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Jul 25. 2020
마케터라면 CAC와 LTV를 구해보세요.
마케터의 일머리
| 온라인 쇼핑몰 마케팅 : ROAS로 충분했다
온라인 쇼핑몰을 운영할 때에는 마케팅 효율을 주로 ROAS로만 판단해도 충분했다.
ROAS는 Return On Ad Spending의 약자로 광고비 투자 대비 얼마만큼의 매출이 발생했는가를 측정하는 지표다. 매달 광고비를 얼마나 썼는지를 합산하고, 이를 매출과 비교해서 광고비가 적정했는지 판단한다.
쇼핑몰 운영당시 ROAS는 300% 내외였고, 매출에서 제조원가와 운영비용까지 고려했을 때 적정한 수준이라고 판단되어 ROAS를 300%에 맞추면서 광고비를 증액해서 매출을 끌어올리는데 중점을 뒀다. 즉, 좌변을 300이라는 상수로 두고, 우변의 분모(광고비)를 키워 분자(매출)을 끌어올리는 것이다.
그런데 앱 마케팅을 할때는 ROAS로는 판단이 어렵다.
| 앱 마케팅 : CAC와 LTV를 도입했다
현재 운영하고 있는 어플리케이션 서비스의 BM(Business Model) 월 정기결제 모델인데, 매월 ROAS로 마케팅 효율을 판단하면 100%에도 미치지 못한다. 즉, 본전(광고비)도 못건지고 있다는 결과가 나온다. 회사에 손실만 끼치고 있다고 생각하면 뭔가 억울하다.
그럼 흔히 보는 CPA 또는 CPL은 마케팅 모니터링 지표로 어떨까? CPA는 Cost Per Action의 약자로 현재 서비스에서는 Action을 '설치'로 정의했다. 그리고 CPL은 Cost Per Lead의 약자로 Lead는 '가입'으로 정의를 했다. 앱 마케팅 업계에서 CPA는 1천원 초중반이 나오면 적정하다고 한다. 앱을 설치하는 사용자의 20~30%는 앱을 설치만 하고 가입하지 않기 때문에 설치자중 이탈하는 사용자를 감안하면 CPL은 CPA보다 다소 높은 1천원 중후반이 된다.
CPA와 CPL을 1천원대로 유지하려고 열심히 애를 쓰면서 한두달 운영을 해보았다. 그런데 여전히 제대로 하고 있는건지 판단이 서질 않는다.
그래서 CAC와 LTV개념을 도입했다.
CAC
Customer Acquisition Cost의 약자로 한명의 유료결제자를 얻는데 드는 비용이다. 유료결제자라는 점에서 CPL과 다르다. 처음에 CAC를 배웠을 때 '고객획득비용이면 CPL과 뭐가 다르지?' 라는 고민이 있었는데, 이때 말하는 고객이 유료결제자라고 정의하고 보니 이해가 되었다.
LTV
Live Time Value의 약자로 고객총가치를 의미한다. 좀더 쉽게 말하면 이 고객이 우리 서비스에서 평생 얼마만큼의 돈을 지불할 것인가를 측정하는 지표다.
