이제는 무엇을 팔 것인가?
패션포스트_조명광의 시장탐구생활
시장은 무엇을 파는 곳입니다. 시장은 무엇을 사는 곳입니다. 이 명제는 변하지 않았지만 팔리고 사는 것들은 포켓몬처럼 진화를 하고 있습니다.
이번 패션포스트엔 <이제는 무엇을 팔것인가>로 유사성과 차별성에 대해서 생각해 보았습니다.
시장에 제공되는 상품들은 저마다 다름을 이야기한다.
예를 들어 마시는 요거트는 불가리아에서 혹은 그리스에서 왔다고 어필한다. 어떤 회사는 변비에 좋다는 직설적인 표현을 써 놓고 소비자를 유혹한다. 여기에 소비자의 취향을 고려해 사과맛, 딸기맛 등 온갖 과일과 콜라보레이션을 한다.
또 어느 곳은 원조를 이야기하기도 하고, 어느 특정 지역 목장에서 가져오는 원유를 쓴다고 강조하기도 한다. 이것이 다가 아니다.
매대에서 소비자의 손길을 한 번이라도 받기 위해 POP(Point of purchase)로 유혹하는 메시지를 더하기도 하고 1+1, 2+1 같은 아주 매력적인 가격 공격을 하기도 한다. 이 중에 하나라도 성공한다면 소비자의 장바구니에 우리 회사 제품이 놓일 것이다.
이것은 요거트 회사에서만 일어나는 일이 아니다. 기업들은 매일 수많은 소비자를 유혹하는 기술을 펼치면서 서로의 실력을 겨룬다. 마치 삼국시대 장수들처럼….
시장에 나온 상품들은 손에 셀 수 없을 정도로 많고 상품간 변별력마저 점점 사라져 가니, 소비자의 선택을 받기 위해 필요한 기술을 더 수련하거나 전지훈련을 가기도 하고 용병을 데리고 오는 등 애정주기가 짧아진 소비자의 마음을 얻기 위해 부단히도 노력한다.
누구나 우리 상품이 좋다 혹은 당신에게 잘 맞는다고 외치는 시대에 공급자들은 어떤 기술을 전개해야 소비자들의 마음을 조금이라도 움직일 수 있을까?
우선 가장 중요한 것은 우리의 현재 상황을 객관적으로 판단하는 일이다. 객관적으로 판단하기 위해선 우리 상품이 가진 특성을 알고 경쟁사는 어떠하며 소비자는 이를 어떻게 보고 있는지 알아야 한다.
이를 3C(Company, Competitor, Cu stomer) 분석이라고 한다. 내 상품을 다양한 행과 열의 테마로 들여다봐야 새로운 관점이 나올 수 있기에 꼭 필요하며, 최소한 POP(Point of Parity, 유사점)와 POD(Point of Difference, 차별점) 정도는 살펴보는 것이 좋다.
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