미들맨의 눈으로 비즈니스를 보라
마크앤팀스 조상현 대표...’싸(四)가지 비즈니스 모델‘을 만드는 미들맨
보통 사회생활에서 사(네) 가지는 인의예지(仁義禮智)를 말한다. 이들 중 하나라도 없으면 ‘싸가지 없다’고 말한다. 마찬가지로 비즈니스 모델이 성립하려면 ①타깃 ②가치 ③능력 ④수익모델의 네 가지 중요 요소가 있다. 이 네 가지 중 하나라도 빠지면 비즈니스는 성립하지 않는다. 비즈니스에서 싹수가 없는 것이다.
마크앤팀스(Mark & Teams) 조상현 대표는 고객사의 비즈니스 모델 혁신에 관심이 많다. 그는 ”누군가에게 어떠한 가치를, 어딘가에서 조달·창조하여 제공한 후 수익을 얻는 요소를 조합해 비즈니스 모델을 만든다“며 자신을 소개했다.
마크앤팀스는 ▲OEM/ODM ▲원부자재 수출 대행 ▲국내 브랜드 수출 대행을 위해 전 세계를 종횡으로 누빈다. 물론 목표는 K-뷰티의 성장을 위한 디딤돌 역할이다. 현재 미국·호주·일본·중국·러시아·태국·이스라엘·인도네시아 등 10여 개국 해외 고객사의 러브콜을 받으며, 글로벌 시장에서 ‘K-뷰티의 미들맨‘ 역할을 수행한다.
▲ 조상현 대표는 2월 3일 미국 LA에서의 마라톤 미팅 후 애틀랜타로 이동 중이라고 본지에 알려왔다.
#1 미들맨으로서의 가치 창출
마크앤팀스의 조상현 대표는 학창 시절 오퍼상이 되어 세계를 무대로 영업을 하고 싶다는 열망을 가졌다. 화학을 전공했음에도 영업에 매력을 느낀 이유는 무엇일까?
그는 “국내 화장품 OEM·ODM 영업을 통해서 제품 생산을 배우고 국내보다 해외라는 큰 시장에서 할 일이 많다는 것을 알게 됐다. 20년의 경력을 쌓은 후 자연스럽게 창업을 떠올렸고, 다행히 작년에 300만불탑을 받게 돼 출발은 꽤 고무적”이라고 소감을 전했다.
그가 창업한 2017년은 K-뷰티가 글로벌 시장의 주목을 받던 시점이지만 사드 갈등으로 암초에 부닥친 해다. 조 대표는 “당시 K-뷰티 활성화 분위기여서 중국 업체와 업무 진행이 순조로웠다. 그런데 사드 여파로 걱정이 많았고, 이때 중국 외 시장을 두드렸던 게 지금은 지역 다변화라는 포트폴리오 구성을 하게 됐다”고 당시 아찔했던 기억을 더듬었다.
K-뷰티는 ’생산과 판매의 분리‘라는 틀에서 90년대 초 OEM→ODM→OBM 및 원스톱, 턴키 베이스 형태로 발전해왔다. 제조사, 브랜드사, PB유통사 등은 세분화된 화장품 시장에서 전문성과 공정·품질 관리를 담보해줄 수 있는 대행사를 끊임없이 필요로 했다.
조 대표는 “기업의 성격과 능력 사이에서 미묘한 차이가 있다. ○○은 잘하는데, ○○은 부족한 면이 있다. 부족한 면을 잘하는 면으로 덮으려는 곳이 많다. 하지만 글로벌 경쟁력은 디테일에서 승부가 난다”고 말했다.
이어서 그는 “미들맨의 눈으로 보면 비즈니스가 보인다. 민감한 타깃층의 소구점을 파악, 대안 제시 또는 아이디어로 불확실성을 줄여주는 게 미들맨”이라고 했다. 마크앤팀스의 존재 이유이자 역할이 귀에 쏙 들어왔다. 업무의 단순 대행은 생명이 짧다. 금방 대체된다. 그렇다면 미들맨 자질은?
조상현 대표가 생각하는 미들맨은 △상호 간의 신뢰 쌓기와 △네트워크 교점의 연결이다. 그는 “기존 OEM사는 자사 포뮬라만 활용하고 이를 기존 코드가 맞는 협력업체와 처리한다. 반면 마크앤팀스는 국내외 다양한 특징을 갖춘 다수의 OEM+부자재 업체와 협업이 가능하다. 선택 폭이 넓은 소스(source)를 제공한다”고 뜻매김했다.
▲ 조 대표는 "K-Brand와 K-ODM은 하나의 팀(Teams)으로 글로벌 시장에 진출해야 한다"고 강조했다.
#2 필터링과 컨설팅으로 호평
‘미들맨의 시대’의 저자 마리나 크라코프스는 “존경받는 미들맨은 가치를 창출하기 위해 대중의 눈에 잘 보이지 않는 특별한 거래기술과 관행을 개발한다. … 물리적, 사회적, 시간적 거리를 좁혀 거래를 활성화하고, 제품 품질에 불안감을 갖지 않도록 정보를 제공한다. 구매자(브랜드사)와 판매자(제조사)가 전력을 다하고 협력하고 정직하게 만든다”고 적고 있다.
조 대표는 “A와 B가 직접 거래하며 상호작용 하는 것보다 마크앤팀스는 더 자주 다양한 A, A’…와 B, B’… 등과 상호작용한다. 덕분에 신뢰를 더 잘 쌓았다. 마크앤팀스는 A와 B 사이에서 연결하고, 정보를 주고, 성가신 일을 줄여주고, 정보의 홍수 속에 올바른 결정을 내릴 수 있게 돕는다”고 설명한다.
조 대표가 말하는 ‘가치’는 양 사 간의 시너지다. “고객사와 제조사간의 입장 차이가 분명히 있다. 정확한 의사소통이 필요하지만 그대로 전달하는 것은 부작용도 매우 크다. 희망하고자 하는 내용은 전달하되 중간에서 이를 좀 더 이해하기 쉽고 필요시 대안을 마련해주는 게 중요하다”고 덧붙였다. 양쪽의 가려운 부분을 ‘필터링과 컨설팅’으로 조율하는 보람이 창업하게 된 결정적 계기였다고 부연 설명했다.
회사명, Mark&Teams는 조 대표의 영문 이름과 팀을 조합해서 명명했다. 그는 “주위에 잘하는 선수는 쉽게 찾을 수 있다. 하지만 전체가 다 잘하는 팀은 찾기가 어렵다. 상호에 팀(teams)을 넣은 이유는 회사 내 임직원이 하나라는 공동체로 묶고 싶었다. 또 협업 네트워크 사 모두 하나의 팀으로 인식하고 싶었다. 내 이름을 넣은 것도 대표가 책임진다는 의지를 포함한다”고 설명했다.
▲ 3백만불탑을 수상하고 기념촬영.
#3 글로벌 시장에서 K-뷰티는 하나의 팀(Teams)
인터뷰 직후인 2월 2일 조상현 대표는 미국행 비행기에 몸을 실었다. 올해 회사 슬로건인 ‘2020 Must Catch a Cats’ 즉 쥐를 잡기 위한 행보다. 그가 만난 바이어의 K-ODM 평가는 어떨까 물었다.
그는 “예전 로드숍의 인기로 인해 K-뷰티는 혁신과 아이디어가 풍부하다는 인식을 줬다. 하지만 중국 로컬의 추격도 거세고, J-뷰티가 세계적으로 품질을 인정받으며 부상하고 있다. K-뷰티만의 이미지 리뉴얼이 시급하다”고 했다.
그렇다면 K-뷰티의 이미지 리뉴얼은 어떻게 이뤄져야 할까? 조 대표는 “K-Brand와 K-ODM은 K-뷰티의 양 날개다. 경쟁관계가 아닌 함께 글로벌 시장에서 파이를 키워 나가자라는 인식의 변화가 필요하다. 실제 현장에서 글로벌 업체들이 과당 경쟁을 부추기는 경우도 많이 봤다. 프랑스와 대만은 내부적으로 서로 정보를 공유하고 소통을 통해 도움을 주고받는다. 참 부러웠다”라며, K-뷰티끼리의 커뮤니케이션을 제안했다.
조상현 대표는 한국콜마, 아이썸, 코스메카코리아에서 경력을 쌓은 22년 차 영업맨이다. 브랜드사와 ODM사의 입장(立場), 관점, 상황을 잘 이해한다. 그와 거래하는 한 브랜드사 대표는 “마음이 놓인다. 설명이 쉽다. 제안을 잘해 준다”고 기자에게 엄지를 쭉 내밀었다.
조 대표는 “중견·중소기업은 조직과 인력 운용에 한계가 있다. 공정마다 일일이 접촉하고 관리하는 게 예삿일일 수 없다. 이럴 때 마크앤팀스의 경험을 나눠주고 싶다”고 말한다. 그러면서 그는 “신제품 개발 동향, 빠른 제품 생산 대응, 수출 관련 서비스 등에서 기존 지식으로만 영업하지 않겠다. 항상 더 추가하고 준비된 모습의 팀(Teams)으로서 고객의 가치 확대에 기여할 것”이라고 다짐했다.
2020년 마크앤팀스의 시야는 미국·중국·동남아 지역으로 영역을 넓히는 중이다. 이를 위해 내부 시스템을 정비하고, 국내 브랜드의 판매대행도 늘릴 생각이라는 게 조 대표의 말.
“서류가 근사하기보다 실적으로 말하는 기업으로 키우고 싶다”며 “화장품 업계는 세계 시장에서 경쟁해서 먹고 산다. 정부 지원이 서류상 검토가 아닌 실제 실적 올린 업체에게 지원 혜택이 주어져야 하는 이유”라며 새해 희망을 전했다.
