원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라. 다니엘 샤피로
협상 - 그 첫 번째 이야기- 01
하버드 협상 수업에 이어... 협상학, 및 협상에 관심이 많은 나
(제가 협상에 관심을 가지게 된 계기는, 앞서 소개한 도서 ‘하버드 협상 수업’을 참고해 주세요^^)
도서 ‘원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라’의 첫 번째 이야기를 시작하고자 한다.
‘원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라’
원하는 것이 있다면 감정을 흔들라고?
원하는 것과 감정이라...
협상학에서 그러니깐 협상에서 내가 원하는 것과 감정이 동일선상에 있잖아!
나는...
성공적인 협상이 되기 위해서는 그 협상을 체결하기 위한 관련된 제반 지식이 제일 우선순위에 있는 다음
그런 다음
그런 다음
그 사람을 이해하고 공감하는 (여기서 말하는 감정이 되겠다) 감정이 그다음이라 생각했다.
처음에는...
여기서 생각해봐야 할 것이 있다.
감정이란 뭘까?
협상에서 감정은 어떻게 대하면 좋을까?
감정은 좀처럼 앞을 알 수 없는 존재인 것 같다.
적당하면 좋은 것이지만 그것이 지나치면 아무도 종잡을 수 없다.
도서에서는 감정을 이렇게 말하고 있다.
감정이란 무엇일까? 일상생활에서의
협상(자신의 생각이 잘 전해지기 정도로 해두자)을 진행할 때,
가정(가정에서는 가족 및 지인 등등)이라던가 친구 및 이웃에게 자신의 생각 및 의견이 잘 전달되기 위해서는 아마 지식보다는 감정이(지식으로 다가가기 앞서) 먼저 필요할지 모른다.
하지만...
기업 대 기업에서 협상을 진행해 나간다고 생각해보자.
감정이라는 것보다는 여러 가지 제반 지식이 먼저 보이는 게 당연하다.
감정이 중요하지 않다는 것이 아니다.
지식과 감정을 동일 선 상에 놓고 보자면 먼저 지식이 협상을 진행할 때 좀 더 중요하지 않을까?
그렇지 않은가? (적어도 나는 그렇게 생각했다)
도서 ‘원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라’ 도서와 2012 글로벌 HR포럼 다니엘 샤피로 초정 기조연설을 살펴본 후 협상에 대해 다시 한번 생각해보게 되었다.
(도서와 함께 관련된 강연을 찾고 도서와 강연 및 영상을 함께 보는 것이 난 좋다.
혹 도서와 관련된 강연 및 영상이 있다면(모든 도서 포함) 알려 주시면 감사하겠습니다. ^^)
원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라. 다니엘 샤피로'원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라' 도서 중에서
어떤 직업에 종사하든 협상 능력은 매우 중요하다.
당신이 기업 임원이건, 공무원이건, 변호사이건, 의사건, 교사건, 학생이건, 부모건, 배우 자건 관계없이 매일 협상한다.
목적을 달성하기 위해 다른 사람과 접촉할 때마다 늘 협상한다.
이 책의 목적은, 그럴 때 당신이 효과적으로 협상할 수 있게 도와주는 것이다.
원하는 것이 있다면 감정을 흔
사람들 중에는 협상에서 감정을 배제해야 한다고 믿는 사람도 있다.
감정을 협상 장소의 ‘문 앞’에 놓아두고 들어와야 한다는 것이다.
하지만 이 책은 정반대의 전략을 제안한다.
다시 말해
협상에서 ‘긍정적 감정을 자극하라’는 것이다.
협상 상대와 좋은 관계를 맺도록 하라.
당신의 관심사를 알리고, 상대의 관심사에 대해 배우면 서로가 만족하는 합의에 도달할 수 있다.
* 공자“ 무엇을 하건 어디를 가든 온 마음을 다하면 못할 게 없다”
* 기억하라, 뭔가 다른 결과를 원한다면 뭔가 다른 일을 해야 한다는 것을
협상에는 머리와 가슴, 즉, 이성과 감정이 모두 개입된다.
협상은 이성적 주장을 넘어선다.
인간은 컴퓨터가 아니다.
협상에서 협상을 하는 당신 자신도 협상의 일부다.
협상에선 당신이나 상대의 감정이 모두 개입되기 때문이다.
감정은 종종 협상에 방해물로 작용하지만 반대로 위대한 자산이 될 수 있다.
긍정적 감정 – 국제협상에서뿐만 아니라 일상적으로 일어나는 협상에서도 중요하다.
3가지 중요한 점에서 협상 도움이 된다.
1. 실질적 관심 충족 / 더 많은 일을 하려는 동기
2. 긍정적 감정은 상호관계를 강화해준다.
3. 이용당할지 모른다는 두려움을 줄여준다.
( 예시를 쓰려니 책의 많은 부분을 옮겨야 할 것 같아서 핵심만 적었습니다. )
감정을 어떻게 다뤄야 할까?
첫째, 감정을 갖지 말라고? 이는 불가능한 일이다
전기 스위치처럼 감정을 켰다 컸다 할 수 없다.
