[간부교실 08] 티쿤 이용사 모집 홍보 경험 나눔

티쿤 이용사 모집에 성공

티쿤 이용사 모집은 주로 제가 맡아서 했습니다. 거의 돈을 들이지 않고 마케팅해서 성공시켰습니다. 3년 간 53개 사이트를 오픈시켰고, 지금 37개 사이트가 운영되고 있습니다. 이렇게 모은 37개 사이트가 티쿤 전체 매출에서 40%를 차지하고 있는데 이 매출이면 적자를 면합니다. 기업이라는 게 적자 면하면 일차 성공한 겁니다.

홍보-마케팅비를 거의 쓰지 않고 플랫폼 사업 3년 만에 적자를 면하는 데까지 왔다는 것은 누가 봐도 대단한 일입니다.

물론 플랫폼 개발에 투입된 인원은 치지 않습니다. 개발에 투입되는 재원은 우리가 플랫폼을 운영하지 않더라도 어차피 투입해야 합니다. 플랫폼은 이용사를 위해 만드는 것처럼 보이지만 우리 자신을 위해서도 꼭 만들어야 합니다. 안 그러면 우리 직영 사이트가 늘어나고 여러 나라로 진출될 때 감당할 수 없습니다. 그러므로 개발쪽에 투입되는 재원은 따로 취급해야 합니다. 그렇게 따져서 티쿤 플랫폼 사업은 더 이상 손해 보지 않는 수준에 도달했다고 하는 겁니다.

앞으로는 더 빨라질 겁니다. 이제 성과를 자신 있게 보여줄 수 있습니다. 오픈을 준비하는 이용사는 30여 개 됩니다. 티쿤은 중소기업청의 중소기업 온라인 수출 지원 협력사가 되었고, 이용사 홈페이지 제작과 홍보 대행 사업도 시작했습니다.

지금은 이용사가 37개지만 곧 370개, 3700개, 3만 7천 개가 됩니다.

더군다나 플랫폼을 보완하는 종합 오픈마켓 티쿤재팬이 12월에 본격 영업을 시작하게 됩니다. 재작년 가을부터 독립몰 연합을 방향으로 삼아 작업하면서 지지부진했던 걸 올해 종합 오픈마켓으로 방향을 바꿨는데 정말 잘한 일입니다. 오랜만에 제가 직접 진두지휘도 했습니다. 아무리 생각해도 약점이 없습니다. 걱정되는 것도 없습니다. 이렇게 성공 확률이 높고, 실패할 확률은 아예 없는 사업이 어디 있을까요? 속도가 약간 더딜까 봐 걱정할 수는 있지만 무조건 발전하게 되어 있으니까 걱정은 붙들어 매도됩니다. 저는 걱정보다 기대가 되고, 빨리하고 싶어서 몸이 근질근질합니다. 티쿤 재팬은 대박입니다. 정말 우리가 꿈같은 일을 하고 있는 겁니다. 이 일을 저와 여러분이 하고 있습니다. 이 사업은 구조가 워낙 좋기 때문에 그냥 지금까지 그려 놓은 구도대로 하면 그냥 놔둬도 저절로 성장합니다. 실패할 일이 전혀 없으니 그냥 마음껏 즐기면서 하면 됩니다. 속도만 관건입니다. 우리는 더 빨리 키움으로써 우리 능력을 발전시키는데 더 많이 관심을 기울이면 됩니다. 티쿤재팬이 되고 나면 티쿤인디아, 티쿤미국으로 발전합니다.

이 종합 오픈마켓 기반이 티쿤 플랫폼입니다.

여기까지 3년이 흘렀습니다. 저는 서두르지 않았습니다. 끈기 있게 했습니다. 확신을 갖고 했습니다. 이러면서 돈 들이지 않는 뚜렷한 홍보-마케팅 방법론을 마련했습니다.

이 경험을 나눕니다. 이 경험은 직영 사이트, 티쿤 플랫폼 이용사, tqoon.jp 홍보-마케팅에 그대로 적용할 수 있습니다.

저는 티쿤 플랫폼 사업을 홍보하면서 올해 상반기까지는 한 달에 100만 원 정도만 썼고, 올해 하반기부터는 대략 300-500만 원 정도 썼으며, 저 혼자 하다시피 했습니다. 정말 싸게 한 겁니다. 이 정도 홍보비와 인력을 투입해서 이 정도 성과를 낸 것은 제가 쓴 홍보 방법이 좋았기 때문입니다. 이 정도 가성비 높은 홍보 방법은 세계에서도 희귀하다고 할 수 있습니다. 그러므로 제 사례는 연구할 가치가 있습니다.

미디어와 남 힘을 활용하기

저는 돈으로 마케팅하지 않았습니다. 돈으로 하는 마케팅은 사회 초년생도 할 수 있습니다. 저급 홍보-마케팅입니다. 티쿤은 그렇게 쓸 돈도 없었거니와 저는 돈이 있다고 해도 그렇게는 안 할 겁니다.

저는 미디어를 활용했습니다. 저는 미디어가 티쿤을 싣도록 만들었습니다. 저는 큰 미디어에 한번 나오게 하는 게 가장 효과 높은 홍보라고 생각합니다. 티쿤재팬이 NHK 메인 뉴스에 한번 나오면 몇십 억 가치가 있습니다. 그리고 대중도 더 신뢰합니다. 그런 게 고급 홍보-마케팅입니다.

저는 했습니다. 초창기 티쿤은 한국 1, 2위 경제전문지에 꽤 큰 기사로 실렸습니다. 그리고 그 외 여러 매체에 실렸습니다. KBS 특집 프로그램에도 짧긴 하지만 나왔습니다. 그렇게 해서 한국무역협회, 한국 1위 경제신문인 매일경제신문과 공동으로 온라인 수출 설명회를 개최하기도 했습니다. 행사 안내는 매일경제신문과 한국무역협회에서 했고, 장소는 한국무역협회가 마련했습니다. 우리는 한 푼도 들이지 않았습니다. 800명이 모인 자리에서 우리가 두 시간을 썼습니다.

티쿤이라는 전혀 알려지지 않은 아주 조그만 회사가 한국무역협회, 매일경제신문과 공동행사를 한다는 게 상상이 됩니까? 그런데 저는 그걸 했습니다. 이렇게 발전해서 최근에는 한국의 산업자원부나 중소기업청 파트너사로 활동하고 있습니다. 온라인 수출에 어느 정도 관심이 있는 기관이나 미디어나 개인 모두 이 분야에서 티쿤을 강자로 인정합니다.

이러는 동안 회사는 거의 돈을 쓰지 않았습니다. 저는 오히려 출연료를 받았습니다. 가끔 미디어 등에서 행사 분담금을 내면 강연할 시간을 주겠다는 제안을 해옵니다. 저는 즉각, “내가 돈을 받고 강의하는 사람인데 왜 내가 돈을 내냐?”합니다. 주최측에서는 “그럼, 공짜로 강연만……”합니다. 그럼 마지못하는 척 갑니다. 내 콘텐츠가 한국 제일인데 왜 돈을 내고 갑니까? 저를 초청하지 않는 온라인 수출 설명회는 다 수준 이하입니다. 저는 그런 자부심을 갖고 있기 때문에 돈 내고 하는 일은 절대 안 합니다.

제 책도 자비 출판이 아니고, 출판사에서 원고료를 받고 출판한 겁니다.

저는 미디어가 실을 수밖에 없는 기사를 제공합니다. 미디어는 늘 기사가 없어 쩔쩔맵니다. 특히 온라인 수출은 우리 빼면 실을 기사도 없습니다. 기자들은 취재원을 만날 때마다 “기삿거리 있으면 연락해주세요”합니다. 우리는 거드름을 빼면서 기사거리를 줘야 합니다.

우리가 아쉬울 게 뭐가 있습니까?

이렇게 해서 어떤 방송 프로그램이 제작하는 프로에 출연도 했습니다. 아주 최고급 스튜디오에서 상당히 명망 있는 연예인들을 패널로 불러놓고 40분간 설명회를 했고, 그 동영상을 공짜로 받았습니다. 그 동영상이 현재 tqoon.com에 등록되어 있습니다. 이걸 찍을 때 출연료를 받았습니다. 또 다른 동영상 두 개도 있는데 역시 패널이 있는 아주 고급 동영상입니다. 이 동영상 찍을 때도 우리는 한 푼도 안 냈습니다. 스튜디오 이용료도 없었습니다. 패널 초청비도 안 냈습니다.

저는 이런 게 진짜 홍보라고 생각합니다. 생각하기 나름입니다. 우리는 매우 뛰어난 콘텐츠를 제공합니다. 당연히 돈 받고 해야 합니다. 왜 우리가 돈 내면서 해달라고 통사정을 해야 합니까?

지금도 어떤 잡지사에서 인터뷰해서 실어 줄 테니 정기구독해달라고 합니다. 저는 응하지 않습니다. 그렇게 구질구질하게 하고 싶지 않습니다.

‘해외 직판’이라는 단어는 제가 만들었습니다. 그 전에는 괴상망측한 ‘역직구’라는 단어를 썼습니다. 이 단어 때문에 티쿤이 몇 번인가 미디어에 등장할 수 있었습니다. 나중에는 원고료 준다고 기고해달라는 미디어도 있었습니다.

미디어가 좋아할 소재는 넘칩니다. 500만 불 수출의 탑 탄 것도 많이 활용했습니다.

미디어에 등장하면 권위도 생깁니다.

최근에는 이걸 좀 더 잘하려고 돈을 약간 들여 홍보대행사를 씁니다. 그 비용은 극히 적습니다.

저는 이런 게 홍보라고 생각합니다. 생각을 바꾸면 전혀 다른 관점이 생깁니다. 좋은 콘텐츠를 제공해서 미디어를 활용하면 됩니다.

좋은 콘텐츠는 우리 안에 있습니다.

미디어에게 줄 수 있는 가장 큰 선물은 좋은 기사입니다. 우리가 좋은 기사거리를 잘 정리해서 미디어에 주면 미디어는 좋은 기사를 발굴해서 좋고, 잘 정리된 걸 받으면 시간 낭비도 안 해서 좋습니다. 좋은 기사를 주면 미디어는 서로 가져가려고 몸싸움까지 합니다.

그런데 해외직판이라는 콘텐츠, 그것도 티쿤식 해외직판이라는 콘텐츠는 매우 좋습니다. 왜냐면 아주 확실한 성과가 있기 때문입니다.

지금 온라인에서 ‘해외직판’, ‘온라인 수출’이라고 검색하면 티쿤 기사로 도배가 되어 있습니다. 물론 지금은 홍보대행사를 쓰고 있기 때문이긴 합니다만 홍보대행사를 쓰기 전에도 거의 티쿤 기사로 도배가 되었습니다. 홍보대행사를 쓰기 전에는 저 혼자 기자들에게 메일을 배포했고, 저 혼자 온라인에 노출시키는 작업을 했을 뿐인데도 그렇습니다.

기자들은 기사를 찾아다닙니다. 그런 기자들에게 좋은 콘텐츠를 제공하면 당연히 싣습니다.

좋은 콘텐츠는 생생한 것입니다. 이론은 미디어가 취급하기 싫어합니다. 생생한 현장이 가장 좋은 기사거리입니다. 그런 점에서 저는 미디어가 좋아하는 콘텐츠가 뭔지 상당히 잘 압니다. 미디어는 다른 데서 볼 수 없는 뉴스, 아주 생생한 뉴스를 좋아합니다.

저는 그런 뉴스는 우리 내부에 있다고 생각합니다. 아래는 제 블로그 브런치에 포스팅된 게시물 중 조회수 상위 20개 목록입니다.

저는 이런 내용을 지인과 미디어에 배포하고 제 블로그, 카페 등에 게시합니다. 저는 홍보 기본 매체로 블로그를 씁니다. 이전에는 다음 카페와 네이버 블로그 등을 기본 매체로 썼는데 지금은 스마트폰과 관련 기기에 가장 잘 맞춰주는 브런치를 씁니다. 제 브런치는 https://brunch.co.kr/@coldwell입니다. 이 브런치를 원천으로 해서 페이스북, 네이버 블로그, 다음 카페, 메일, 다음 플러스친구로 전파합니다. 페이스북 페이지는 유료 홍보 수단으로 씁니다. 한때는 더 많은 블로그, 카페에 게시했는데 힘이 들어서 지금은 브런치, 카카오톡 동보 메시지 기능 플러스 친구, 이메일과 몇몇 밴드만 합니다. 이 일을 전문으로 하는 실무자가 있다면 관련 밴드나 카페 등에 집요하게 게시를 할 겁니다만.

브런치를 원소스로 해서 멀티채널을 사용한다는 방식은 제가 매우 좋아하는 홍보 방법입니다. 여기 쓴 글을 미디어가 받게 합니다.

사람들은 한국 유력 신문이나 방송에 난 걸 대단하게 여깁니다. 매체에 난 걸 다시 우리 단골에게 알려 단골로 하여금 확신을 갖게 합니다. 사람들은 많은 사람이 인정하면 따라 하는 경향이 있습니다. 안전하기 때문입니다. 그래서 평이 좋은 것, 많이 산 것을 따라 삽니다. 저도 마찬가지입니다. 미디어에 났다고 하면 안 난 것보다 훨씬 좋으니까 믿습니다.

저는 이 방식으로 홍보해서 이만큼 모았습니다. 그리고 최소한 해외직판 분야에서는 한국 제일이라고 주변으로부터도, 관으로부터도 인정받습니다.

위 표를 보면 알겠지만 제가 올린 내용은 지극히 우리 내부 소식이고, 제 고민이고, 제 생각입니다. 국외자(局外者)는 고민해본 적도 경험해본 적도 전혀 없습니다. 이런 기사를 미디어가 좋아하고 사람들이 관심을 갖습니다.

미디어를 잘 활용하려면 국외자는 절대 알 수 없는 우리 내부 이야기를 하면 됩니다. 그런 점에서 제가 하는 세상을 향한 이야기와 우리 단골로 향하는 이야기가 거의 대부분 일치합니다.

저는 글을 매우 많이 씁니다. 그 글 중 99%는 티쿤 구성원이거나 해외직판과 매우 긴밀한 사람들입니다. 이용사 또는 잠재 이용사입니다. 저는 오로지 우리 회사 구성원, 기껏해야 이용사를 위해 전언, 간부교실 교재, 기사를 씁니다. 막연한 대중을 상대로 글을 쓰지 않습니다. 대상이 매우 협소합니다. 그런데 그 글을 다른 사람이나 기자들도 매우 좋아합니다.

저는 정치를 할 때 30명을 위해 글을 썼습니다. 그런데 그 글이 책으로 엮여서 7천부가 팔렸습니다. 그리고 그 책 때문에 수많은 강연을 다녔습니다.

저는 철저히 단골과 대화해야 한다고 생각합니다. 그런데 그 대화가 NHK에 실리게 할 수 있습니다. 이게 ‘가장 민족적인 것이 가장 세계적’이라는 의미입니다. 철저히 ㈜아도프린트와 ㈜티쿤재팬 단골과 대화해야 합니다. 그러면 그 기사를 미디어가 좋아하게 되어 있습니다. 저는 단골이 좋아하는 기사는 미디어도 좋아한다는 확신이 있어서 철저히 직원과 단골을 대상으로 글을 씁니다. 겨냥하는 것입니다. 이게 우리가 가성비 높은 글로벌 마케팅하는 방법입니다. 그리고이 방법은 누구라도 활용할 수 있습니다. 직영사업부도 연합해서 하면 됩니다. 물론 앞으로는 티쿤재팬 운영팀에서 할 겁니다.

저는 현재 관계 맺고 있는 사람들에게 티쿤을 알리는 데 온갖 정성을 들입니다.

저는 ∆단골과 좋은 관계를 맺고 ∆한번 산 사람을 단골 되게 하고 ∆가입만 한 사람을 사게 하고 ∆가망고객을 가입시키는 순으로 일을 합니다.

가장 중히 여기는 일은 단골과 관계를 맺는 것입니다. 티쿤플랫폼 입장에서는 현 이용사가 가장 중히 여겨야 할 단골입니다. ㈜아도프린트와 ㈜티쿤재팬은 구매 자주 하고 많이 하는 단골이 관계를 맺어야 하는 가장 소중한 대상입니다.

기존 고객이 제가 쓴 홍보문을 읽어준다면 한 번만 산 사람, 가입만 한 사람, 가망고객도 읽어줄 가능성이 매우 높습니다. 제 경험으로는 이게 맞습니다. 단골을 소중히 여겨야 합니다. 우리 매출의 80%는 단골로부터 나옵니다. 단골만 소중히 여겨도 최소한 현재 수준은 유지됩니다. 나무 위의 새 100마리보다 내 손 위 새 한 마리가 훨씬 소중합니다. 저는 홍보를 여기부터 출발합니다.

저는 플랫폼 운영 관련 관계 맺은 사람에게 단순한 정보, 회사 소식뿐 아니라 간부교실 교재, 심지어 전언까지도 배포합니다. 저는 이들과 제 감정을 나눕니다. 때로는 자랑도 하고, 안타까움도 전합니다. 호소도 합니다. 이분들과 나눈 이야기 중 가망고객에게 전할 수 있는 것은 추려서 홍보대행사를 통해 미디어로 배포합니다. 저와 관계 맺은 사람은 지인, 이용사 대표와 간부, 설명회에 온 분, 온라인 수출과 관련 있는 회사 CEO나 간부, 정부 관료 등입니다.

저는 이분들이 읽어주는 제 글은 웬만한 사람도 다 읽을 글이라고 확신합니다. 때로는 전언처럼 긴 글도 많은 분들이 읽어주고, 공감해줍니다. 이분들의 지지와 지원과 격려 덕분에 티쿤사업도 발전하고 있습니다.

티쿤 각 직영사업부도 이용사도 단골과 소통하는 데서 출발한다는 원칙을 받아들이는 게 좋습니다

내 이야기를 합니다.

저는 글 쓰고 말하는 원리를 이해한 다음부터 글 쓰고 말하는 게 무척 편해졌습니다. 제가 이해한 글 쓰고 말하는 원리에서 가장 기본이 되는 것은 자기 이야기를 하는 것입니다.

이 원리를 이해하고 나서 보니까 말 잘하는 유명 정치인이나 종교지도자는 거의 100% 자기 이야기를 하고 있었습니다. 자기 이야기가 아니고 원론을 읊는 정치인이나 종교지도자는 대중을 감동시키지 못합니다. 남도 할 수 있는 말, 책에서 나오는 말, 누군가가 한 말은 녹음기 틀어놓은 겁니다. 말을 청산유수처럼 하고, 글을 일필휘지 한다고 좋은 말과 글은 아닙니다. 떠듬떠듬 말하고, 다소 비문이 섞여 있어도 자기 이야기면 감동을 줄 수 있습니다. 목사 설교보다 평신도 간증이 오히려 대중들을 더 감동시키는 이유고, 개인의 삶을 잘 기록한 책이 인기 있는 이유입니다. 자기 게 된 말과 글이 잘하는 말이고 좋은 글입니다. 개인 삶이 반영되지 않은 글과 말은 남의 말과 남의 글입니다. 내 이야기를 하면 좋은 말과 글이 됩니다.

저는 연설을 하거나 글을 쓸 때는 철저히 제 개인 경험을 나눕니다. ‘설득’을 주제로 이야기하거나 글을 써야 할 때는, ‘나는 어떻게 설득하고 있는지’를 생각하고 내 경험을 나눕니다. ‘경청’도, ‘모객’도, ‘가격 정책’도, ‘마케팅’도 마찬가지입니다. 제가 하는 말, 제가 쓴 글은 제 경험을 나눈 것이므로 다른 데서 보기 어렵습니다. 저는 제 이야기를 합니다.

2007년 무렵, ‘나눔 가이드라인’을 알게 되었습니다. 원제(原題)는 ‘지원그룹 가이드라인’입니다. 알코올 중독자들이 자가 치유 모임을 결성하고 만든 대화 규칙을 발전시킨 것이 ‘지원그룹 가이드라인’입니다. 이미 100년 이상 된 대화 방법입니다. 저는 ‘지원 그룹 가이드라인’을 알게 되면서 제가 갖고 있던, ‘내 얘기 하기’를 기본으로 하는 글 쓰기와 말하기 원칙을 더욱 지키게 되었습니다.

저는 글 쓰고 말할 때 지원그룹 가이드라인을 지킵니다.

<지원 그룹 가이드라인>

1. 나눔은 5분으로 제한합니다. 모든 사람들에게 기회가 다 돌아갈 때까지 한 번씩만 나누십시오.

2. 감정을 나누십시오. 자신의 경험, 힘, 희망을 나누십시오.

3. '너', '우리'라는 말은 사용하지 마십시오. 각 사람은 오로지 자신에 대해서만 말할 수 있습니다.

4. 지금 여기(here & now)에 머무십시오. 오늘 또는 이번 주에 자신이 다루고 있는 것을 나누십시오.

5. 끼어드는 말(cross-talk)이나 충고, 논쟁은 허락되지 않습니다.

6. 나눔에 방해가 되지 않도록 질문은 모임이 끝난 후에 해 주시기 바랍니다.

7. 모두가 나눌 것을 권하지만 원치 않을 때는 '통과'하셔도 됩니다.

8. 이 자리에서 보고 들은 것은이 자리에 두고 가십시오. 들은 것을 옮기지 마십시오.

저는 간부 교실이나 주례 나눔 때 말고는 말을 많이 하지 않으려고 무척 애를 씁니다. 글은 읽기 싫으면 안 읽으면 그만이지만 말은 하는 동안 도망갈 수 없기 때문입니다. 지원 그룹 가이드라인에, 나눔은 5분으로 제한한다고 되어 있고, 끼어들지도, 충고하지도, 논쟁하지도 말라고 했는데 그걸 지킵니다. 저에게 지원 그룹 가이드라인은 정말 소중합니다. 이 속에는 말하고 글 쓰는 규칙이 매우 간결하게 정리되어 있습니다. 사람은 설득한다고 되는 게 아니다, 가르친다고 되는 게 아니다는 철학이 강하게 깔려 있습니다. 저는 이 지침을 마음 깊이 받아들이고 있습니다. 그래서 억지로 설득하지도, 억지로 가르치지도 않습니다. 먼저 요청하지 않으면 충고도 조언도 안 합니다.

그리고 저는, ‘지원그룹 가이드라인’을 통해 말과 글은 감정을 나누는 것이고, 자기의 경험, 힘, 희망을 나누는 것이라는 점을 확실히 이해했습니다. 이건 제 삶에 엄청난 영향을 미치고 있습니다.

저는 이걸 홍보와 마케팅에도 적용하고 있습니다.

저는 지원그룹 가이드라인이 가르쳐준 대로 제 감정을 나눕니다. 그리고 경험, 힘, 희망을 나눕니다.

저는 기쁨, 분노, 슬픔, 즐거움, 싫어함, 바람, 안타까움을 나눕니다. 저는 말할 때나 글 쓸 때 제 감정을 들여다봅니다. 제가 어떤 감정인지를 살펴보고 감정이 어디서 비롯되는지를 봅니다.

저는 아무 감정도 없는 채 하는 말과 글에서 상대가 감동받으리라고 생각하지 않습니다. 화자(話者) 스스로 전하고 싶은 내용이 없는 채 하는 말과 글에 무슨 힘이 있겠습니까?

홍보도 글로 하는 관계 맺는 일입니다. 의무로 하는 일은 그 감정이 그대로 상대에게 전해집니다. 내가 기쁘지 않고, 내가 하고 싶지 않고는 말이고 글이고 되지 않습니다.

스스로 하고 싶은 일인데 잘 안 될 때는 감정을 들여다보는 게 무척 도움이 됩니다. 감정을 들여다 보고 그 감정의 원천을 찾으면 말과 글이 좋아집니다.

중요한 것은 내 감정입니다. 대화는 내 감정을 전하는 것에서 출발합니다. 고객도 마찬가지입니다. 고객은 집단이지만 내 친구라고 생각하고 홍보문을 만드는 것이 성공하는 홍보 요령입니다.

친구에게 우리 회사 사정을 어떻게 전하겠습니까? 물건 사라는 전단지를 만들어서 보내시겠습니까?

대화는 내 상황, 내 감정을 전하는 게 기본입니다. 나눔 가이드라인에 정확하게 표현되어 있습니다. ‘너, 우리’라는 말은 하지 마라. 감정을 나눠라. 자기 경험, 힘, 희망을 나눠라. 이대로 하면 됩니다.

제가 몇 년에 걸쳐 ‘사실을 이야기하지 말고, 감정을 나누라’고 강조하는데 이 말이 무슨 뜻인지 아는 사람은 많지 않습니다. 사실보다 훨씬 중요한 건 감정입니다. 사실 자체도 중요하지만 대책은 감정에서 나옵니다.

사람은 감정으로 움직입니다. 이론으로 움직이지 않습니다. 감정이 실리지 않은 글은 종이 쪼가리입니다.

많은 홍보 담당자는 상대에게 이야기합니다. 너, 이거 사. 제발 이거 사, 싸단 말이야. 이게 얼마나 좋은지 내가 이야기해줄게, 이런 식입니다.

‘나’에서 출발해야 합니다. 이렇게 좋은 걸 너에게 알릴 수 있어서 참 기쁘다, 네가 안 움직여서 내가 참 안타깝다 하고 나에게로 돌아와야 합니다.

똑같은 이야기도 너에게 하는 것과 나를 표현하는 것은 전혀 다릅니다. 이걸 잘 이해하기 바랍니다.

많은 보고서, 많은 나눔에는 감정이 없습니다. 그냥 누구나 쓰는 글일 뿐입니다. 그야말로 무미건조합니다. 꿈과 희망과 기대가 없기 때문입니다. 그냥 쓰라니까 쓰기 때문입니다. 내가 정말 전하고 싶은 감정을 이야기할 때 고객도 그 감정을 느낍니다.

감정이 통하면 관계가 맺어집니다. 이게 홍보 출발점입니다.

저에게 홍보와 마케팅은 고객 또는 잠재 고객과 대화하는 것입니다. 모든 일 뒤에는 사람과 사람의 만남이 깔려 있습니다. 사업이든, 장사든, 홍보든, 마케팅이든, 재무든 뒤에는 사람과 사람의 관계가 깔려 있습니다. 홍보와 마케팅이 결국 친구 만나서 대화하는 것과 다를 게 없다는 점을 이해하면 지금까지 흔히 하는 홍보와 마케팅에서 벗어날 수 있습니다.

나만의 이야기를 하기

조금 상세한 것을 다뤄보겠습니다. 아래 내용은 2014년 7월 18일 전언입니다. 이 내용은 잘 정리되어서 그냥 인용합니다.

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홍보는 글을 쓰는 것과 연결되어 있습니다. 사람들은 약간은 특별 영역이라고 생각합니다. 그래서인지 홍보를 따로 공부하는 직장인은 거의 없습니다. 그러다 보니 작은 회사들은 홍보를 전혀 공부하지 않은 직원이 맡아서 하는데 대부분 들어가는 비용만큼 효과를 못 거두는 경우가 많습니다.

간부들이든 심지어는 대기업 홍보사원도 홍보를 제대로 공부한 사람이 많지 않습니다.

그런데 홍보는 기업 활동에서 핵심입니다. 그 핵심 업무를 제대로 공부하지 못하고 진행하는 게 참 웃기는 일입니다만, 대부분의 회사는 그냥 그렇게 진행합니다.

아주 쉽게 볼 수 있는 홍보 예를 한번 살펴봅시다.

일본 야후 검색에서 스티커로 검색한 결과입니다.

네모 박스 안의 광고 문구는 사이트 주소만 제외하면 남하고 다른 자기 만의 강점을 전혀 드러내지 못하고 있습니다.

ㅇ스티커 전문점•용도별 제작

ㅇ씰 인쇄는 격안[激安=아주 싼] 가격으로

ㅇ오리지널 스티커 격안 제작

ㅇ씰 격안 작성이라면 이로도리

이 네 개 광고 문은 어느 사이트에 붙여도 다 적용되는 문구입니다. 이렇게 아무 데나 갖다 붙여도 되는 광고 문구는 광고 문구가 아닙니다. 그런데 비싼 돈 주고 대부분 이렇게 아무 데나 갖다 붙여도 되는 광고 문구를 걸고 광고를 합니다.

명함으로 검색한 결과입니다. 그래도 뭔가 조금은 내용이 있습니다.

ㅇ PP가공 옵셋 명함 인쇄

ㅇ 칼라 명함/100매 990엔

ㅇ 명함 작성은 100매 160엔부터

그나마 주장하려는 게 뭔지, 또는 자기 강점이 뭔지는 보여주고 있습니다. 최소한 아무나 갖다 붙일 수는 없습니다.

박스를 치지 않은 세 번째 홍보물은 또 ‘고품질 엄청나게 싼 명함인쇄’라고 아무 데나 붙여도 되는 문구입니다.

홍보를 전혀 공부하지도 배우지도 못한 사람더러 홍보문을 만들라고 하면 100%로 이렇게 합니다.

‘정말 싼’, ‘아주 싼’ 이란 단어를 써서 광고 문안을 만듭니다.

저는 지금 홍보를 주제로 말합니다만, 인생도 마찬가지입니다. 남들이 하는 대로 살면 자기 인생이 아닙니다. 누구나 하는 말을 자기까지 할 필요는 없습니다. 아무 의미 없는 말이고, 아무 의미 없는 삶입니다. 자기만의 삶이 중요하듯이, 자기만의 생각이 중요하고, 자기만의 표현이 중요합니다. 인생은 늘 연습입니다. 제가, 회사는 자기가 성장하기 위해 실천하는 곳이라고 말합니다만, 홍보도 마찬가지로 생각하는 방법을 배우고, 그걸 통해 성장하는 실천장(實踐場)이라고 할 수 있습니다.

남도 다하는 말은 하지 않는 게 좋습니다. 개나 소나 다 하는 말을 왜 나도 해야 합니까? 늘 다르게 생각하고, 늘 자기 이야기를 하도록 해야 합니다. 홍보도 마찬가지입니다.

새롭지 않으면 봐주지 않는다

홈페이지나 콘텐츠 구성과 관련해서 잠시 살펴봅니다.

뻔한 것은 이미 익숙한 것이고, 익숙한 것으로는 홍보를 할 수 없습니다. 홍보는 사람의 눈길을 끌고, 사람들이 움직이게 하는 것입니다. 익숙한 것을 피해야 합니다. 익숙한 것을 피하면 새로운 겁니다. 물론 새로운 것을 만드는 건 어렵습니다. 그런데 어렵기 때문에 가치 있는 일이 됩니다.

홍보는 늘 새로워야 됩니다. 사람들이 가장 많이 보는 것 중 하나는 뉴스입니다. 뉴스는 ‘새로운 것 모음’(news)입니다. 한자로 신문(新聞)도 ‘새로운 소식’입니다. 뉴스의 형태는 바뀌지만 사람들은 새로운 것에 관심을 보입니다. 그래서 한국의 네이버와 다음, 그리고 일본 야후 등 포탈의 첫 화면은 뉴스로 시작됩니다. 사람들이 뉴스는 기본으로 보기 때문입니다. 사람들이 뉴스를 보는 이유는 못 들은 것, 새로운 것이기 때문입니다.

뉴스가 뉴스다우려면 새로워야 합니다. 그리고 뉴스가 뉴스다우려면 역시 남들과 달라야 합니다. 읽는 사람 또는 보는 사람에게 새로운 관점과 전망을 줘야 합니다. 읽고 보는 사람이 예측할 수 있으면 전혀 눈길을 끌지 못합니다.

개가 사람을 물면 뉴스가 되지 않습니다. 그렇지만 사람이 개를 물면 뉴스가 됩니다.

신문 기자가 되려는 사람이면 반드시 한 번은 듣는 말입니다. 뻔한 소리 하지 말라는 겁니다. 사람의 하루하루는 날마다 새롭습니다. 그 새로운 것을 찾아내는 것이 시야(視野)와 실력입니다.

회사의 하루하루도 뉴스가 넘치고 넘칩니다. 홈페이지 메인도 사실은 새로운 소식으로 교체가 되어야 합니다. 티쿤에는 홍보 전문 파트도 없고, 디자이너도 많지 않습니다. 그렇기 때문에 그렇게 할 수는 없습니다. 그리고 애드프린트 홈페이지는 좀 더 잘 꾸민다고 물건이 많이 팔리는 홈페이지는 아닙니다. 그러므로 홈페이지에 그다지 공을 들이지는 않습니다. 그렇지만 메인 페이지나 상품별 페이지의 배너를 다룰 때는 그런 점을 염두에 둬야 합니다.

새롭지 않으면 봐주지 않는다는 것은 꼭 홍보에만 적용되는 게 아닙니다. 마케팅이든 조직의 개편이든 늘 새로운 관점으로 접근하지 않고서는 문제를 해결하기 어렵습니다.

느끼는 것은 독자 혹은 보는 자의 몫

‘고품질 값싼 명함’, ‘스티커 전문점’ 이런 것은 초등학교만 나온 사람더러 광고 문안을 만들라고 해도 만들 수 있는 문안입니다. 이런 문안을 쓰면 안 됩니다. 이유는 ‘고품질’, ‘값싼’이란 말은, 글을 쓰거나 홍보 문안을 만드는 사람의 주장이기 때문입니다.

이렇게 비유해보겠습니다.

‘그 축구 선수는 진짜 빨리 뛰어요’

‘그 축구 선수는 100m를 10초5에 뛰어요’

‘진짜’, ‘빨리’라는 말을 거듭한다고 빨라지지 않습니다. 그렇게 이야기한다고 읽는 사람이 감동을 받지 않습니다. 그렇지만 100m를 10초5에 달린다고 하면 ‘진짜’라는 말도 ‘진짜 빨리’라는 말이 없어도 독자가 먼저, ‘와, 진짜 빠르다’고 느끼게 됩니다.

이처럼 느끼는 것은 ‘읽는 사람’ 또는 ‘보는 사람’ 이어야 하는데, 초보 홍보 담당자일수록 자기 느낌을 강요합니다.

‘값이 싸요’는 주장입니다. ‘질이 좋아요’ 도 주장입니다. 진짜 중요한 것은 독자가 ‘값이 싸다’고 느낄 수 있는 사실을 전달하는 것입니다. 독자가 ‘질이 좋구나’하고 느낄 수 있는 사실을 전달하는 것입니다.

제가 티쿤-애드프린트 홍보 담당자와 혹은 다른 곳 홍보 담당자에게 날이면 날마다 강조하는 것이 바로 이 점입니다. 제발 당신의 주장, 당신의 느낌을 이야기하지 말고, 당신이 전달하려고 하는 그 느낌을 독자가 스스로 받도록 홍보 문안을 짜고, 배너를 만들라는 것입니다.

그런데 제일 안 되는 게 바로 이 점입니다.

‘격안(激安) 노보리기(旗) 전문점’

이건 홍보 문안이 되면 안 됩니다. 누구나 쓸 수 있는 말이고, 아무 집에나 갖다 걸어놓아도 되는 문구이기 때문입니다.

‘찌라시 인쇄 업계 최안가(最安價)에 도전중’

정말 지겹게 보는 말이 또 이 말입니다. ‘업계 최안가’. 무뇌(無腦)입니다. 정말 아무 생각 없는 홍보 문안입니다.

‘싸다 [격안=激安]’, ‘최저가’, ‘제일 좋다’, ‘최고’ 등은 전부 형용사입니다. 이런 형용사는 대부분 주장입니다. 홍보문을 만들 때는 형용사를 안 쓰면 좋습니다.

‘그 여자 정말 예뻐’ 한다고 그 말을 듣는 사람이 이해하지 못합니다.

‘그 여자 전지현하고 95% 비슷해. 키도 173이고, 어쩌고 저쩌고……’ 묘사를 하면, 듣는 사람이 ‘와~~’하게 됩니다.

홍보를 하는 것은 주장하는 게 아닙니다. 읽는 사람 혹은 보는 사람이 느끼게 하는 것입니다.