4. 해외직판, 손익분기까지 2억원은 드는 이유
경영의 신이라고 불린 마쓰시타 고노스케가 청년들에게, 사업을 하려면 돈이 있어야 한다고 강의했습니다. 청년들이 '우리가 어떻게 그런 자금을 갖고 시작할 수 있습니까?' 하고 항의를 했다고 해요. 그러자 마쓰시타 고노스케가 곰곰이 생각하더니, '그래도 사업을 하려면 돈이 있어야 합니다' 하고 말했다고 합니다.
실제로 그런 말을 했는지는 모르지만 마쓰시타 고노스케가 했다고 할 만큼 사업에서 자금이 중요하다는 걸 강조하는 일화입니다.
전상(電商 전자상거래)은 돈이 많이 들어갑니다. 절대로 혼자 컴퓨터 한 대 갖고 할 수 있는 일이 아닙니다. 그게 되면 왜 세상에 구직자가 저렇게 많고, 실업자도 저렇게 많겠습니까? 저는 그 말 하는 사람을 만나면, '니가 한번 해서 보여다오'하고 쏴붙여주고싶습니다. 입으로야 하룻 밤에도 공중에 집을 열 채도 지을 수 있습니다.
저도 직접 7개 해외직판 전상점(인터넷쇼핑몰)을 오픈해서 성공했고, 20여 개 해외직판 전상점이 성공하는 걸 지원하면서 봤지만, 혼자 컴퓨터 한 대 갖고 성공한 걸 본 적이 없습니다. 시작할 때부터 적어도 사장 포함 2명, 좀 지나면 서너 명은 기본입니다. 그나마 그것은 티쿤이라는 플랫폼을 활용하기 때문입니다. 티쿤이라는 지원 플랫폼 없이 혼자 전상점(인터넷 쇼핑몰)을 만들고 운영하면 답이 없습니다.
전상(전자상거래)은 중간 상인을 배제하고 직거래하는 게 본질입니다. 손님을 한 명 한 명 내손으로 모아야 합니다. 그러니까 흑자를 낼 때까지 손님을 모아야 하고 그만큼 운영 자금이 들어가야 합니다. 물론 빅히트를 치는 아이디어 상품으로 순식간에 돈을 모을 수도 있지만 그건 특별한 경우입니다. 우리는 특별한 경우를 전제로 원리를 추구하지는 않습니다.
전상을 하려면 CEO, 웹디자이너, 고객응대, 포장과 발송 해서 적어도 3~5명은 필요합니다. 우리 나라에서
중소기업이 사람을 한 명 채용하면 급여, 사무실 운영비, 세금 등 해서 4백만 원이 든다고 보면 됩니다. 그러면 3명 기준으로 월 1천2백만 원. 1년이면 1억4천4백만 원입니다. 18개 월이면 2억 원 정도 됩니다. 여기에 광고비를 월 5백만 원 쓴다고 칩시다. 18개 월이면 9천만 원입니다. 운영비와 광고비를 합치면 2억3천만 원 정도입니다. 그런데 어쨌든 매달 매출이 올라간다는 걸 전제로 하니까 매출에 따른 이익이 생깁니다. 이 이익을 감안해서 2억 정도 든다고 한 겁니다.
말씀 드린대로 티쿤은 일본에 7개 전상점을 운영하고 있고, 40개 전상점 일본 진출을 도왔습니다. 경험해보니 아무리 빨라도 1년6개 월 이상 영업을 해야 손익분기점을 넘습니다. 1년6개 월 전에 손익분기점을 넘은 전상점을 본 적은 한번도 없습니다. 제가 못봤지만 있을 수는 있지만 그건, 또 말씀드리지만 특별한 경우입니다.
1년6개 월은, 하도 힘들어 하니까 드리는 말씀이지만 그것도 진실은 아닙니다. 전상을 하려면 전상점을 만들고 상품을 등록하고 콘텐츠를 채워야 하는데, 전상점을 구성하고 만드는데 아무리 빨라야 3개 월입니다. 제대로 꾸미려면 6개 월 정도는 기본입니다. 전상점을 만들어 본 사람은 압니다. 전상점 만들어지기 기다리다가 화병이 안 나면 다행입니다. 만든 전상점이 마음에 들면 그것도 복 받은 분이 누리는 일입니다. 만들고, 고치고, 다시 만들고. 이게 전상업에서는 숙명입니다. 처음에 기획을 잘하면 된다고요? 그러면 기획을 잘하는 동안은 돈이 안 들어가나요? 그리고 기획을 잘하면 된다는 말은 공부 열심히 하면 된다는 말처럼 무책임한 말입니다. 그게 되면 아직도 우리가 이 고생할 리가 없습니다.
사람들은 1년6개 월 이상은 걸리고 돈도 2억 원 정도는 있어야 한다고 하면 입을 쩍 벌립니다. 물론 잘해서 1억 원 정도 들이고 1년 안에 흑자를 낼 수도 있겠지만 그건 기적입니다. 기적은 일어나면 감사할 일이지, 기대할 일은 아닙니다.
티쿤은 해외직판하는 전상점을 지원하는 게 업입니다. 그러니까 어떻게든 티쿤을 이용하게 해야 합니다. 그런데 제가 돈이 2억 원 이상 들고 흑자 나려면 1년 반은 걸려야 한다고 얘기를 하니까, 직원들은 저더러 그렇게 말하지 말라고 합니다. 1년 반 이상 걸리고 2억 원은 든다고 하면 누가 하겠냐고요. 그렇지만 저는 2억 원 없으면 하지도 말라고 말립니다. 저는 거짓말 해서 사람을 구렁텅이에 빠뜨리고 싶지 않습니다.
그나마 다행인 것은 2억 원이 한꺼번에 들어가는 게 아니라 흑자 날 때까지 매 달 나눠서 들어가는 돈이라는 점이고, 또 시작해서 안 되면 대체로 쉽게 털 수 있다는 점입니다. 전상은 점(店) 오픈하고 두 달이면 앞으로 될 지 안 될 지 거의 99% 압니다. 그러므로 흑자가 날 때까지 계속 할 거면 2억 원이 있어야 되는 거고, 준비 3개 월 해서 오픈하고 2개 월만에 손절매 하면 5천만 원 정도 까먹는 겁니다.
2007년에 저는 자본금 5천만 원으로 인쇄물 일본직판을 시작했습니다. 그 당시 인쇄는 워낙 경쟁력이 강했습니다. 저는 1년이면 흑자가 날 거라고 저 자신을 속였습니다. 그럴 수밖에 없는 게 5년이 걸려야 흑자가 날 거라고 생각했으면 시작도 못했을 거니까요. 시작했는데 정말 장사가 아주 잘 되었습니다. 장사가 잘 되니까 직원을 늘려야 했고, 직원이 느니까 사무실을 늘려야 했습니다. 5명이 시작했는데 금방 열 명이 되었습니다. 또 사무실을 늘렸습니다. 해보면 알겠지만 돈 버는 것만큼 확장 투자에 더 많은 돈을 쓰게 됩니다. 확장을 안 할 수는 없습니다. 그렇게 해서 4년 만에 80명이 넘었습니다. 그 사이, 그러니까 2008년~2012년에 100엔-1530원이라는 IMF 이래 최고로 수출 업자에게 좋은 환경이 조성되었습니다. 이때 환차익으로 50억 원 이상을 벌었습니니다. 그걸 다 투자하고도 돈은 늘 없었습니다. 정말 절절 매면서 확장 했습니다. 이게 저만의 문제일까요? 아니면 그런 다행이 없지만, '사업이 잘 된다고 자금에 여유가 있지는 않을 거다'는 선배 CEO의 말을 절감하게 될 거라고 생각합니다.
방송 대박, 힛트도 기대하지 않을 수는 없습니다. 그런 기대 없이 사업할 수는 없습니다. 그렇지만 그런 건 아주 특별한 거라는 걸 인정도 해야 합니다. 사업을 하려면 자본을 준비해야 하고, 흑자가 나면 더 많은 자본을 투입해야 한다는 게 기본 원리라는 걸 알아야 합니다. 그렇지 않으면 잘 되어도 늘 힘들 수 있습니다. 티쿤은 어떻게 보면 대성공입니다. 그렇지만 지금도 여전히 자금 때문에 힘들기도 합니다. 이게 전상업에서 보통입니다.
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