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계정을 잊어버리셨나요?

by 박샤넬로 Dec 31. 2021

상품만 파는 시대의 종말

브랜드 중요한 것은 알지만, 오늘도 또 상품만 판다

현재 나는 빠르게 급변하는 온라인 커머스 환경에서 서비스 기획자로 성장해나가면서 다양한 판매자분들을 만나게 되고 다양한 이해관계 속에서 '브랜드'의 중요성을 절실히 느끼고 있다.

하지만 안타깝게도 많은 판매자분들이 '브랜드'라고 하면, 그저 네이버 검색 노출, 인스타그램 홍보, 홍보모델 섭외를 통해 소비자들에게 많이 노출시키는 전략으로만 알고 있다.

물론, 아예 틀린 말은 아니지만 가장 중요한 핵심이 빠졌다. 바로, '메시지'이다.

이 부분을 놓치고 많은 판매자들이 오로지 판매에만 목숨을 걸고 있다. 다양한 판매채널에서 수수료가 저렴하면 무턱대고 상품을 온라인에 올려서 판매하려고 한다.

하지만, 6개월 안에 깨닫는다. '왜? 잘 안 팔리지?!', '항상 초기 3개월은 어느 정도 잘되는 것 같은데..'

그것이 나는 판매자의 브랜드가 빠진 판매의 뫼비우스 띠라고 말하고 싶다.

결국 그렇게 되면 판매자들은 온라인 플랫폼 서비스나 홍보 업체를 탓하기 시작한다.

'내가 얼마나 투자했는데...' , '역시 수수료만 떼먹는 똑같은 놈들이야'

하지만, 순전히 살펴보자면 판매자의 성급함과 판매의 단면만 보고 속도만 부추겼기 때문에 위와 같은 아이러니한 결과들의 연속 속에서 살아가고 있을 것이다.

나는 판매자들에게 물어본다. "대표님, 물건은 정말 많이 파는 것 같은데?! 판매 대비 남는 것은 있던가요?!"

그러면, 나를 만난 판매자분들의 대부분은 "박리다매만 하고 결국 마이너스만 아슬아슬하게 피하고 있을 때도 있어요."

결국, 판매자가 상품을 이끈 것이 아닌 상품에 판매자가 이끌어간 꼴이 돼버린 것이다. 결국 상품이 판매자를 따라오게 할 '브랜드' 전략이 전혀 없었기 때문이다.

판매자님, 백화점은 한번 가보셨을까요?!

백화점은 유통과 판매의 집합체이다 _ 서울 더현대백화점

갑자기 무슨 질문이 이럴까?!라고 느끼실 수 있을 것이다. 나는 판매에만 집중하고 있는 판매자에게 현재 변화하는 소비 트렌드를 설명할 때 제일 많이 사용하는 것이 현재의 백화점 그리고 더 집약적으로 서울 더현대백화점을 예시로 이야기를 많이 한다. 판매자에게 가장 중요한 핵심 요소는 '잘 파는 것'이다.

그런데, 내가 만났던 판매자들 중 아주 소수를 제외하고는 '그냥 판매에만 집중해보자'라는 분들이 많았다.

그러면 돈처럼 보이는 상승곡선을 만날 때가 있다. 판매자에게는 누구나 일생에 단 한번 자신이 예상하지 못한, 판매의 지표 곡선이 상승하는 때가 있는데 많은 분들이 이곳에서 쉽게 빠져나오지 못하고 나의 성공 경험이라고 착각할 때가 많다. 그러다 보니 계속해서 그때의 영광을 집착하고 그때 사용했던 판매전략을 가져가려는 아집이 생기게 된다.

백화점을 한 번쯤 가보라고 말씀드리는 이유는 판매의 성향이 근본적으로 바뀌고 있다는 것이다.

예전에는 공급이 부족하여 많이 생산하는 전략이 먹혔을지는 몰라도 지금은 생존을 위해 물건을 산다기보다는 기본적으로 자신의 품위, 가치관, 사회적 시선을 의식하는 의식적 소비가 지배적이라고 볼 수 있다.

이제 백화점에서는 물건 자체만 판매하지 않는다. 공간을 꾸며 공간에 상품을 올려서 판매하고 있다,

왜? 그럴까?! 궁금하지 않은가?!

소비자는 일단 찍고 판단하고 공유하고 다시 찾는다

단순히 구매가 아닌 라이프 스타일을 구매하는 시대

우리 판매자분들의 홍보의 동반자인 '인스타그램'을 잘 알고 있을 것이다.

왜? 여기에서 목숨을 걸고 사진을 예쁘게 찍어 하루하루 홍보 피드를 작성하는가? 물어보고 싶다.

결국 그 답을 고민해보면, '소비자들이 거기에 있기 때문이다'라는 것이고 더 깊게 파고 들어가면 '소비자들이 인스타그램을 통해 상품의 정보 그리고 경험을 많이 공유하고 있어서...'라는 답변들을 내가 만난 판매자들은 많이 해주셨다. 그렇다면, 살짝 다르게 생각해보면, 소비자들의 현재 소비 특성이 보이지 않는가?

우선 공유하고 반응을 보고 반응이 좋으면 상품에 접근하고 고민하고 구매하는 패턴을 말이다.

지금의 소비자들은 수많은 상품중에서 '위험적 소비'나 '공격적 소비'를 진행하는 것을 원치 않는다.

왜냐? 현재의 많은 소비자들은 상품을 '온라인'으로 접하게 되고 그곳에서는 조금의 '왜곡'이 존재하기 때문이다. 그리고 우리의 소비자들은 철저하게 학습이 되었다.

'아 좋긴 한데, 내가 먼저 위험을 감수하기는 정말 싫어, 그럼 나와 같은 소비자들이 많이 모여있고 관련해서 공유정보가 많은 곳에서 반응을 한번 보고 결정하자'

물론, 경제적으로 넉넉한 소비자들은 이런 과정조차 없을 수도 있지만, 대부분의 소비자들은 이런 과정을 거치게 된다. 그리고 인스타그램은 정말 친절하게도 많이 이용하는 해시태그를 정리해서 볼 수 있도록 우리에게 제공하고 있고, 조금만 시간을 내어서 그 속의 콘텐츠를 보게 된다면, 어떤 부분에서 소비자들이 반응하고 구매로 이어질 수 있는지 찾을 수 있다. 판매자들은 브랜드를 만드는 것에 대해 때로는 너무 예술적으로 바라보고 독창성만 추구할 때가 있는데, 그것은 어느 정도 나를 따르는 진성 팬이 100명 이상으로 수치화가 되었을 때 가능한 부분이다.

많은 분들이 그 과정을 생각하지 않고 무늬만 따라 하다 보니 흔히 간만 보고 빠져나가는 체리 피커 고객들 밖에 없게 되는 것이다.

대표님의 프라이드 알겠는데, 그래서 어떻게 전달하시죠?!

'내가 만드는 제품에 대한 프라이드와 진정성은 누구보다 있거든요...'라는 대답을 들을 때면 나는 또 질문한다.

'그래서 대표님은 그걸 어떻게 전달하고 계신가요?'라고 질문하면, 늘 돌아오는 대답은 인스타그램 사진을 잘 찍어서 홍보하다든가, 네이버 스마트 스토어에 상세페이지를 간결하고 예쁘게 꾸며서 전달한다는 가와 같은 진부한 이야기들을 많이 해주실 때가 많다. 솔직히 이런 부분들이 판매자분들의 잘못은 아니다. 그렇게 유도한 교육기관과 정부지원사업의 방향성에 조금은 의문을 가질 뿐이다.

우리가 판매에만 급급해서 물건만 만들어서 소비자들에게 제공하게 되면 단기간에는 잘 팔릴 수 있겠지만 장기적으로는 5년 안에 사라지는 판매자들을 무수히 많이 보았다.

제대로 판매하기 전에는 최소 6개월 기간은 내가 소비자들에게 무슨 '메시지'를 전달할 수 있을까? 에 대한 고민과 6개월은 그래서 그것을 어떻게 소비자들을 흥분시키고 나만의 방식으로 내 소비자들에게 맞게 전달할 수 있을까?라는 고민을 가지고 다가오는 1년쯤에 본격 판매를 진행해야 한다고 본다.

오직 내일의 생존을 위해 판매에만 급급하다 보면, 브랜드를 파는 것이 아닌 일반 가게들과 별반다를 것 없는 하루하루를 보내다가 결국 지쳐서 판매자 스스로가 판매자의 길을 그만 갈 것이다.

모든 소비자를 다 품을 수는 없다. 시장에서는 완전한 것도 절대성도 없다. 하지만 정확히 내 소비자가 누구인지부터 파악하고 스텝을 밟아가면, 확장성은 따라오게 된다.

https://www.youtube.com/watch?v=j1CAvjDEyRU

내 브랜드도 샤넬, 구찌처럼 되고 싶은데...

많은 판매자들은 자신의 상품이나 자신의 브랜드가 명품이 되길 원한다. 하지만 누구나 명품이 될 수 있지만, 아무나 명품의 반열에 오를 수 없는 것이 현실이다. 그 이유는 바로 '학습'이 빠져있는 상태에서는 말이다.

유명한 브랜드는 저마다의 창업 스토리와 제품 스토리가 있다. 만약 명품 브랜드 초기에 그런 스토리가 없는 곳이라도 추후에 브랜드 스토리를 만들어 갈 수 있는 인재 채용을 통해서 만들어가거나 창립자가 꾸준히 학습하여 자신만의 브랜드의 색을 만들고 스토리를 만들어가려고 부단히 움직인다.

그런데, 지금의 대다수 판매자분들은 어떤 스토리를 가지고 있나? 단순히, 방송을 몇 번 출연했고 좋아요를 얼마나 받았고 어디 플랫폼 추천을 얼마나 받았다가 대다수가 아닌가?!

본질적으로 왜? 그 상품을 만들기 시작하였는지에 대한 스토리를 가진 판매자분들이 은근히 많이 없는 것이 현실이다. 만약 내가 그런 스토리를 만들 수 없다면, 내 브랜드의 스토리를 잘 만들어 줄 수 있는 사람을 고용하던가 그에 맞는 협력사를 잘 이용하는 것도 좋다. 이것이 바로 '학습'이고 더 구체적으로는 '소비자 심리에 대한 학습'이다. 장사꾼은 물건 그 자체를 팔지만 사업가는 물건이 아닌 신념과 가치를 얻져서 판다.

장사꾼은 내일의 매출을 걱정하지만 사업가는 오늘이 아닌 더 큰 내일의 가치에 대해 고민한다.

장사꾼은 고객의 숫자에 민감하지만 사업가는 단 한 명의 고객이 지속적으로 요청하는 요구에도 집중적으로 귀를 기울인다.

판매자 여러분들이 많이 알고 있는 명품 브랜드는 단순 장사꾼을 넘어 사업가 그리고 브랜드 창업가로 도약하였다. 그런데, 혹시 그런 시도라도 해보았는가? 단순히 조금 더 편한 방법을 모색하고 쉽게 성공을 얻으려고 하는 것은 아닌가? 물어보고 싶다. 판매자들은 자신의 진가를 못 알아주는 소비자들을 원망할 때도 있지만, 소비자들은 이제 단순히 상품이 아닌 당신이 궁금할 때가 많다. 그리고 소비자의 인식과 시선도 바뀌기 시작하였다는 것을 꼭 알 았으면 좋겠다.

https://www.youtube.com/watch?v=KOoLLxyLfVM