[CEO전언] 해외직판, 운, 전략, 독립몰, 집중력
- 티쿤이 성공한 이유
�덜 떨어지게 자랑질 하는 까닭
자기가 CEO로 일하는 회사를 놓고 스스로 성공했다고 말하는 건 참 어리석습니다. 다른 사람 잘 되었다는 말 듣고 박수 보낼 사람은 거의 없습니다. 오죽하면 사촌이 땅을 사면 배가 아프다는 말이 나오겠습니까? 성경에 나오는 인류 최초의 형제는 카인과 아벨입니다. 성경 같은 위대한 책은 사람의 본성을 매우 정확히 꿰뚫어 봅니다. 그 성경에 기록된 최초의 형제는 형인 카인이 동생 아벨을 죽이면서 끝납니다. 인간 관계론에서 형제는 대개 경쟁 관계라고 규정합니다. 잘 되었다고 하면 겉으로는 박수를 치지만 속으로는 질시하는 경우가 대부분입니다. 좀 심하면 ‘잘난 척 하네. 망했으면 좋겠다’고 생각할 수도 있습니다. 남 잘 된 걸 진심으로 박수 칠 수 있는 사람은 정말 대인입니다.
이런 걸 알면서도 저는 티쿤이 성공했다고 떠벌립니다. 티쿤이 다른 회사로 하여금 해외에 나가도록 돕는 일을 하기 때문에 스스로 성공한 걸 자랑하지 않고는 사람들을 움직이기 어렵기 때문입니다. 또 한편으로는 티쿤이 성공한 경험을 나눠주고 싶어서입니다.
저는 한국 전상점이 전 세계에 100만 개 열리게 하고 싶습니다. 그를 통해 중소기업도 살고 나라가 부강해지기를 바랍니다. 이것은 제 소망 중 하나입니다. 저는 마흔 살까지 정치를 했습니다. 저는, 정치는 백성을 배불리 먹이는 거라고 생각합니다. 저에게 정치는 곧 경제입니다. 한국 중소기업 해외진출을 돕는 일은 제 철학과 국가관을 실천하는 일입니다. 그러다 보니 욕 먹을 줄 알면서도 자랑질을 해댑니다. 이해해주기 바랍니다.
티쿤은 투자다운 투자를 거의 받지 않고 일본에 사무용품 종합몰 www.adprint.jp를 만들어서 운영할 수 있는 상황까지 만들었습니다. 사실 이건 대단한 일입니다.
온오프를 막론하고 한국에서 일본에 진출하여 성공한 사례 자체가 드뭅니다. 그만큼 한국 회사에게 일본 시장은 뚫기 힘든 곳입니다. 비단 한국만 그렇지는 않습니다. 일본이 제조 강국이기 때문에 세계의 웬만한 회사도 일본에 진출해서 성공하지 못했습니다. 그 일본에 진출해서 티쿤은 성공했습니다. 더군다나 티쿤만이 아니라 타사로 하여금 진출해서 성공하는 걸 도왔습니다.
그런 점에서 사무용품에 한정된다고 해도 일본에 종합몰을 만들어서 성공한 것은 대단한 일입니다. 아직 크지는 않지만 연간 거래액이 240억 원을 훌쩍 넘고, 자생력이 있기 때문에 자금을 투입할 기회를 잡으면 급성장할 수 있습니다. 티쿤이 운영하는 일본 사무용품 종합몰 아도프린트(www.adprint.jp)는 해외상품이 주를 이루기 때문에 추격할 회사도 당분간은 있기 매우 어렵습니다. 아도프린트는 서서히 종합몰로 발전할 겁니다.
아래에 티쿤 이용 해외직판 전상점 연매출 표가 있습니다.
10월 24일 현재, 티쿤을 이용해서 일본에 진출한 전상점 연매출을 보면,
70억 원 이상 1개
10억~70억 원 2개
5억~10억 원 6개
3억~5억 원 6개
입니다.
10월 24일까지 올해 매출 3억 원 이상 전상점이 무려 15개입니다. 이 중 티쿤이 직영하는 전상점은 6개입니다. 티쿤 자체도 성공했고, 타사를 돕는 것도 성공했습니다.
전상 해외직판은 경쟁자가 거의 없습니다. 일단 성장하기 시작하면 앞으로도 계속 성장합니다. 경쟁자가 드물기 때문입니다.
이 통계는 티쿤이 성공했다고 할 수 있는 확실한 근거입니다.
저는 제 경험을 잘 전하고 싶습니다. 제 경험을 참고해서 많은 중소기업이 해외에 진출하고, 또 성공하기를 바랍니다. 가르치려는 게 아닙니다. 선악이 다 선생이 됩니다[善惡皆吾師]. 타산지석이 되고, 반면교사가 되면 그거로 족합니다.
해외직판은 경험한 사람이 극히 적고, 그 중 성공한 사람은 손가락에 꼽을 정도고, 정리하지 않았고, 이론을 만들지 않았습니다. 저는 그 일을 하고 있습니다. 이걸 통해 많은 중소기업이 도움 받을 수 있다고 생각합니다.
이게 제가 바보 노릇을 하면서 자랑질 하는 이유입니다.
이번에 다시 티쿤이 성공한 이유를 다시 정리 합니다. 생각도 이론도 때가 지나면 새로 정리해야 합니다.
�해외직판이라는 비즈니스 모델
티쿤이 성공한 것은 전상 해외직판을 했기 때문입니다. 해외직판은 성공하기 아주 쉬운 비즈니스라는 것은 이 전언을 꾸준히 읽는 분들에게는 더 설명할 필요도 없습니다.
경쟁력은 확실한데 경쟁자는 극히 적고, 단골은 계속 느니 매출도 계속 늘고, 경쟁력은 갈수록 더 세지니 진입장벽은 갈수록 더 높아집니다. 이 증거가 아래 사진으로 보여준 연매출 표입니다.
장사에서 가장 중요한 것은 비즈니스 모델입니다.
낚시를 몇 번 따라 가보긴 했지만 낚시 바늘을 제대로 묶지 못합니다. 별 관심이 없습니다. 그런데도 학꽁치가 몰려올 때는 던지기만 하면 막 잡힙니다. 주꾸미도 던지면 잡힙니다. 미끼만 던지면 막 무는 데서 낚시 하면 기술이 필요 없습니다. 주꾸미 낚시 성패는 선장이 주꾸미 있는데 배를 세우느냐에 달려 있습니다. 없는 데 백날 낚시 던져봐야 꽝입니다.
되는 아이템은 그냥 전상점만 열면 소비자가 옵니다. 해외직판이든 뭐든 수요가 있고, 가성비가 좋으면 고객은 당연히 옵니다. 그 때문에 티쿤은 기본 자본금만 가지고 저를 포함 5명이 시작해서 성공했고, 티쿤을 이용해서 나간 이용사들도 성공한 것입니다.
해외직판은 해당 나라에 비해 경쟁력이 월등하니까 나갑니다. 경쟁력도 없는 상품으로 해외직판할 리가 없습니다. 그런데 해외직판하는 회사가 극히 드뭅니다. 해외직판은 가성비가 월등한데 경쟁사가 등장하지 않습니다. 일단 되면 거저먹기입니다.
저는 국내에서라면 돈을 보따리로 싸준다고 해도 인쇄업 안 합니다. 아니 못 합니다. 기계도 없고 기술도 없는데 국내에서 해서 이길 재간이 없습니다. 그리고 설사 기계, 돈, 기술이 있어도 저 같은 기질이라면 절대 국내에서 성공 못합니다.
제가 글을 단문으로 쓰고, 주로 건조체를 구사하니까 매우 결단력이 있고, 무슨 대단한 능력이 있는 것으로 착각할 수 있지만 저는 국내에서 사업을 성공시킬 능력은 거의 없습니다. 저는 입으로 일하지 현장에 잘 가지도 않습니다. 그리고 하나하나 챙기지도 못 합니다. 사람들에게 모질지도 못합니다. 이런 기질로는 국내에 진짜 부지런한 사람들과 경쟁에서 결코 우위에 있지 않습니다.
그렇지만 해외라면 자신 있습니다. 워낙 경쟁력이 있는데다가 하는 사람이 드물기 때문입니다. 해외업자는 2만 원에 팔아야 남는 걸 우리는 만 원에 팔아도 남는데 못 이기면 바보입니다. 상대는 뜀박질하고 나는 차로 달리는데도 경주에서 지는 건 차가 고장 났을 때뿐입니다. 해외 판매자와 경쟁하는 건 초등학생과 겨루는 것입니다. 질래야 질 수가 없습니다. 혼자 뛰어서 1등 하는 게 뭐가 어렵습니까?
티쿤이 성공한 것은 해외직판이었기 때문입니다.
�운
티쿤은 운이 좋았습니다. 저는 2007년에 티쿤을 처음 만들 때 2년이면 흑자가 나리라고 생각했습니다. 예측대로 물건은 엄청나게 팔렸습니다. 그런데 매출이 올라가면 그만큼 자금이 더 필요하다는 걸 제가 몰랐습니다. 매출이 올라가면 당장 사람이 더 필요합니다. 티쿤은 저를 포함해서 다섯 명이 시작했는데 1년 만에 18명으로 늘었습니다.
한국에서는 한 사람이 늘면 인건비와 4대보험, 퇴직금, 사무실 운영비 등 해서 경상비가 400만 원 더 들어갑니다. 10명만 늘어도 경상비가 4천만 원이 더 드는데 순이익 4천만 원을 만들려면 매출이 1억2천만 원 이상 올라야 합니다. 장사가 잘 되면 그만큼 인원이 늘어야 합니다.
해보면 알겠지만 장사가 잘 된다고 자금에 여유가 생기는 것은 한참 뒤의 일입니다. 티쿤은 사업이 잘 되었지만 자금 경색 때문에 도저히 확대를 할 수 있는 상황이 못 되었습니다.
그런데 천우신조가 있었습니다. 사업 하고 딱 1년 지난 2008년 10월에 IMF 이래 최고 엔고가 시작되었습니다. 100엔-900원 하던 원엔 환율이 100엔-1,500원까지 갔습니다. 이게 2012년 10월까지 4년 꼬박 계속 되었습니다. 그때 엔고로 번 돈이 무려 50억 원 정도였습니다. 이 돈을 계속 투자했는데 2012년에는 무려 80명이 되었습니다. 엔고로 번 돈이 없었으면 오늘의 티쿤은 없었습니다. 2008년~2012년 엔고는 티쿤에게는 천우신조였습니다.
저는 비즈니스 성패는 90% 이상이 운에 달렸다고 생각합니다. 그러니까 잘했다고 잘난 척 할 것 없고, 못했다고 지나치게 기죽을 필요 없습니다. 수 많은 천재가 불운하게 실패했고, 수 많은 둔재가 운이 좋아 성공했습니다. 티쿤은 운이 좋아 성공했습니다. 누가 티쿤에 50억 원을 지원해주겠습니까?
저는 티쿤 성공 요인을 말할 때 이 엔고를 이야기하지 않을 수 없습니다. 그런데 이 이야기를 하다 보면 엔고 같은 게 안 오는 사람은 어떻게 하냐란 자문에 부딪히게 됩니다.
티쿤은 일본 직판에 성공한 걸 프로그램과 시스템으로 만들었고 여기에 서비스를 덧붙였습니다. 해외직판 분야에서만큼은 이제 티쿤이 있기 때문에 훨씬 비용이 덜 들게 되었습니다.
저는 해외직판 하는 중소기업이 티쿤을 만난 건 행운이라고 생각합니다. 그리고 티쿤은 중소기업에게 행운이 되고 싶기도 합니다.
티쿤이 없으면 해외직판 하기 정말 어렵습니다. 돈도 시간도 훨씬 많이 듭니다. 티쿤을 활용하면 비용에서 시간에서 엄청나게 절약할 수 있습니다.
�좋은 임직원
티쿤은 좋은 임직원 때문에 살았습니다. 사실 저나 티쿤 초창기 멤버들은 인쇄업을 해본 적이 없습니다. 그냥 한국 공장에 명함을 주문해서 받아 팔았을 뿐입니다. 더군다나 홈페이지 조차 간신히 돌아만 갈 뿐 주문을 받고 발주하고, 수주, 발송하는 대부분의 일은 손으로 다 했습니다. 왜 안 그렇겠습니까? 티쿤은 처음부터 개발 담당 직원이 있었고, 지금은 서른 명 가까이가 개발 부문에 있는데, 지금도 홈페이지는 문제투성이입니다. 웹은 늘 유지, 보수, 개선해야 합니다. 현실이 끊임없이 바뀌기 때문입니다. 그러니 11년 전 전상점(電商店)이야 오죽 했겠습니까? 기능이 지극히 미비했습니다. 그러다 보니 초창기에는 직원들이 거의 매일 밤 11시까지 일했습니다. 진짜 몸으로 때웠습니다.
그분들 덕분에 티쿤은 초창기를 건넜습니다. 그 이후에도 티쿤에는 정말 좋은 직원들이 계속 들어왔습니다. 요즘은 바뀌었지만 2년 전까지만 해도 티쿤은 토요일에 가장 많은 물건을 상차해서 일본향 배로 보냈습니다. 저는 10여 년 가까이 토요일에 출근해본 적이 거의 없습니다. 담당 임직원들이 다 처리했습니다.
저는 ‘요즘 젊은이들은……’이란 말을 해본 적이 없습니다. 제가 티쿤에서 만난 요즘 젊은이들은, 선하고, 성실하고, 최선을 다해서 자기 일을 했습니다. 확실히 놀 줄 알고, 확실히 일할 줄 알았습니다. 물론 업무 처리 능력은 조금 떨어졌지만 그거야 아직 젊기 때문이고, 저보다 더 열심히 자기 맡은 일을 해줬습니다.
티쿤은 지금도 선하고, 성실한 임직원 때문에 회사가 큰 분란 없이 유지되고 있고 매출도 올라가고 있습니다.
물론 선하고 성실한 임직원들이 많은 데는 그렇지 못한 극히 일부 사람을 끊임없이 회사에서 배제했기 때문이기도 했습니다.
그렇지만 전체로 보면 티쿤은 정말 좋은 임직원 때문에 성장했습니다.
저는 젊은 사람들을 오히려 신뢰합니다. 물론 다그치는 것도 많지만 대체로는 맡기고 개입하지 않습니다. 다그치는 것은 주로 열심히, 그리고 생각하면서 살라는 거지 일을 잘하라는 건 아닙니다. 저만큼 성실하고, 저만큼 진지한데 일 가지고 다그칠 건 거의 없습니다. 그 점에서 저는 평직원이나 중간 간부들 때문에 속이 뒤집어진 적은 거의 없습니다.
이 점에서 티쿤은 악화가 양화를 구축하지 못하게 끊임 없이 노력했다고도 할 수 있습니다. 이것도 몇 가지 원칙이 있는데 언젠가 정리해보도록 하겠습니다.
�올바른 전략
티쿤은 비즈니스가 좋았고 운이 받쳐줘서 성공할 수 있었습니다. 그렇지만 티쿤이 옳은 전략을 짠 것도 성공 요인 중 하나인 것은 확실합니다.
티쿤이 일본에 진출한 2007년 이전에 한국의 매우 큰 인쇄 회사가 이미 일본에 진출해 있었고, 좀 작은 회사도 하나 진출해 있었습니다. 작은 회사는 없어졌고, 큰 회사는 이제 좀 해보는 듯합니다. 큰 인쇄 회사는 돈, 사람, 기술, 기계 모두 티쿤을 압도했지만 실적에서 티쿤에 압도 당했습니다.
2008년~2012년 엔고는 그 회사에도 같이 왔지만 티쿤은 성장했고 그 회사는 성장하지 못했습니다.
티쿤이 일본에서 성공하면서 나중에 한국의 또 다른 대형 인쇄 회사 두 곳이 일본에 진출했고, 작은 것까지 다 합하면 적어도 스무 개 가까이가 일본에 진출했습니다. 그 중 지금까지 살아남은 곳은 티쿤 빼고 두서너 개 정도 됩니다. 살아남은 곳도 티쿤에 비하면 미약합니다.
돈도, 사람도, 기술도, 기계도 없었던 티쿤이 성공할 수 있었던 것은 티쿤이 상황 판단을 잘 했고, 옳은 전략을 구사했기 때문입니다.
티쿤은, 운영은 한국에서 다 하되, 철저히 현지화한다는 전략을 구사했습니다. 그 당시 미리 진출한 큰 회사는 운영은 일본에서, 한국은 물건만 포장해서 보내는 전략을 썼습니다. 티쿤은 고객 응대도 한국에서, 마케팅도 한국에서 했습니다. 이 차이는 어마어마합니다. 마침 이 무렵 인터넷 전화기가 상용되면서 한국에 일본 전화기를 갖고 와서 받을 수 있었습니다. 운영을 한국에서 다했기 때문에 일본에는 단 한 명만 있어도 됐습니다. 이 방식이 주효했습니다.
그리고 정말 철저히 현지화 했습니다. 지금도 티쿤을 이용해서 일본에 직판하는 전상점은 결제, 고객응대, 배송에 걸리는 시간, 배송비, 반품 등에서 일본 토종 전상점과 거의 차이가 없습니다.
현재 한국 티쿤에는 일본 원어민 직원이 서른 명 가까이 근무합니다. 이 직원들이 일본 인터넷폰으로 한국에서 고객응대도 하고, 전상점도 관리합니다. 이 점에서 티쿤은 철저했습니다.
티쿤은 ‘∆수요가 있고, ∆경쟁력이 있으면, ∆광고하면 팔린다’는 확신을 가졌습니다. 그리고 ∆싸고 ∆좋고 ∆빠르고 ∆편리하게를 서비스 방침으로 확고히 했습니다. 안 될 리 없다는 확신을 바탕으로 서비스 방침을 굳건히 지켰습니다. 싸고 좋은 제품을 만드느라 애썼고, 일본 판매자에 비해 늦지 않게 보냈고, 광고비를 충분히 썼습니다. 2010년에는 동경에 영업소를 뒀고, 2012년에는 상품 공급기지로 상해에 법인을 세웠습니다. 상당히 많은 물건이 일본제보다 더 좋고, 더 쌌고, 배송기간팀 더 빨랐습니다. 서비스도 우리가 더 좋았습니다. 오직 부족한 것은 자금이었습니다. 마케팅 할 자금, 홍보에 쓸 자금이 부족했습니다.
상대적이긴 하지만 광고비를 넉넉히 쓴 것도, 오프라인 영업 조직을 갖춘 것도, 중국에 법인을 세운 것도 웬만큼 큰 회사가 아니면 할 수 없는 일입니다. 티쿤은 그런 점에서 확신을 바탕으로 대담하게 마케팅 하고 영업했습니다.
그러면서 인쇄물 외 실사출력물, 공기간판, 플라스틱 용기, 부직포백, 중국산 실사출력물 판매 전상점을 계속 열었고, 모두 성공 시켰습니다.
티쿤은 될 상품을 선택했고, 대담하게 마케팅 해서 성공 시켰습니다.
이 과정에서 티쿤은 각 전상점 운영팀에게 권한을 확실히 줘서 소신껏 운영할 수 있게 했습니다. 티쿤은 일곱 개 전상점을 운영하면서 각 사업팀에 거의 전권을 줬고, 티쿤 각 사업팀은 웬만한 기업보다 더 잘 운영해서 다 성공 시켰습니다.
티쿤은 ∆수요가 있고, ∆경쟁력이 있으면, ∆광고하면 팔린다는 아주 평범한 생각을 믿고, 광고하고 영업해서 성공 시켰습니다.
티쿤은 한국서 운영, 철저히 현지화, 싸고, 좋고, 빠르고, 편리하게를 전략 삼아 운영했습니다. 그리고 수요가 있고, 경쟁력이 있으면, 광고하면 팔린다는 믿음을 바탕으로 삼았습니다.
�독립몰
티쿤이 성공할 수 있었던 또 하나 중요한 전략은 독립몰을 추구했다는 점입니다. 인쇄물, 실사출력물 등은 어차피 독립몰일 수밖에 없습니다. 그렇지만 용기(容器)는 입점할 수도 있었지만 독립몰을 추구했습니다.
독립몰이 되면 전문몰로 발전합니다. 티쿤 이용사가 성공한 이유 가운데 가장 큰 게 독립 전문몰을 지향하게 한 것입니다.
종합몰이 지배하는 인터넷 세상에서 소규모 회사가 살아남으려면 전문몰이 되어야 합니다. 전문몰이려면 독립몰이어야 합니다. 티쿤이 거대 종합몰 입점 전략을 구사하지 않고 독립몰을 추구한 것은 매우 적절했습니다.
�집중
티쿤은 확신이 있었기 때문에 열심히 할 수 있었습니다. 반드시 된다고 생각했기 때문에 어떻게든 방법을 찾게 되었습니다. 싱가포르 진출은 실패했지만 적어도 일본향에서만큼은 진출 시킨 모든 직영 전상점을 성공 시킬 수 있었습니다.
저는 새로운 직영 전상점을 낼 때는 책임자를 정하고 책임자에게 전권을 줬습니다. 2010년 실사출력물 전상점(www.makumaku.jp), 2014년 공기간판(www.ad-sign.jp), 2016년 용기(www.yoki.jp)를 시작할 때 책임자를 정하고 사무 공간을 독립 시킨 다음 일체 개입하지 않았습니다. 반드시 될 거니까 맡기면 된다고 생각했습니다. 다 성공시켰습니다. 저는 이런 경험 때문에 ‘요즘 젊은이들’을 믿습니다. 중국도 스스로 알아서 부직포백(www.adbest.jp), 중국산 실사출력물(www.adflag.jp), 단체 티셔츠(www.adtee.jp) 일본 직판 전상점을 열고 성공시켰고, 또 성공 시키고 있습니다.
저는 티쿤을 성공 시킨 것도, 그리고 개별 전상점을 성공 시킨 것도 확신과 열정이라고 생각합니다.
해외직판은 웬만하면 성공합니다. 단, 최선을 다한다는 게 전제입니다. 저는 물러설 곳이 없었기 때문에 죽기 아니면 까무러치기로 달려들었습니다. 배수의 진을 쳤습니다. 반면 일본에 진출한 큰 인쇄 회사는 부업처럼 했습니다. 저는 돈이 부족해서 정말 잠을 못 이루면서도 광고비를 댔지만 큰 인쇄 회사들은 그렇게 할 이유가 없었습니다. 티쿤은 토끼 잡는 사자처럼 최선을 다했습니다. 실사출력물, 공기간판, 용기도 마찬가지였습니다. 각 담당자는 명예를 걸고 최선을 다했습니다.
저는 이런 열정과 집중력이 성패를 좌우한다고 생각합니다. 현재 티쿤을 이용해서 제대로 해외직판 전상점을 운영하는 회사는 서른 개 정도입니다. 이중에는 티쿤이 맡아서 하면 비약하고 도약할 전상점이 아주 많습니다. 티쿤이 직영하는 전상점은 1위~3위(인쇄물, 한국산 실사출력물, 공기간판), 6위(중국산 부직포백), 10위(중국산 실사출력물), 14위(용기), 25위(단체 티셔츠)에 있습니다. 이중 14위 전상점은 2년 갓 지났고, 25위는 올해 개점했습니다. 매우 빠른 속도로 성장하고 있습니다. 티쿤 전상점이 이렇게 상위에 포진할 수 있는 것은 확신과 열정을 갖고 집중하기 때문입니다. 집중하면 투자하게 되어 있습니다. 여기서부터는 경영 능력이기도 합니다만 어쨌든 집중력이 있어야 뭘 해도 할 수 있습니다.
되는 아이템이어야 하는 게 무엇보다 우선입니다. 그 다음은 역시 집중하는 것입니다. 티쿤은 집중할 수밖에 없는 환경을 스스로 만들었고 그 때문에 성공했습니다.
(이 전언은 2009년부터 제가 매주 티쿤 임직원에게 보내는 보고서이면서 제 생각과 구상을 전하는 수단입니다.)
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