당신의 사업이 한층 '업(UP)'되시길..
다양한 조직에서 문제발견과 문제해결 그리고 유의미한 성과를 만들면서 프로덕트 매니저로서 또는 서비스기획자로 현업에서 성장해 온지도 햇수로 4년 차가 되어가고 있다.
소위 네카라쿠배와 같은 유명 IT회사에서 커리어 경험을 해본 것은 아니지만 극초기에서부터 M&A가 된 스타트업 경험까지 처절하게 밑바닥에서부터 성장해 온 프로덕트매니저이자 서비스기획자라고 할 수 있다.
또한, 나는 2년 반 동안의 교육 창업경험을 가지고 있다.
이 경험이 다른 프로덕트 매니저/서비스기획자들과의 또 다른 차별성을 가져다준다고 생각한다.
직접 비즈니스모델을 설정하여 '돈'을 벌어보았고 기관과의 '관계'도 만들었으며 '프로세스' 구축의 경험도 해보았기 때문이다. 또한, 사람을 고용하여 '경영'의 경험도 압축적으로 해보았다.
물론, 2년 반의 여정의 결말은 '실패'였지만, 혹독한 경험 끝에 나는 결국 '성과'를 만들어내는 태도를 배우게 되었다.
프로덕트를 개선하고 운영한다는 것은 나에게는 결국 '수익화'를 만든다는 것으로 귀결되었다.
그리고 그렇게 해야만 '생존'할 수 있다는 것을 치열하게 느꼈기 때문이다.
그래서 스타트업이나 창업을 초기에 도전하는 사람들에게 꼭 알려주고 싶은 4가지 인사이트가 있어서 이렇게 글을 작성해 본다.
# PMF 달성은 트랙픽 달성이 아닌 결국 '수익화'가 되어야 된다.
우리가 처음 우리의 아이템이나 사업성이 시장에서 성공했는지 확인하기 위해 많이 설정하고 보는 지표가 PMF 달성 지표일 것이다. 어려운 말은 다 제거하고 더 쉽게 말하면, 나의 아이템과 시장성의 접점이 되는 순간, 실질적으로는 마이너스도 그렇다고 그 이상도 아닌 '본전'( 0되는 순간)을 찾았다!라는 사업적 수치를 말한다. 모든 사업정산에서 온전히 '내 몫'을 가져가고 더 이상 불필요한 마이너스 지출이 사라지는 순간을 나는 PMF를 찾았다고 보았다.
사업을 한다는 것은 '수치적 지표'와 계속 싸움해야 한다는 것_당시 회사의 모든 재무는 대표인 내가 하였다그리고 PMF를 달성하고 지났을 때는 매출대비 순이익이 서서히 증가하고 잉여자금이 남는 순간을 나는 PMF달성 후 성장 추이라고 정의하였다.
결국, 실질적으로 창업과 사업을 하면, 철저하게도 '돈'이라는 녀석이 나의 사업성에 대한 성적표를 매긴다.
그리고 여러분들이 스타트업 대표라면 더욱더 이 부분을 열심히 챙기고 살펴보아야 한다.
늘 그렇듯 '재무와 현금 흐름'에 관심이 없는 대표의 회사는 쉽게 망하기 때문이다.
이론적 상황이 아닌 현실적 상황에서 PMF 달성은 단순히 우리가 설정한 유저의 수를 획득하는 것을 넘어 내 통장에 운영 가용할 수 있는 '금액'이 들어오는 시점이라고 생각한다.
그래서, 치열하게 나는 '돈'의 흐름에 대해 공부하고 이해하려고 노력하였다.
# 처음부터 100명의 고객을 설득하는 것보다 10명을 설득하여 '팬'으로 전환시키자.
많은 사람들은 내 아이디어가 전국구로 먹힐 수 있다고 생각한다. 하지만, 정말 아쉽게도 현실은 냉혹하다.
그리고 우리고 소위 유니콘 기업이라는 서비스들도 모두 마이크로 타켓팅에서 성공 실적을 거두어 성장 곡선을 만든 곳이 많다. 당근마켓, 마켓컬리, 런드리고 등이 대표적으로 지역과 그 지역에 있는 사람들에 대한 밀착도 늘 높여서 성공 경험을 만든 곳이기도 하다.
최근 두잇이라는 배달 플랫폼 앱도 서울 전역보다는 우선 서울 관악구를 시작으로 특정 구에서 먼저 테스트배드로 성장판을 만들고 있는 것도 이유가 있는 행동이다.
https://sports.khan.co.kr/bizlife/sk_index.html?art_id=202305191644003&sec_id=560101&pt=nv
처음 세상에 나온 서비스는 근본적으로 '불신'의 꼬리표를 달고 세상에 나온다.
어쩌면 이런 반응은 당연하다. 우리들의 소비자들은 자신의 재화를 믿음이 가는 '신용성'이 담보된 프로덕트나 서비스에 이용되길 원한다. 원초적로 소비자들이 돈을 낸다는 것은 그 속에 '시간적 공간적 가치'가 내포되어 있기 때문이다.
내가 교육사업을 할 때도 더욱 마이크로 하게 잡아 청소년문화의 집에서부터 고객만족활동을 시작하였다.
100명의 고객보다 10명의 고객이 숫자는 작지만 그만큼의 에너지 집중을 초기 스타트업들이 할 수 있기에 고객 감동을 넘어 고객이 '팬'으로 전환되는 효율성을 가져갈 수 있기 때문이다.
더불어, 그렇게 전환된 팬이 우리의 서비스를 '바이럴'하는 범위는 우리가 비싼 광고를 집행하는 비용보다 높다고 볼 수 있다. 그래서 그 가치를 아는 서비스는 '커뮤니티'를 만들고 '클럽'을 만들기 시작하는 것이다.
숫자와 범위에 긴장하거나 걱정할 필요 없다. 오히려 오늘 10명의 고객을 '팬'으로 전환시키지 못한 것에 대해 아쉬워해야 한다.
# 단순히 물건을 파는 영업사원이 아닌 관계를 전달하는 영업사원이 필수적으로 필요하다
교육사업을 진행했을지 복잡한 구조와 나 프로세스 그리고 간단한 개발적인 부분은 전문가를 섭외하거나 외주화를 통해 초기에 해결하려고 하였다. 우리의 문제는 어떻게 홈페이지를 멋있게 만들거나 특정기능을 화려하게 보여 주는 것이 아닌 결국, 고객의 문제를 해결할 수 있는 설루션을 빠르고 쉽게 전달하는 것이었다.
교육 사업 당시 앱 기획자도 서비스 개발에 대한 이해도 없었다. 그래서 남들처럼 개발환경에 투자한다는 개념이 없었다. 하지만, 가장 근본적인 '영업'을 끝까지 버리지 않았다.
초기 서비스에 프로덕트가 제대로 나오지 않아도 좋다. 아니 어설프거나 완벽하게 작동하지 않아도 좋다.
많은 초기 및 예비창업자들이 그 '완벽한 타이밍'을 기다리다가 빛도 보지 못하고 망하는 경우를 정말 많이 보았다. 물론, 프로덕트도 좋지만 창업을 하기로 마음먹었다면, 우리의 고객들과의 '관계 형성'을 먼저 하는 것도 중요하다고 나는 생각한다.
모든 기관에는 '정성'을 다하였다 결국, 수많은 작은 성공 경험과 실패경험들을 통해 얻은 진리가 하나가 있었다.
'초기에 나오는 서비스는 그 서비스의 기능이 나이스해서 선택하는 것이 아닌 그 가치를 전달하려는 '사람'에 대한 설명하지 못하는 믿음적 근거로 선택하는 경우도 많다'라는 것이었다.
그래서 나는 항상 잠재적 고객과의 '관계'를 어떻게 연결하고 영업할 것인지를 치열하게 고민하였고 직접 찾아가 그 관계를 연결시키는 작업을 치열하게 하였다.
예전에 서비스를 납품한 한 진로교육 담당 선생님이 내게 던진 묵직한 한마디가 있었다.
" 나는 사실 이 서비스는 잘 모르겠고 그간 박 선생님이 진실되게 우리 아이들과 학교에 전달한 그 '마음' 하나 보고 선택한 거니깐, 너무 부담 가지지 말고 실패해도 좋지만 그렇다고 대충은 안 했으면 좋겠어요"
# 콜드콜? 콜드메일? 관점을 바꾸지 않으면 처음부터 힘들 것이다.
초기 많은 스타트업 영업 직원들 또는 마케팅 직원들이 실수하는 부분이 콜드콜과 콜드메일에 대한 접근법이라고 나는 본다. 그 말 그대로 콜드콜이 콜드콜이고 콜드메일이 콜드메일이 될 수밖에 없는 구조적 환경적 조건을 만들어내고 있기 때문이다.
대부분 콜드콜이나 콜드메일에는 [ 사용자의 현재적 문제적 관점 ] - [시기적 관점 ] - [고객의 미래 방향성 관점]의 구조화가 빠져있고 그저 우리 서비스나 프로덕트의 우월성과 타사 대비 효능감에 대한 자랑 구조만이 난무할 뿐이다. 정말 죄송하게도 여러분들의 서비스가 세상에 나와도 우리의 소비자들은 다른 대안재를 선택할 경우의 수가 많이 있다는 것에 대한 인지가 진실로 필요하다는 것이다.
고객사에게 전달될 문구 하나까지도 다시 체크하고 정리하였습니다. 그렇게 무지성으로 뿌린 콜드콜과 콜드메일에서 고객 전환을 노린다고 계속해서 숫자적으로 시도함을 노력하다 보면 여러분들의 서비스와 프로덕트는 일종의 '스팸화'가 되어 있는 것이다.
즉, 여러분들 자체가 차갑고 냉소적인 대접을 받게끔 우리의 서비스를 전달하고 있다는 것이다.
설정 1: 모든 고객을 우리 서비스를 품으려 하지 말자
설정 2: 우리가 넘고 싶어 하는 대안재 서비스에서 이탈하는 고객을 집요하게 데이터 분석화하자
설정 3: 전달하고자 하는 메시지에는 함께하는 파트너와 이제껏 상상하지 못할 가치적 메시지를 전달하자
설정 4: 여러분들의 서비스가 잘난 것이 아닌 상대방의 서비스를 더욱더 빛나게 만들어주는 어시스턴트 역할을 자체해아한다.
그래서 나는 메일하나 그리고 전화 한 통을 할 때도 내가 접근하려는 고객 회사나 사람에 대한 최대한의 프로파일링을 끝마친 뒤에 접근한다. 그리고 그것이 '관심'으로 전환될 때, 기업이든 사람이든 새로운 연결 포인트가 되기 때문이다.
창업과 사업은 결국 지속가능하게 내 프로덕트와 서비스를 구매해 주는 소비자들을 찾아가는 과정이다.
그리고 매출, 영업이익, 순이익은 나의 사업을 말해주는 성적표라고 나는 본다.
창업과 사업에 원대한 비전과 꿈도 중요하지만 그 꿈에 액셀러레이터 역할을 하는 것이 결국 '수익화' 포인트를 도출해 내려는 자세와 태도라고 나는 본다.
