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Sep 17. 2021
쇼피파이는어떻게 초기 400명의 고객을 모았나?
차라니 내가 만들어 쓴다!
Lesson & Learn
- 우리 SaaS를 어떻게 하면 가장 잘 활용하는지 우리가 먼저 best practice로 보여줄 순 없을까?
- 쇼피파이는 아마존, 이베이보다 약 10년 늦게 시작했지만 이제는 거의 아마존의 유일한 대항마로 자리 잡았음. --> 한국에선 쿠팡이 아마존, 네이버가 쇼피파이 모델을 벤치마킹해 사업을 전개하고 있음.
- 인스타그램의 초기 제품이 원래 위치 체크인을 위해 만들어졌다가 사람들이 자꾸 사진을 올리자 사진 기반 SNS로 진화했고, 센드버드도 원래는 미국 맘 커뮤니티에서 대화를 원활히 해주는 채팅 기능을 제공하기 위해 마땅한 솔루션을 찾지 못하고 직접 채팅 솔루션을 개발해서 썼는데 의외로 이 채팅 솔루션에 대한 호응이 좋아서 피봇 했고 지금은 한국 최초의 SaaS 유니콘으로 성장함.
- shopify도 본인 스노보드 온라인 스토어 오픈을 준비하면서 야후를 비롯한 기존 업체들은 가격 대비 필요한 기능(재고관리, 결제, 배송 시스템)을 제대로 제공하지 않아 직접 만들어 썼고, 만든 템플릿, 코드를 루비 온 레일즈 커뮤니티에 업로드했고 이것이 매우 인기를 끌면서 사업화하게 됨.
- SaaS 기업들 초기 PMF를 찾거나 Best practice를 찾기에 어려움을 겪는데, 그들의 기능이 만약 충분히 거나 개발력이 충분하다면, 다소 허들이 높은 유명한 고객사를 레퍼런스로 확보는 초기 Saas서비스에는 특히 어려우니 , 직접 우리의 잠재고객의 비즈니스를 운영하면서 best practice를 직접 만들어보는 것도 좋을 것으로 보임. --> Shopify는 의도치 않았지만 만들어서 우리 잠재고객들이 있을만한 곳에 배포 및 바이럴 유도. ex) "스마일 맘에 채팅 솔루션 엄청나게 좋더라! 좀 팔아줘!", "SnowDevil에 스노보드는 모르겠고 스토어 템플릿 짱짱맨, 좀 팔아라"
Featured designers would share those profiles; they got more designers onboard... etc.. etc.
Founding Story:
- 창업자인 Tobias Lütke는 여자 친구가 캐나다 오타와에서 석사과정을 밟는 동안 그녀와 함께하기 위해 캐나다로 이주함.
- 캐나다 이민법에 의하면 영주권이 나올 때까지 토비는 일자리를 구할 수 없는 상황이었음.
- 그러나 사업을 하기에는 완벽하게 합법이라는 것을 깨닫고 스노우보딩 + 캐나다 + 인터넷을 결합한 사업을 한다면 시장에서 승리할 수 있을 것이라고 판단함.
- 그래서 SNOW Devil이라는 웹사이트를 만듦.
First 400 Customers
- shopify는 다른 이 시리즈에서 소개된 많은 회사들처럼 완전히 우연히 시작된 것은 아니지만, 초기 400명의 고객을 확보할 수 있었던 것은 우연이었음.
- 당시 Yahoo store를 통해 Snow devil사이트를 개설하려고 했지만 당시 Yahoo store는 어느 정도 규모의 예산($30~40k/month)을 보유한 회사들을 위해 설계되어 있었음.
- 따라서 쉽게 재고를 관리하고, 지불(payment)에 대한 관리는 모두 수기로 처리해야 했음.
- 토비는 Snow devil 팀을 세팅하고 유지하기 위한 팀을 고용할 만큼의 돈이 없었고 Miva, OsCommerce와 같은 다른 공급자들을 써봤지만, 소상공인에게는 효과/효율 적이지 못했음.
- 비슷한 시기에 DHH라는 사람이 일본의 프로그래밍 언어 루비라는 언어 위에 Ruby on rails라는 언어를 개발 중에 있었음. 만약 주변에 아는 개발자가 있다면 그들이 얼마나 오픈소스 프로젝트를 진지하게 여기는지 알 텐데 당시 Ruby on rails는 "Do Not Repeat Yourself."라는 철학 덕분에 각광받고 있었음. 이 아키텍처는 풀 스택 애플리케이션을 관리하기 위해 훨씬 적은 코드를 필요로 했고, 다른 언어보다 코드 화하기 훨씬 빠르고 덜 복잡해 "commercial viability" 상업적으로 생존 가능한지에 대한 가설 검증하기에 용이했음.
- 토비는 Yahoo에 그가 SnowDevil을 운영하는데 필요하는 기능을 만들도록 요구하는 것보다, 직접 만드는 것이 훨씬 낫겠다는 판단을 했고 루비 온 레일즈를 활용해 Snowdevil을 만드는 동안 루비 온 레일즈 개발팀을 알게 되었고 피드백을 주기 시작했음. 몇 달 후 토비는 해당 프레임웍에 주요 컨트리뷰터가 됨.
- 주요 컨트리뷰터로써 Tobi는 Snowdevil을 루비 온 레일즈라는'real life apps' 커뮤니티에 업로드했고, 매우 많은 사람들이 비슷한 기능을 구현할 수 있는 것을 도와주거나 코드의 라이선스를 제공할 수 있는지 문의함.
- 초기에는 (반가운 마음에) 도움을 주다가 루비 온 레일즈 커뮤니티가 성장함에 따라 요청을 감당하기 어려웠고 그래서 Tobi는 웹사이트 포럼을 개설해 코드 템플릿을 등록하고 그에게 직접 코드를 요청이 쇄도하지 않도록 함.
-첫해 그는 스노보드를 팔아 꽤 많은 수익을 얻음. 그러나 스노보드는 계절성을 타는 상품임. 따라서 여름이 오자 루비 온 레일즈 커뮤니티에 400여 명의 소프트웨어 라이선스를 원하는 사람들과 함께 하기 위해 돌아감.
- 놀랄 것도 없이 Tobi는 SnowDevil보다 그가 우연히 발견한 소프트웨어 사업의 기회에 더 흥미를 보였고(여전히 스노보드사업도 꽤 잘 되었던 것으로 보임) 여자 친구의 친구인 디자이너에 우리가 지금 아는 shopify와 유사한 플랫폼 템플릿의 디자인을 하도록 함.
- 이에 대한 보답으로 웹사이트 일부에 디자이너들을 위한 공간을 제공했고 그들이 클라이언트를 모객 할 수 있도록 했고 디자이너들에게 어느 정도 알려지게 됨.
- 더불어 매월 디자인 공모전을 열고 수상하는 디자이너에게 자세한 프로필과 소개를 노출하도록 함.
--> Featured designers would share those profiles; they got more designers onboard... etc.. etc.
Bumps along the way.
- 서비스 시작 후 1년이지난 2007년까지 shopify는 아직 1000명의 고객을 확보하지 못했음.
- shopify의 느린 성장의 주요 요인은 그들의 Freemium 정책이었는데, 초기에는 무료 템플릿에 추가 아이템을 팔 때마다 3%씩 할인을 제공했음. 따라서 많은 매출을 제공해줄 수 있을 만한 고객들은 우리의 플랫폼을 활용하기보단 그들은 커스텀 웹사이트를 원했고 작은 웹사이트들은 유료 아이템을 거의 구매하지 않았음.
-결국 Tobi가 그들의 사업 모델을 무료에서 소액 구독 모델로 바꾸었을 때 ($25-$75) 상황은 반전되었음.
