몸짓의 심리학
감상
추천 대상 : 사용자 인터뷰를 해야 하는 사람, 비언어적 행동에 관심이 있는 사람
추천 정도 : ★ ★ ★
추천 사유 : 비언어적 행동 분석에 대해 가볍게 읽을 수 있음
발췌
예스는 강력한 힘을 가진 단어다. ‘그리고’ 라는 접속사 뒤에 이어지는 이유와 설명은 긍정적인 반응을 연장한다. 반면에 '노'는 가장 부정적인 단어로 우리를 곧장 미숙한 풋내기로 만들어 버린다. 그렇지만 이어서 나오는 '하지만'은 앞의 부정을 완화시키면서도 면접관의 질문에 솔직하게 대답했다는 인상을 주게 된다. p.14
왜냐하면이라는 단어를 넣었더니 엄청난 차이가 발생했다.하지만 이 문장에서는 요구 뒤에 “제가 급해서요.” 라는 실질적인 이유가 있다는 사실에 주목하라. 랭어 박사의 실험에서 정말 놀라운 부분은 이어지는 실험에 있다. 조수가 가서 간단하게 이렇게 말했다.“복사기를 먼저 써도 될까요, 왜냐하면 복사를 하고 싶어서요.” 놀라운 일이 벌어졌다. 93퍼센트가 조교에게 끼어들기를 허락한 것이다. 어떻게 생각하는가? p. 57
사전에 알고 있던 편협한 정보에 근거하여 대응하려 하기보다는 입을 다물고 상대가 말하는 내용에 귀를 기울여라. 그러면 훨씬 많은 정보를 얻을 수 있고 정보가 많아지면 대응이 한결 쉬워지고 정확해진다. p.58
당연히 사람에게도 차별화된 판매 포인트, 즉 USP가 있다. 개인의 USP는 말하자면 일종의 브랜드다. 무리 속에서 다신을 구별해주는 장점이 무엇인가? 당신의 자질 중에 어떤 부분이 다른 사람의 눈길을 끄는가? 본인의 차별화된 장점을 아는 것은 여러모로 중요하다. p. 67
하지만 나는 리프레이밍 기법을 스스로한테 적용했다. 새로운 프레이밍을 세움으로써 사황을 긍정적으로 해석했다. (중략) 누구나 프레임 선택을 통해서 자신의 경험에 이런 변화를 줄 수 있다. 프레임을 바꾸면 동일한 경험의 의미와 가치가 바뀐다. p. 82
명심해야 한다. '노'라는 부정적 분위기로 시작한 타깃은 계속 부정적인 분위기에 머문다. 반면 상대가 일단 '예스’ 라고 답하게 만들면 긍정적인 대답과 맞는 분위기에 머물 확률이 높다. '예스 타깃'이 기계적으로 '예스'라고 답하는 그런 분위기를 만들고 싶다면 어떻게든 처음부터 상대가 고개를 가로 젓지 않고 위아래로 끄덕이게 만들어라. p.116
비판은 성잘을 가로막는다. (중략) 작은 부분이라도 칭찬을 하는 편이 낫다. 그렇게 힘을 북돋워주고 나면 언젠가는 이렇게 물을 기회가 있을 것이다. p. 131
미러링의 5단계1단계 신체동작 2단계 얼굴 표정 3단계 호흡 4단계 목소리 5단계 눈깜빡임
누군가를 비판하는 일은 힘든 일이다. 상대의 의욕을 북돋우는 비판의 중요한 특징이 바로 긍정적인 태도를 유지하는 것이다. 심리학 개론에서 우리는 긍정적인 것으로 시작하여 부정적인 것을 이야기한 다음 긍정적으로 마무리하는 대화법을 배운다. (중략) 또한 비판은 제 3자가 알지 못하게 비밀리에 진행되어야 한다. (중략) 비판은 상대가 해결책을 찾도록 도움을 주는 데 초점을 맞춰야 한다. p.174
마주 보고 앉는 것보다 나란히 앉는 것, 직각으로 앉는 것이 좋다. 진실은 하체, 즉 다리와 발 등을 통해서 새어나간다
최소 10가지 화제를 정하라(중략) 예스 타깃이 당신에 대해 무엇을 알고 당신을 어떤 사람으로 생각하기를 바라는가? 책임감 잇는 사람? 꾸밈 없는 사람? 상냥한 사람? 어떤 의미를 전달하고 싶은지를 결정한 다음에는 이야기를 그런 특성을 전달하기에 알맞은 형태로 다듬어라. p.327
피터가 사용한 전략은 무엇인가? 비교다. 피터는 우리 예산을 넘는 근사한 집을 보여주고 우리 예산 안에 있는 '쓰레기 같은’ 집을 보여주었다. 그리고 쓰레기 같은 집과 같은 가격인, 진짜 우리 집을 보여주었다. 나쁜 것, 좋은 것, 여력이 안 되는 것, 이렇게 보여주는 것이 가장 효과적이다. p. 373
본인의 아이디어라고 믿게 만들어라. (중략) 상대가 해당 아이디어를 자기가 내놓은 것으로 생각하거나, 해당 아이디어 탄생에 자기가 영감을 주었다고 믿는다면 동의를 구하기가 한결 쉬워진다. 누구나 자기 아이디어는 좋다고 생각하는 경향이 있기 때문이다. p.374
