잘못된 전략
회사가 망하는 마케팅 전략에 대해
1. 망하는 회사는 마케팅 전략 역시 특별하다.
한 회사의 제품 중 타겟을 달리하는 두 개의 제품을 생각해보자.
한 가지 제품은 타겟이 명확하지만, 타겟 범위가 굉장히 한정적인 제품이다.(100명 정도 라고 가정해보자.참고로 필자가 여기서 예로드는 필자 회사의 제품의 타겟 범위가 정말 그러하다는....)
다른 제품은 타겟이 넓고(많으면 10,000명 정도 되지 않을까라고 생각) 대중성이 위의 제품보다는 있는 편이지만, 경쟁사의 제품보다는 가격이 비싸다는 단점이 있다. (물론 위의 제품 역시 경쟁사의 제품보다는 가격이 비싼 편이다.)
이 두 가지 제품 중 우리 회사에서 가장 많은 마케팅 비용을 들이는 제품이 무엇일까?
(참고로 망하는 회사라면 적어도 영업이익이 나는 회사와는 다른 접근 방식을 취할 것이다!!!)
대부분의 회사라면 타겟이 넓고 대중성이 어느정도 확보되는 제품에 대하여 마케팅 비용을 가장 많이 들이고, 그곳에서 수익을 창출한다.
흔히 우리가 말하는 플래그쉽 모델이 될 수 있는 제품을 정하고, 그 제품에 대한 마케팅을 강화하여 최대한 수익을 안정적으로 가져가는 전략이 이상적이라고 할 수 있을 것이다.
(그 수익을 바탕으로 다른 모델들에 대한 마케팅 비용을 추가적으로 늘려가는 것이 일반적일 것이다.)
하지만 망하는 회사는 그렇지 않다. 필자가 다니는 회사의 경우는 타겟이 명확하고, 타겟 범위가 굉장히 한정적인 제품의 마케팅 비용에 대부분의 마케팅 비용을 지불하고 있다.
그렇다면 왜 이런 멍청한 짓을 계속해서 하고 있는가에 대한 의문을 떠올리지 않을 수 없다.
아무리 바보라 할 지라도 그 짓을 하는데에는 이유가 있기 마련이니.
2. 도대체 왜 이런 멍청한 짓을 하는가?
우선 첫 번째는, 회사 사람들이 마케팅 행사에 직접 참여하는 선수이기 때문이다. 이게 무슨 말이냐고?
우리는 그 제품을 사용하여 어떤 대회를 열고 있다. 그리고 그 대회에 나가는 출전 선수의 10프로는 필자 회사의 직원이다.
물론 자기가 좋아하는 활동을 하면서, 동시에 일도 할 수 있다는 것은 바람직한 일이다. 내가 원했던 가장 이상적인 형태의 노동 형태이기도 한 케이스이기는 하다.
하지만 그것도 이익이 나는 가정 하에서 가능한 일이다.
회사에 적자가 쌓이는데도, 타겟이 한정적인 제품에 대하여 막대한 마케팅 비용을 들이는 것은 멍청한 짓이다.
가장 바보 같은 짓은 그 짓을 몇 년동안 하면서, 마케팅 성과 지표도 만들지 못해 실제로 이 대회가 실효성이 있는지 없는지 파악조차 하지 못한다는 것.
두 번째는, 변화에 대한 게으름이다.
대부분의 사람들은 변화를 싫어한다. 이건 인간으로서 당연한 일이기는 하다. 지금까지 내가 해왔던 방식을 변화시키는 것에 대해서 거부감을 느끼는 것은 당연한 일이다.
하지만 필자의 회사는 거의 10년째 적자가 계속되고 있다. 10년째 적자가 계속되고 있다면 지금까지 해았던 방식이 잘못되었음이 분명하다.
아니 지금까지 해왔던 방식이 문제가 아니라, 시작부터 무언가 잘못되었음이 틀림없다.
이런 단계는 "도망가는 것은 부끄럽지만 가끔은 도움이 된다"(근래에 본 드라마 중 가장 재미있는 드라마가 아닐까. 한국에서는 정소민, 이민기 주연의 드라마가 표절했다고 하여 주목으르 받기도 하였다.)의 주인공이 항상 말했던 것처럼 시스템의 재구축이 필요한 단계이다.
하지만 회사의 책임자는 도대체 무엇이 문제인지 모르는 건지, 아니면 알면서도 모르는체 하는 것인지 개선할 의지 따위는 없어 보인다.
마지막으로는 적자에 대한 개념 부재이다.
참고로 필자의 회사가 거의 10년 동안 적자인 상태에서도 꾸려나갈 수 있는 이유가 과연 무엇일까? 정상적인 기업이라면 이런 일이 가능할리가 없다.
(물론 전도 유망한 탑티어급 스타트업이라면 모르겠지만 말이다.)
하지만 이런 일이 가능한 이유는 바로 대기업 자회사이기 때문이다. 자금이 부족할 때마다 모기업에서 차입금을 충당했기에 이런 일이 가능할 수 있었던 것이다.
3. 부지런함과 생각만 있다면
앞에서 살펴본 문제점을 살펴볼 때 우리가 할 일은 두 가지이다.
첫 번째는, 타겟층이 많고 대중이 쉽게 접근할 만한 제품을 위주로 마케팅 행사를 기획하고 그에 대한 비용을 지출하는 것.
이것은 선택과 집중의 문제이기는 한데, 무언가를 선택하면 무언가를 버리는 편이 좋다. 두 가지 모두를 가지려 욕심을 부리면, 결국 망하기만 할 뿐이다.
내가 권한이 있다면 지금 하고 있는 행사는 올해부터는 없애고, 대중적인 제품의 이벤트를 기획할 것이다.
이전 행사는 장소에 대한 제한이 있어 서울에서 접근성도 떨어지고, 타겟 범위도 적은 행사였다.
하지만,
서울 근교에서 열 수도 있을 뿐만 아니라, 전문적이기 보다는 훨씬 더 대중적인 이벤트가 기획이 충분히 가능한 이벤트인데 열지 못할 이유가 없다.
단지 지금까지 해왔던 것을 포기하는 것 자신이 해왔던 것을 부정하는 것 같아 새로운 시도를 두려워 한다면, 그것은 개인적으로도 그리고 조직적으로도 잘못된 일이 아닐 수 없다.
적어도 우리가 창업을 한다면, 이런 짓은 절대 하지 말도록 하자.
