좋은 아이템은 어떻게 알 수 있나요?
예비창업자를 위한 지도와 나침반 Ep.6
아이디어를 발굴하는 것 자체에도 많은 노력이 필요하지만 그렇게 선택한 아이템이 정말 좋은 아이디어인지 궁금하실 것입니다. 단순한 검증을 넘어 내 아이템이 좋은지 좋지 않은지 판단할 수 있는 몇 가지 기준을 여러분들한테 알려 드리고자 합니다.
첫째로, 좋은 아이템이란 결국 ‘꾸준히 고객의 선택을 받는 아이템’입니다. 이것을 지속성이란 말할 수 있습니다.
우리가 좋은 아이템을 만든다면 고객들은 결국 그 제품을 구매할 것이고, 정말 좋은 상품성을 가졌다면 지속적으로 그 물품을 구매 할 것입니다. 고객의 선택을 받지 못하는데 좋은 아이템이라 말할 수는 없을 것입니다. 그런데 이 고객의 선택을 받는다는 것은 반드시 완제품 상태에서 받는 것만이 좋은 아이템은 아닙니다. 정말 좋은 아이템은 아이디어 그 자체만으로도 고객들이 간절히 원하는 경우를 우리는 어렵지 않게 볼 수 있습니다. 여러분들이 프로토타입 단계에서 고객 검증을 위해 인터뷰를 하러 돌아다닐 때 이미 그 단계에서부터 자기가 꼭 필요한 상품이 없다고 말하는 고개를 만나게 된다면 굉장히 좋은 일이 아닐 수 없을 것입니다. 이처럼 검증 단계에서 창업자가 확인해야 될 내용 중에 또 하나는 얼마나 많은 고객들이 비록 프로토타입 단계 임에도 불구하고 우리 아이템을 선택하느냐입니다. 이것은 린스타트업의 단계가 반복될수록 동일하게 적용됩니다. MVP 단계에서도 고객의 선택을 받을 수 있고, 프로토타입 단계에서 선택을 받을 수도 있을 것입니다. 베타 단계에서도 고객 선택을 받을 수 있고 정식 출시 단계에서 고객의 선택을 계속해서 받을 것입니다. 왜냐하면 검증과 피드백을 거칠수록 상품의 퀄리티는 더 완성도가 높아질 것이기 때문입니다. 그런데 그렇게 잘 선택했던 아이템이 어느 날 갑자기 선택이 줄어드는 경우도 생길 수 있을 것입니다. 이것은 외부 환경 변화나 고객 니즈 변화로 인해서 과거부터 진행되던 아이템의 매력이 떨어지고 있다는 것을 의미합니다. 이런 경우 그 시점에 맞는 고객의 니즈를 빠르게 분석해서 다시 포지셔닝하는 것이 좋은 전략입니다.
두 번째는 수익성입니다 좋은 아이템은 당연히 수익성을 낼 수 있어야 됩니다.
사회적 기업이나 소셜벤처 같은 기업에서 이런 경우를 많이 봅니다. 정말 가치 적으로는 뛰어난 제품입니다. 고객들도 만족합니다. 하지만 사업을 하면 할수록 적자만 늘어나고 수익화가 어려워지는 아이템이 있습니다. 사업을 하는 입장에서 수익성을 중요하다고 생각하는 것은 절대 나쁜 태도가 아닙니다. 많은 사람들이 돈 이야기하는 것을 좋지 않다고 생각하는 경우도 많이 있는데 아무리 좋은 가치를 가지고 있는 사업 아이디어라 하더라도, 그 좋은 가치를 더욱 지속 가능성을 갖추기 위해서라도 수익성을 가져야 합니다. 일부 플랫폼 비즈니스 모델의 경우 초기에 적자를 감수하면서도 고객을 늘리고 대신 그 고객이 수가 어느 정도 대량으로 확보된 경우에 수익화로 전환하는 전략이 사용되기도 합니다. 하지만 이런 경우는 고객의 수가 최소 몇백만명 이상은 돼야 효과적인 전략이고, 그렇지 않은 일반적인 서비스 기업의 경우 한 명한테 제품을 팔아도 수익이 남을 수 있도록 가격 설계를 하는 것이 중요합니다. 돈을 쓰는 것은 누구나 할 수 있습니다. 하지만 돈을 남기는 것이 진정한 사업가의 실력입니다. 프로토타입 단계에서부터 가격 설정을 할 때 하나만 팔더라도 우리 회사로 수익이 남는 구조를 가지라고 저는 저의 코칭 고객들에게 항상 강조합니다
세 번째는 수익의 지속성입니다. 우리가 수익을 내는 것 중요합니다 하지만 일시적인 수익은 이벤트나 프로모션 등으로도 가능합니다. 수익성에서 중요한 것은 그 수익을 ‘꾸준히 내는 것’입니다 일 년 중 한 달 수입 내고 11개월을 적자 되면 그 수익은 큰 의미가 없을 것입니다. 설령 수익률이 낮더라도 꾸준히 흑자를 내는 기업은 돈이 쌓이게 됩니다. 그럼 어떻게 하면 지속적으로 수익을 낼 수 있을까요. 이것은 마케팅으로 풀 수 있는 문제라기보다는 구조로 푸는 문제라고 생각합니다. 위에 두 번째 수익성에 대해서 설명 드릴 때와 마찬가지로 애초에 상품설계를 할 때부터 적자가 나지 않는 구조로 설계를 하고 또 그에 맞춰서 회사의 운영비도 설계해서 팔면 팔수록 이익이 늘어나게 되는 사업 구조를 만들어야 됩니다. 제품을 마진율을 높이던지, 제품의 제조원가를 낮추던지, 회사에 고정비를 줄이던지 하는 방법으로 수익성을 극대화하는 전략이 사업의 시작부터 끝까지 가장 우리가 중요하게 생각해야 될 부분입니다
네번째로는 독점성에 대해 말씀 드리고 싶습니다. 수익을 지속적으로 내기 위해서 필요한 전략이 몇 가지 있습니다. 물론 앞에서 말씀 드린 바와 같이 처음 제품 설계를 할 때부터 이익이 나는 구조로 가격 설정하는 것이 중요합니다. 하지만 그렇게 이윤율을 높인다고 하면 시장에 나왔을 때, 우리보다 훨씬 저렴한 가격으로 낮은 이율로 대체재를 팔고 있는 경쟁사들과 치열하게 부딪힐 것이 뻔합니다. 특히 이미 먼저 사업을 하고 있는 경쟁사의 경우 대량 생산을 하기 때문에 개당 제조 원가가 매우 낮아서 우리보다 가격 경쟁력이 높을 가능성이 큽니다. 이런 상황에서 우리가 할 수 있는 가장 좋은 전략은 이런 경쟁자들이 ‘적거나 없는’ 시장으로 가는 것입니다. 반드시 수요가 있는 시장 임에도 대체제가 없이 우리 서비스만 사용할 수 있는 상황이라면 고객들은 비싼 비용이라도 살 수 밖에 없습니다. 이것이 경영전략의 가장 높은 수준인 ‘독점’입니다. 예를 하나 들어 보겠습니다. 저희 아파트 단지 상가에 치과가 하나밖에 없다고 해 보겠습니다. 근데 오늘 제가 이빨이 아프다고 했을 때 내가 일부러 차 타고 다른 동네 있는 치과에 가는 것이 아닌 이상 그 단지 내에 있는 치과를 갈 것입니다. 왜냐하면 가장 가까운데 위치에 있기 때문입니다. 이것이 독점입니다. 하지만 우리 단지 상가에 치과가 다섯 개가 있다고 생각해 보겠습니다. 그럼 고객들은 그 다섯 개 치과들을 서로 비교해서 갈 것입니다. 그러면 치과 운영자 입장에서는 굉장히 경쟁이 치열하다고 느낄 것입니다. 그래서 우리가 가격 정책을 설계하고 제품을 구상하고 하는 것보다도 어쩌면 경쟁 정도가 가장 낮은 시장을 찾아서 가는 것이 가장 좋은 전략이 수 있을 것입니다. 우리가 성공한 스타트업 회사를 보면 대부분 그 시장을 먼저 선점한 회사인 경우가 많이 있습니다. 아이폰은 스마트폰이라는 제품군을 개척했습니다. 물론 그 이후에 정말 많은 기업들이 탄생했지만, 선도자의 이점으로 인해서 엄청나게 많은 부를 벌 수 있었습니다. 테슬라의 경우도 전기차와 자율 주행차라는 영역에서 선도자의 지위를 가지고 독점 시장을 만들려고 시도했습니다. 물론 워낙 큰 사이즈 때문에 후발주자들이 나오고 있지만 어쨌든 초기 시장을 장악했던 것은 사실입니다. 이처럼 고객에게 필요한 가치를 오직 우리만 제공할 수 있다면 수익성에 대한 고민도 거의 다 해결될 것이라고 생각합니다
정리해 보겠습니다. 좋은 아이템이란 결국 지속적으로 수익을 창출할 수 있는 아이템입니다. 이를 위해서는 독점적인 고객 가치를 유지하는 것이 결국 핵심입니다. 다른 제품이나 서비스에서 제공할 수 없는, 우리 서비스만이 줄 수 있는 가치를 만드는 것이 첫 번째고, 그 가치를 지속적으로 유지하는 것이 두 번째입니다. 그러기에 저는 제품 기획과 가격 정책이 제대로 되어야 합니다. 이 중에서 무엇이 더 중요하냐고 물어보신다면 저는 독점적인 가치를 제공하는 사업아이디어를 먼저 발견하는 것이 중요하다는 말씀을 드리고 싶습니다. 그러기 위해서 고객 검증 단계에서 고객들에게 이런 질문을 해 보십시요. 만약이 서비스가 없어도 지금 사용할 수 있는 다른 서비스가 있냐고 말이지요. 특별히 없다고 한다면 바로 그 시장에 기회가 있습니다. 그런 시장을 여러분들이 먼저 발견하시고 거기에 맞는 아이템을 개발 하시면 훨씬 덜 경쟁적으로 사업을 시작하실 수 있을 거라 확신합니다
