꿀 수 있습니다(그것을 스타트업에서는 Pivot”이라고 부릅니다). 왜냐하면 문제를 해결할 수 있는 솔루션은 여러 가지 종류가 될 수 있기 때문입니다. ‘목이 마르다’가 고객의 니즈라고 하면, 우린 그 솔루션으로 생수도 팔 수 있지만 음료수도 팔 수 있고, 커피도 팔 수 있고, 아이스크림도 팔 수 있을 것입니다. 하지만 음료수라는 ‘제품’을 먼저 만들어 놓으면 단지 음료수를 먹고 싶은 사람만 필요 할 것입니다. 그래서 일반적으로 사업에서는 아이템을 먼저 고르지 말고 고객의 문제에만 집중할 것을 강조합니다.

 그 다음 세 번째로는 아이템을 좁혀 가는 것입니다. 두 번째 단계를 통해서 우리는 고객이 어떤 문제에 불편을 느끼고 있는지 확인했습니다. 그러면 우리는 그 문제를 해결해 줄 솔루션들을 다양 하게 검토해 봅니다. 여러 가지 아이디어가 나올 수 있습니다. 그렇다면 우리가 그 모든 것을 다 할 수는 없으니 그 중에서 가장 성공 가능성이 높은 아이템 하나를 뽑아야 할 것입니다.  그것이 바로 이 세 번째 단계에서 해야 하는 것입니다. 그러면 어떻게 하면 아이템을 좁혀 갈지 아이디어를 드려보도록 하겠습니다.

 앞서서 말씀 드린대로 우리가 비즈니스 아이템을 선택할 때는 첫 번째로 창업자의 전문성이 있어야 됩니다. 두 번째로는 창업자가 관심을 가지고 있는 흥미가 있어야 합니다. 여기에 추가해서 고객의 수요가 있어야 됩니다. 요약하자면 사업 아이템은 고객의 수요 x  전문성 x  흥미, 이 세 가지의 교집합을 찾는 것입니다.  ‘고객이 원하는 것’ 그것이 바로 수요(Needs)입니다.  많은 아이디어들 중에서 이것들을 좁혀 갈 수 있는 가장 좋은 방법은 고객의 피드백입니다. 저뿐만 아니라 다른 모든 창업 전문가들도 하나같이 강조하는 것이 “고객의 피드백이 중요하다”는 것 입니다. 우리가 여러 가지 아이템이 있을 때 그것을 전부 다 양산 하는 것이 아니라 MVP 단계에서 고객들이 이 제품에 대해 어떻게 생각하는지, 또 어떤 개선점이 필요한지에 대한 의견을 수집 합니다. 그러면서 고객들이 필요하지 않게 느끼는 아이템은 버리고 또 고객이 필요하다고 얘기하는 제품도 계속 개선 과정을 통하면서 점점 고도화 시킵니다. 이것이 스타트 업계에서 말하는 린(Lean) 방식입니다. 반복적인 린 활동을 통해 아이템을 개선 해나가면 결국 여러 가지 아이디어 중에서도 우리가 해야 될 아이템이 좁혀지고 그 중에서 우선순위를 해야 될 하나의 아이템을 발견하실 수 있을 것입니다. 그렇게 아이템을 좁혀 가는 것이 이 단계에서 매우 중요합니다.

 아이템까지 잡혔으면 그 다음 순서는 팀 빌딩(Team Building)입니다. 내가 왜 사업을 하는지 그 목적을 발견하고, 우리의 고객이 누구이고, 그 고객들이 어떤 문제를 갖고 있는지 발견한 뒤, 그 문제를 해결할 수 있는 아이템을 선정했습니다. 그럼 그 이후에는 그것을 같이 구현할 동료들을 찾는 것입니다. 어떤 전문가들은 아이템을 먼저 정해 놓고 팀 멤버를 구하기보다 마음에 맞는  멤버들을 구하고 그들과 함께 아이템을 결정하라는 이야기를 합니다. 저는 이 두 가지 방법의 차이가, ‘닭이 먼저냐 달걀이 먼저냐’ 정도라고 생각 합니다. 물론 친한 친구처럼 정말 믿고 시작부터 끝까지 함께 망할 수도 있는 동료가 있다면 누구보다 행운이라고 생각합니다. 그런 사람은 정말 만나기 힘들지요. 만약에 그런 사람이 없는 사람은 어떻게 해야 될까요. 네, 어쩔 수 없이 우리의  아이템에 관심 있는 사람들을 발견하고 찾아서 같이 팀을 꾸려 나가는 방법 밖에 없을 것입니다.

 팀빌딩 할 때 중요한 것은, 첫째로 내가 ‘할 수 있는 부분’과 ‘할 수 없는 부분’을 구분하는 것입니다. 아마 여러분이 제품을 구상하고 난 이후에 이 제품을 상품화 하기 위해서 필요한 기술들이 있을 것입니다. 일반적으로 스타트업의 경우에는 개발자, 기획자, 디자이너, 마케터 정도가 기본적으로 필요합니다.  물론 인력이 부족하기 때문에 이 네 가지 직무 중에  한 가지 이상 업무를 담당하는 일도 허가 하고. 심지어 혼자서 네 가지를 다 하는 경우도 많습니다. 하지만 모든 것을 다 잘할 수 없기 때문에 내가 가장 잘하는 것에 집중하고 내가 잘 하지 못하는 것은 그것을 잘하는 사람에게 위임하는 것이 효과적인 방법입니다. 그러기 위해서는 내가 할 수 있는 부분과 할 수 없는 부분을 구분해야 됩니다. 예를 들어 내가 기획 능력과 디자인 능력을 가지고 있다면 내가 하지 못하는 개발과 마케팅을 해줄 사람을 찾아야 되겠고, 내가 개발만 할 수 있는 사람이라면 기획, 디자인, 마케팅을 할 수 있는 사람을 뽑아야 될 것입니다

 창업 초기에는 마음이 맞는 사람이 더 필요합니다.  심지어 앞에서 말씀드렸던 바와 같이 처음부터 코파운더로 함께할 사람을 구하지 못해서 모르는 사람 중에 팀 멤버를 구하는 상황이라도 나와 코드가 맞고 말이 잘 통하는 사람이 멤버로 있는 것이 훨씬 좋습니다. 정말 일은 잘 하지만 시시건건 나와 다투고 잘 안 맞는 사람이 있다면 어떨까요. 그렇다면 사업에만 집중해도 부족할 판에 관계를 위한 고민과 시간이 너무 많이 필요해서 효율성 저하에 크게 영향을 미칠 것입니다.  그래서 단순히 같이 일할 동료가 좋은 실력을 갖고 스펙을 갖고 있다는 이유만으로 뽑는 것 보다는 나와 같이 긴 여행을 오랫동안 함께 할 수 있을 것인지를 보시는게 좋습니다.  그럼에도 불구하고 창업 멤버를 구한다는 것은 여전히 너무 어려운 일입니다. 그럴 때는 저는 외주도 방법 중 하나로서 추천드립니다. 내가 마케팅도 하고 기회에 또 하고 디자인도 할 수 있지만 개발 능력만 부족하다고 할 때 개발자가 필요하지만 구하기가 너무 어렵습니다. 그러면 굳이 그 개발자를 뽑을 때까지 기다리기보다는 그 부분만 외주로 주는 방법도 고려할 만 합니.다 사실 스타트업에게 필요한 기획, 개발, 디자인, 마케팅 등은 모두 다 전문적으로 외주 해주는 업체가 있습니다. 비록 비용은 발생하지 만 장기적으로 볼 때 돈 보다 더 값비싼 “시간”이라는 자원을 줄일 수 있으므로 저는 스타트업들에게 외주 서비스를 적극적으로 쓰는 방법을 추천하는 편입니다

 마지막 다섯 번째는 팀 빌딩까지 끝났으면 그때부터는 시제품을 개선하고 고객 검증을 반복하는 단계입니다. 이것이 바로 린(Lean)의 핵심입니다. 우리가 제품을 만들고 개선하고 개선해도 완성에는 끝이 없습니다.  Google이나 페이스북 같은 회사도 굉장히 오래됐지만 지금도 매일 업데이트하면서 서비스를 고도화 시키고 있습니다. 하물며 초기제품은 개선이 하는 일의 전부입니다. 우리가 한 제품이 고객들한테 어떤 사용성을 주는지, 어떤 가치를 주는지, 어떤 효용성을 주는지 반영해서 그 다음 버전의 더 나은 제품을 만드는 것이 스타트업에게 가장 중요한 것이라고 볼 수 있겠습니다

 오늘 칼럼에서는 창업의 순서에 대해 말씀 드렸습니다.  첫째 목적과 이유를 발견하고, 둘째 고객의 문제를 발견하고, 셋째 아이템을 좁혀가고, 넷째 팀을 만들고,  다섯 번째 시제품 개선과 고객 검증을 반복하시라고 말씀드렸습니다. 1번부터 4번까지가 준비 과정이고 5번부터가 굉장히 오랜 시간이 걸리는 진짜 창업의 여행입니다 .그래서 5번 이후의 내용도 굉장히 많지만 우선 독자 여러분께서 예비 창업자 또는 초기 창업자라는 가정 하에 준비과정에서 필요한 내용을 먼저 말씀드렸습니다. 앞으로 이어질 칼럼을 통해 저도 이 내용의 프로세스에 따라서 조금 더 구체적으로 들어가서 우리가 어떻게 스타트업 창업을 준비해야 될지 말씀 드리도록 하겠습니다.