SaaS창업가가 저지르는 실수 Top 10
SaaS 스터디
최근 SaaS 영역 팀들을 많이 만나고 담당하게 되면서 SaaS영역에 대해 스터디 중에 있음.(잘 모르면 글로라도 열심히 공부해야지)
최근 세마트랜스링크의 허진호 대표님께서 좋은 글들을 많이 공유해주시고 추천해주셔서 번역해봄.
미국 기준이기에 우리나라와 어느 부분에서는 맞지 않는 부분도 있고, 정답이 아닐 수 있지만 나의 경험도 덧붙여봄.
혹 번역에 있어 틀린 부분이 있거나 다른 의견 환영
원문참고
실수 1 : 경험이 부족한 주니어 위주의 채용.
Mistake #1: Hiring Too Inexperienced and Junior Managers and “VPs”.
VP를 채용하는 것은 많은 도움을 받을 수도 있지만, 한 번도 어떤 제품/조직의 관리/PM을 경험해보지 못한 분들을 채용하는 것은 큰 리스크를 부담할 수밖에 없음. 중요한 것은 유명한 곳 (Slack /Yammer/Intercom)에서 일해본 경력이 아니라 조직과 제품을 관리해본 경험 해본 적 있는지가 중요함.
실수 2 인재 채용에 너무 인색하지 마라
Mistake #2: Being too cheap.
앞선 이슈(Mistake 1)에 이어, 때때로 나보다 많은 급여를 받는 직원을 채용해야 하기도 하며, 인재들의 시장 가격을 무시해서는 안됨. 예를 들어 많은 팀들에서 $150K를 받는 시니어 대신 $80K만 받는 주니어를 채용해버리곤 하는데, 때때로 이러한 결정이 더 큰 비용을 낳기도 함. 더불어 $150K를 받는 CMO가 30K 지불하게 될 2개 이상의 고객사만 유치해 오더라도, 주니어를 채용하는 것보단 이익임. → (우중) 사실 학습능력이 뛰어나고 시행착오를 통해 성장할 수 있는 ‘전사의 심장’을 가진 주니어들도 있지만 이런 분들은 매우 드묾.
$120K의 연봉 +은 월 $10K에 불과함.
실수 3 마이크로 매니징
Mistake #3: Micromanaging too much, too long.
당신이 이 서비스를 처음 기획했고, 이것도 잘하고 저것도 잘하고 슈퍼맨이고, 다른 팀원들의 결점과 한계를 인지하고 있다고 해도 모든 이슈를 컨트롤할 수 없기에, (늦어도) $4~5M 투자를 완료했다면 네가 뽑을 수 있는 가장 좋은 사람을 채용하고, 경영자는 그들을 활용할 수 있어야 함.
실수 1과 2에서도 언급했듯이 너무 적은 사람을 뽑거나, 적절한 인재를 채용하는데 지나치게 인색해서는 안 됨.
실수 4 지원자의 백그라운드에 너무 현혹되지 마라.
Mistake #4: Falling in love with Logos (especially in hiring).
세일즈포스, BOX 등(한국에서는 네이버, 카카오, 쿠팡, 토스)도 좋은 회사이지만, 그곳에 근무했던 경력이 성공적인 채용을 항상 담보하지는 않음. 심지어 그곳들은 우리보다 한참 선행주자임에 따라 그곳에서의 경험이 우리 회사에 유효하지 않을 수도 있음.
때로는 그들이 보유하고 있는 로고(경력)가 그들을 검증하는데 방해될 수도 있음.
더불어 그들 스스로 프로젝트와 팀의 오너가 되어 채용과 팀빌딩 해본 적이 있는지, 어떤 지표를 책임지고 관리해본 적이 있는지, 확인하는 것이 중요함.
실수 5 이동 동선을 넓히지 말고 지사를 설립해서 효율을 높여라
Mistake #5: Not moving, going all-in geographically, etc.
(우중) 세일즈를 위해 돌아다니기보단 로컬팀을 구성해서 처리하라고 하는 것으로 보이는데, 이는 국토가 넓은 미국의 경우 크리티컬 할 것으로 보이지만, 국토가 비교적 작고 서울 경기 인구 밀집도가 매우 높은 한국에는 비교적 영향력이 덜할 것으로 보임.
실수 6 과감하지(merciless) 못한 것은 인간미 없는 것(inhuman)과 다름. 시장을 확장하거나, 가격을 올리거나, 목표 설정하는데 더 과감해질 필요가 있음.
Mistake #6: Not being merciless. This is different than being inhumane but being merciless in driving the company to where it needs to go.
잘못된 채용은 무조건 경영자의 책임임, 특히나 직원수 50명 이하이거나 채용 프로세스에 직접 관여할 경우는 더더욱. 따라서 때때로 무자비할 정도로 과감한 결단을 내릴 필요가 있음.
Be merciless about going up-market (next point).
Be merciless about raising prices.
Be merciless about setting real quotas that maybe only your top reps can meet at first.
Be merciless about requiring a true lead commit from marketing, not “best efforts”.
Be merciless about security and the product roadmap.
Be merciless about making sure your enterprise customers give you the highest possible NPS.
실수 7 과감하게 시장 진출/확장하지 못함. -->(우중) 즉, 과감히 실험해보지 못하고 타이밍을 놓치는 것에 대한 우려로 보임.
Mistake #7: Not going up-market fast enough.
한 고객이 $100K를 지불하고 있다고 다음 고객은 $150K를 지불하지 않을 것이라고 판단할 수는 없음. 소심하게 행동할 필요 없이 시장 및 가격을 올리는데 과감해질 필요 있음.
실수 8 이미 working 하고 있는 전략에 집중하지 못함.
Mistake #8: Not focusing almost entirely on what’s working.
ARR이 $1M -$10M 정도 될 때 새로운 고객군을 찾거나, 카테고리를 발굴하고자 하는 유혹에 빠질 수 있음.
스타트업의 자원은 한정되어 있음에 따라 고객들의 패턴을 발견하고, Organic ratio에 집중하고 그들에게 집중해야 함.
회사 고객사 리스트에 facebook 로고가 있다면 좋겠지만 (우중) 대기업은 의사결정 과정에 오랜 시간이 걸림에 따라 오히려 성장을 저해할 수 있으며, 만약 $2M ARR 중 90%가 SMB에 나오고 있다면 SBM에 집중하는 것이 $10M ARR로 가는 지름길임.
실수 9. 충분히 보완해주지 못하는 것.
Mistake #9: Not backfilling enough.
VP or 팀장들은 항상 모든 영역에서 전문가는 아님. 따라서 창업자는 VP or 팀장들이 이미 잘 알고/하고 있는 영역에 관여하기보단 그들이 놓치고 있는 부분에 대해 적절하게 확인하고 보완할 수 있는 조언자가 되어야 함.
실수 10 너무 많은 충고를 받아들이는 것.
Mistake #10: Taking too much advice
많은 조언들의 당신의 상황(Stage)에 항상 부합하는 것은 아님.
많은 조언이 당신의 ACV(연간 수주금액)에 적절하지 않을 수 있음.
많은 조언들은 이미 구식인 경우가 많음.
많은 조언들은 (VC관련) 따로 숨겨진 이해관계가 있거나 bias 된 경우가 많음.
부분적으로 맞는 조언을 줄 수 있지만 특히나 operation을 경험해보지 못한 이들의 조언은 적절하지 못할 수도 있음.
더 나쁜 것은 제품은 만들어 본 적 있지만, $8-10M ARR을 만들어 보지 못했거나 적어도 당신보다 2~3 stage 앞서있지 않은 이들의 조언은 회의적으로 받아들이는 편이 좋음.
